机修主要涵盖发动机、空调、电路、底盘等领域，从机修产值比例上看，如果将底盘业务中的减振和支臂，刹车，四轮定位项目单独列出，大部分门店其底盘业务占机修产值比例在5%以下，从某种程度来说，这个数据是不合理的，在通过培训以后，我们会发现底盘产值比例能达到25%—40%。
所以，如果企业想要提升产值，就需要像火花塞一样提前预防，成套更换。例如，新疆喀什三友门店通过2个月的运营，每个修理厂的产值增加了15万-20万；北京凯顿门店以前每个月底盘产值占机修的20%，现在能够做到35%，越做越好。
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很多修理厂看似进店量很大，但产值基本没有增加，为什么会出现这种现象？
其实不是修理工不会推产品，也不是缺乏专业技术，而是修理工甚至店长对底盘的认知度不高。所以，打通修理厂老板和员工的认知尤为重要。例如，买奔宝奥的车主想要的是安全、舒适、操控，但随着车龄的增加，舒适性及安全性能必然会大打折扣，此时新员工如果没有体现其专业性，抓住车主的真实需求，产值就无法增加。
在提高认知以后，要解决怎么卖的问题？例如，四轮定位怎么卖？减振怎么成套卖？支臂怎么成套卖？整备怎么卖？他们各自更换的标准是什么？当我们将整套话术标准化以后，可以对员工进行专业化培训，提高修理工开口说话的能力。
形成标准化话术后，修理工还要不断提升自身技术水平，将异响、发抖、吃胎、跑偏等常见故障问题制成标准化文档，方便技师统一进行故障分析诊断。实际上，车子发生的异常情况都有一定的标准，比如是转弯响还是踩刹车响，不同的响声对应不同的故障，这里一定要把技术标准化，让修理工轻松上手，只要拿到底盘故障导图，就能很快把这个问题分析出来，并一定程度能减少差错率。
此外，还要注重四轮定位仪的使用，精湛的四轮定位技术不仅可以赚钱，还可以变成项目中的留存转化工具。
有了认知、标准的销售话术以及专业的设备，接下来就是门店的运营和落地。换言之，就是一套固定的运营方案。其包括：进店台次是多少？年产值提升多少？是否有表格分析？各项工作完成以后，还要考核和PK方案。
最后一个环节就是建立底盘标签、底盘文化。简单来说，就是后期还要学会做底盘的抖音，把底盘文化，底盘安全给宣传出去。
其实修车和看病类似，到医院以后，医生不会强制病人购买某项药物，但涉及病人自身安全问题时，病人也会主动提出购买。同样地，修车也是如此，当前车辆可能没有很大的故障和危险，但修理工可以通过专业话术告诉车主，如何才能保证车辆一年内的安全，让车主心里认可，而不是一味的推销产品。
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想做好底盘件，就需要了解底盘易损件的更换规律。首先轮胎不赚钱。其次是刹车片，虽然好卖但竞争比较激烈。然后是竖拉杆和球头摆臂，六年容易老化、损失。方向机和半轴不能作为易损件销售。所以，就要锁定减振和支臂。此外，还要重点关注四轮定位，那么四轮定位底盘项目如何转化？其主要有3个入口。
第一是检测数据入口。在车主看来，并不是所有的车辆行驶到10万公里就必须更换底盘零部件，让车主更换的理由是什么？其实是数据，坚持用数据说话。比方说，用四轮定位仪进行故障检测以后，修理工可以根据检测数据讲事实，这样不仅可以大大提高故障排除的准确性和维修效率，还能体现出门店的专业性，一定程度能提高客户粘性。
第二个是检查危险入口，危险主要分为两种，一种是当前的危险，还有一种是未来的危险。一方面，当前的危险肉眼可见，比如轮胎爆胎、球头脱离、刹车失灵等。另一方面，要把刹车系统、转向系统、传动系统、悬架系统等每一个零部件带来什么样的危险讲清楚，尤其要讲未来的危险。
第三个是试车故障入口，这是很多修理厂没有注意的点。试车要试哪些方面？路感好不好，底盘有没有异响，方向盘是否歪斜，车子是否存在发抖和跑偏的情况。在客户进店以后，做到交车必试车，试出故障，并提出相应的解决方案。整个故障诊断的逻辑就是故障询问-试车-检查-检测-对调-更换等流程，其中故障询问包括，是刹车失灵还是方向盘歪斜，专业的故障询问能排除一半故障。为什么电商的退货率高，是因为他们没有将整个流程进行逐个分解，而简单将所有问题归结于质量。
总之，现在的修理工不仅仅需要有专业的技术，还要有专业的意识，何为高级意识？也就是通过事实能发现问题并能够解决问题，还能让车主满意的理念，坚持专业的意识，产值就会有一定的提升。
车辆进店后，转化底盘方法分数据转化，检查危险，以及试出故障后，自然而然就能实现转化，转化率可以达到进店车辆的30%-50%，底盘项目转化，光靠技术不能解决修理厂的产值问题，必须有一个整体的闭环的流程。
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有时候修理工看似什么都会，但涉及支臂如何成套卖时，他们也会感到迷茫，具体的流程是怎样的？第一步确定条件，第二步拍照撬开，放大看见，第三步，拿一个解剖的支臂了解结构，让车主同样感受，第四步，发有问题的照片给车主看危险；第五步，试车，试出故障；第六步，如果换好后，会给车辆带来怎样的舒适操控。
其实很多时候，我们不需要这么多步骤，但是有了这些步骤以后，转化率在50%以上。
说完了如何转化，那么更换成套的理由是什么？以球头为例，一个球头和胶套损坏，说明整车球头胶套已过90%的使用寿命。首先，换一个解决当前故障问题；其次，换一对解决1万公里左右不再出现同样配件故障问题；换底盘套件解决4年10万公里不再担心底盘安全问题；最后，整备5年内不重复修车，安全用车，节约维修成本，节约维修时间。
将更换成套支臂，减振，球头，四轮定位，整套逻辑标准化以后，车主的接受度会大幅提升，为什么会这样呢？一、完整的流程让车主感到专业；二、车主的亲身体验更加直观；三、底盘确实处于需要更换的范围之内。车主并不在意花多少钱，在意是否达到满意度。
具体如何运营落地？销售、接待、机修、店长等各项工作，各负其责，分工明确。老板还要了解整个底盘项目的运营逻辑，不能销售只学销售知识，接待的只了解接待流程，而也要了解相关的技术知识，这样一来，销售在卖技术，再通过抖音宣传底盘文化，以及让服务好老客广转介绍客户，才能实现良性的运作和发展。
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