【主题】：2014中国汽车后市场连锁发展论坛
【时间】：2014年4月10日（周四）14：00
【主题演讲：汽配连锁企业的标准化实施过程中有哪些关键要素】
商宝国：各位嘉宾下午好！感谢中国连锁经营协会的邀请。其实我接到这个题目的时候，是有一点迷盲的。因为作为一个做汽配的来说，受中国连锁经营协会的邀请，康众汽配虽然有一百零几个网点，还不能是叫完全意义上的店，不能称之为连锁的公司，受这样的邀请，而且还要演讲，这个题目也是主办方给的，标准化实施过程中的关键要素，我真的不知道怎么讲。思考一下，也问过一些人，在社会上大的连锁，最大的连锁企业是什么，连锁店是什么？有的人说沙县小吃，有的说兰州拉面，兰州拉面也称之为连锁，那么每个兰州拉面里面都是卖拉面，我们康众还没卖食品都是卖的汽配。那我就汽配行业的特点和关键要素就我个人的观点来讲讲。
管理的道理其实都是相通的。不管什么行业，不管什么企业，应该说70%的道理是一致的。就像是做连锁一样，外面的标准化的VI设计，上午也在提，持续化的盈利能力，可复制的，这些都是作为连锁店的一些最基本的标准。这些是通用的，所有行业、所有企业，如果是作为连锁来讲，还是管理也好，道理都是相通的。但在汽配行业中，又不同于食品，又不同于家电，可能又有行业的特色和一些特点。可能这些又占了20%。不同的连锁的公司，不同的连锁的企业之间的差别，可能仅仅是10%的差别。今天我就多说说我们行业里面的特点。
品牌汽配渠道连锁。作为汽配连锁来说，传统意义来说，现在大多数，真正说做汽配连锁的，多数还停留在叫做品牌汽配、连锁，而不是品牌、汽配连锁，只是中间一个顿号，很多做汽配的来讲，做连锁的都是以某种品牌的汽配，以品牌来带动企业的发展，而不是以自己公司的品牌来带动，这个是目前市场上做连锁的做品牌的基本上是这样一个方式。我们康众想打造一个单独的汽配品牌，就是康众。其次是代理一些品牌的配件，这是我们的特点。
提到关键要素。
一、定位。配件连锁企业第一个要学会定位。因为没有定位，因为汽车行业太复杂，要学会定位。定位第一个最主要的就是客户的定位。因为在这个流通渠道中，有经销商有修理厂也有个人的消费者，可能做超市更多是个人消费者的消费，但现在电商也有一些B2C卖配件的，但真正的消费者是不是这些车主呢？我也总结一下，其实真正的配件的使用者是这些修理厂，如果说我定位了，我是为这些经销商服务的连锁的汽配店，其实经销商在全国有35万家的汽配店，其实这也是一个庞大的客户群体，这些群体需要的仅仅是产品，需要的是可以盈利的产品。我就围绕着产品去做工作好了。如果我定位的只是为车主服务，为最终端的车主来服务的话，可能需要的不是产品。尤其对于做维修的来讲，车主需要的不是产品，他需要的是服务。如果说我作为车主来讲，我们从服务入手，连锁也做不下去。我们定位的是服务的修理厂，把修理厂作为客户。修理厂的需求更复杂。即需要产品，又要需要服务。所以我们选择了这么一个相对复杂的业务。我们的业务，客户群体，主要针对的是修理厂。即使是修理厂，现在在市场上也有不同类型的修理厂的存在，比如说4S店集团，综合类的修理厂，快修美容店或者是连锁店，还有专项维修，甚至有专业车型维修店，还有改装店，还有更多。比如说专业车型的维修店是不是我们的客户，还是我要服务综合修理厂还是服务快修美容店作为汽配连锁企业都要有自己的定位。还有是服务于4S店？这要有定位。客户定了位，意味着我们的产品要定位。
产品定位，还要牵扯到，这些客户，服务的是哪些车主。是一些中高端的车型还是运营车辆还是单位车辆为主的，消费的模式也不一样。他们对于经营的产品需求也是不一样的。所以做汽配连锁关键第一个是产品定位和客户定位。当我有了这样的定位之后，可能我在选择的时候对自己就会有清醒的认识，如果我是中低端的车辆或者是经济型的车辆，这些车大部分集中在乡镇或者是区县，店面的布局和营销模式又不一样。如果是中端的家庭轿车、在发达城市或者区镇就是主要的市场。
修理厂运行良好的几个关键要素。第一个是客源，没有客源不行。第二点是人缘，人缘也有技术人员、包括团队，当然还有货源，还有场所，我们是做汽配的，我认为汽配连锁第二个关键要素，就是稳定的货源的供应。
二、稳定的货源供应。可能做其他连锁行业的人不太理解。在汽车配件的领域，真正的汽配供应渠道并不是太畅通，尤其是原厂件，应该是国家有垄断的因素在里面，上面一部分都是介绍原厂件的流通的渠道，有一些虚线是到了社会的流通商，为什么划的是虚线，按照目前的法律法规这些配件流通到流通商这里是不合规的，我们作为普通的汽配流通商，或者是副厂件的企业，如果有这些原厂件，很多时候是不合规的。有些汽配店说我也在做连锁我也是在经营，有些原厂件渠道不太稳定，有的时候是下线的件或者是特殊的渠道拿来的配件，配件不能稳定供应，我在服务客户的时候，今天有，明天就没有了。这样不足以作为一个连锁的汽配店模式来发展，可以作为一个单店或者是作为一个大型的批发店会做的很好。所以稳定的货源供应是做汽配连锁企业其中主要的关键要素。
我们也是没有办法，康众既然要做连锁，我也解决不了所有全配件的供应问题，所以我们就选择了一些品牌件，即给整车在配套，但又有独立的品牌供应售后市场，比如说博世、比如说盖茨，我们来代理，但即使是这样的厂家有的时候也不能稳定供应给我们，因为有主机配套的时候，他们的业务更多以主机厂为主，售后这块他们往后排，稳定的供应我一直认为是做汽配连锁非常关键的要素。
如果供应不稳定，我们也没办法给客户做更好的服务。
三、精准的数据匹配能力。汽车配件，中国的汽车总量多、车型多、生产厂家也多，而且也非常乱，国外的一个汽配经营店的网站，客户在选择配件的时候定位很清晰，给了什么车型，什么年代，什么发动机，甚至到什么底盘用的还是柴油还是汽油。基本上车型的定位就马上能定位准，你就能够选择出来。但在国内做综合修理厂的服务多种车辆的这些数据，就很难，尤其是一些国产车，可能进口车品牌会好一些。我们在服务这些修理厂在修理哈弗车很多修理厂也不知道它用的什么样的配件，哪怕是一个功率，有的时候三四个，他要货我们有的时候定位不准，就把三四种都带上。精准的数据匹配，是目前做汽车配件连锁当中非常大的困扰。国内现在有不少的人想办法来解决这个问题。但是目前还没看到哪家把它解决的特别好。如果你想做汽车配件连锁成立专业的数据连锁中心我认为是必要的。我们康众建立有这么一个团队，在研究数据，也在做匹配。但这样我们也不能保证100%的车型能够匹配到。
四、实时有效的信息管理系统。上午的论坛中，几位嘉宾都提到了，作为连锁的实时有效的信息管理系统非常重要。不仅仅是在网络上，现在移动终端的应用更重要。前几天，我在南京，去一个国内非常有名的连锁企业，去谈业务。很大，我不说哪家，但进门的时候，人家都是提前预约好，跟他们总监预约好的在进门的时候还是在用手工登记，还做了很多手工的工作。我就讲，这个事情。但是去阿里巴巴，你如果预约好了，一进门就扫个码就进去了，可能就是一个小小的事情，就可以知道，这家连锁企业为什么电商做不好。一样的，我们做汽车配件连锁的，如果没有一套好的系统，而且这套系统，不仅仅是内部的应用，要和客户，像我们主要以修理厂为主，如果不能够和客户联系起来，互动起来，我认为做这个连锁也很困难。如果有一套跟客户之间互联的，实时的，有效的信息管理系统，可能也是目前做汽配连锁企业要打造的。
我们在全国的汽车配件，不说维修企业，做汽配配件每个汽配城里有很多，甚至南京的一家汽配城里有上千家的汽配店，但真正能够走过来哪怕能来听听这个会，或者哪儿能去听听信息的，很少很少，好多的老板还是忙于经营自己几个客户。当这种系统起来，当网络的电商也好，或者是移动终端，移动网络，改变经营模式起来的时候，我相信这些人，大部分都是被淘汰对象。当你反映过来的时候，基本上就跟不上。如果想做汽车配件连锁企业一定要在信息系统上下点功夫。我们康众的系统是独立开发的，我们的软件开发商也看到了他过来了，南京的双复（音）和日本的富士通，他们给我们联合开发了信息系统。
五、规范的财务管理体系。真正的连锁企业里面，可能觉得这是本来应该的，这是在中国做汽车配件中，我特意要提一下的，因为最近也听到不少的信息。同行，有的因为各种各样的原因，被关了起来，被抓了进去。这里面有配件的真假问题，还有的是因为财务问题。如果你仅仅是做一个店，或者是做批发，可能还不是一个关键的，但要想作为又想在这个行业里面做的更加出色，或者想做出一些名堂的汽配连锁企业，财务规范，是非常重要的关键要素。
30多万家的汽配企业中，大部分还是以夫妻老婆店存在的，不开票也好，真假货也好，这个市场当中非常普遍。因为全社会是这样的，如果你没有这样的想法，你非要改变它，也没多大意义。但你要想做成汽配连锁企业，想规范、想服务，想做大做强，建立规范的财务体系一定是非常关键的要素。
在这个行业是一个特色，这些要素可能在其他行业，比如说在家电连锁中不是什么问题，但是在汽配当中，一定是非常关键的，要做连锁企业，一定要重视解决这五个基本要素。
康众汽配我简单介绍一下，到今天我们有9个区域仓库，102个网点，不能叫店，我自己还有的时候不敢承认，我是一个连锁店。目前有600名员工，我们供应着33000多个SKU产品。这是我们店铺的一些形象。离中国连锁经营协会所提倡的还差很远，但我们在努力。这是我们的区域仓储中心、仓库的照片，仓库全部加起来有一万多平方。
我们的产品规划中，不是全配件的供应模式，我们是按照系统来供应的。至少在做汽车配件公司中，我一直认为我是第一个用这样的方式来经营配件，而且是倡导这样做的。我们目前有九大系，发动机的正时系统，我们把所有的匹配和供应都做全，康众是沿着这样的方式来供应。包括制动系统、刹车片刹车盘，以及相关的零件，我们帮助这些汽配厂来解决跟刹车相关的配件，比如说事故件，包括电喷电动这些配件我们都没有供应。但目前我们还是沿这九大系统给客户进行服务。
康众的理念，从车型件转向横向件，99年开始倡导：“快速、准确、全系列”。上午我也听到有嘉宾讲到全、省、快，其实我们已经提倡这样的概念十年了，我们认为给客户服务一定要快速，更重要的第二个一定是准确，全系列，指的是相对的全，在系统内，比如说正时系统一定是在全国希望，在正时系统我们是最全的，不一定做到所有的配件都供应，但是在这个领域里面，我们希望做到全国供应中最全的。可能因为有社会因素的存在，我们提倡“不做假货、不做回扣、不做暴利”当然企业没有利润不可能，但这个口号有时代背景在，随着社会诚信体系起来，不做假货，不做回扣这个口号就去掉了，但今天这样的口号还有用。我就说这么多。谢谢大家。
