今天给大家介绍的是 CAAPA 联盟，我目前任职于（美国） ALLIANCE 中国 CAAPA ，CAAPA 是汽车零部件经销商联盟组织，ALLIANCE 在美国已做的非常成功，疑惑的是大家对连锁很了解、对美国汽车后市场这些耳熟能详，但是对联盟了解却很晚。 其实联盟这种模式按理来讲是市场整个周期的模式，但为什么 ALLIANCE 发展了 40 多年而且发展得越来越好，有待研究的是这里面有什么价值、为什么在市场生存下来、面对连锁竞争能够活得很好？ ALLIANCE在美国来讲采购量第五，美国有各种联盟，其中有四大汽配连锁发展的很好。那我今天要介绍的是一种汽修企业联盟的模式。
初期 —— 压力下的自发联盟
汽车后市场前几年各个地方市场都面临巨大压力，各路人为了生存想尽办法改变自己，都想着出路在哪里，其中 最重要的环节一个是配件采购，一个是保险，都想着通过这两个环节是否能改变他们的现状，获得利润。有规模有见识的汽修厂自发组织汽修联盟在全国遍地开花，几乎都没有成功。
成败案例皆有：
当时甘肃区域做的很好，如今由于诸多因素也消失了，我们不去做探讨；现在出现另外一种企业组合形汽修联盟正在河南成功实践，就是 2011 年河南林海汽配公司开始牵头组成“河南林海诚信汽修联盟”，它成功了。到了 2014 年人就挺多了，直到 2015 年有 150 家以上的会员，这些会员在河南省当地都是最有实力的汽修厂。
成功模式分析：
由此可见，这个模式是可推广的，会有很多其他模式向他们学习。其实他们做的跟一般的联盟如出一辙，比方说维修专业培训、汽配专业培训、会员交流学习借鉴、在汽修会员聘请专家指导，这些维修厂在各方面有自己专长，他们聘任专家组的成员来对所有会员做服务、做支持、做培训等等，当然也做异地救援支持，林海联盟很高明地把汽修联盟当做市场营销手段来组织，这是其他想法不同的，所以很成功，而且可以和保险结合起来谈。目前要加入他们的企业越来越多了，且门槛不低。
供应链驱动型发展：
我们来看后面的原因，供应链驱动型发展是汽修行业必然选择。在北美我们看到更多是挂着联盟或者就是连锁招牌的汽修厂，比方说 ALLIANCE，其实我们很多人误以为是在开汽修连锁，其实不然。ALLIANCE 是一种结盟方式，对于这种汽修厂来讲，汽配企业用它的招牌宣传在美国也是非常个体化的行业，例如我们去年 11 月份在美国拉斯维加斯，每年传统的一个市场营销节目，叫做大摇奖，当时有三部车，其中有 60 年代老年车给修理厂抽奖，请了 3800名汽修厂技师参加这个会，花费 550万美金，举办得非常成功，每年如期举行，但是他们对挂这个牌的修理厂有职业道德规范的要求。
那么早期的汽修联盟企业做到一定规模时，由于汽配连锁发展的滞后，都面临供应链的制约，要继续发展不得不自给自足供应链。但汽配渠道是一个独立的行业，需要强大的实力来支撑，只有少数汽修连锁企业有能力绕过原来的渠道供应商向上游工厂直接采购，如美国的 PEPBOYS、德国的 ATU等，这是欧美的情况。更多的小规模汽修连锁或个体汽修厂为了与大型汽修连锁竞争，选择与汽配联盟或汽配连锁企业合作组建汽修联盟，欧美的实践证明，“河南林海诚信汽修联盟”不是偶然的，汽配是汽修厂绕不开的资源，汽修厂竞争优势同时体现汽配方面，这个是供应链驱动型的发展，这是每一个做汽修都必然面临的一个问题。
出路 —— 产业链结盟
整个汽车后市场它的出路在哪里？ 为什么产业难做，难做就是在于我们这个行业很复杂，生产商、渠道商、汽修厂这三者，已经构成产业链，那么任何一个行业竞争最终都要走到上中下游产业链竞争，我们平常说连锁联盟实际上他们不是简单流通行业，必须是上连是供应商、制造商，下连修理厂。他们之间通过标准化的数据把底层打通，美国的智能化平台打通了上中下游，提高效率、也提高了价值。
中国汽车后市场 —— 需正确站队
对于下游欧美市场来讲，我们看到了目前中国市场上游供应商的品牌很多，这种“多”是中国的特色，也代表中国市场的初期现状，欧美早期此类现象很多，后来由于流通行业整合，所以选择上游的供应商的品牌而淘汰其他品牌，这是必然的过程。目前我们在中国已组成联盟，供应商已跟我们有深度合作。在美国例如像盖茨，他只跟三家企业合作。可见每一个成功必须正确站队，这是很有趣的一个阶段，站队形成一种战略合作，如果后市场是进入整合阶段，汽配行业这种结盟很多在做横向的结盟。
还有一种结盟就是我刚才讲的产业链上的纵向整合。中国后市场到了不得不选择互相站队的时候，甚至连汽配生产商也不得不开始在联盟或连锁之间进行选择合作了。做维修的有合有分，大家觉得这样层次太低了，不要忘记这个趋势是不可逆转了，一旦合了以后必须继续合下去，最后一定会变成一个像美国欧洲这样一个很好的连锁联盟这样一个组织。
理由 —— 最佳结盟伙伴
ALLIANCE 是全球最大的汽配商联盟，CAAPA 是 ALLIANCE 在中国的汽配商联盟，这个联盟一开始的起点就远高于国内自发的汽配联盟，相对于国内这些一般的联盟来讲，当他们还是“摸着石头过河”，ALLIANCE 已经开始将自己 40 多年在北美市场上积累下的资源和能力不遗余力地支持 CAAPA 的发展，这中累积，无论配件、技术、经历、品牌、资源等，都能够拿到中国来共享，就是我们 CAAPA。
CAAPA目前会员也已经开展与汽修厂的“AUTO VALUE”授权合作，联盟会员都是中国目前质量最高的、做得最好的汽配行业的最佳结盟伙伴。
CAAPA 目前在中国已发展了 17 家会员（ 2016 年会员将覆盖全国），其中 8 家易损件连锁，6 家多车型联盟，3 家车型商。我以前在欧美调查发现一个现象：独立售后很难有他国企业。独立售后非常的本土化，这种联盟立足于本土，把它的知识经验等等转接到中国来，我们按照本土的方式来做借鉴，所以我们认为这种方式可以很快地就把整个市场整合起来。
美国 ALLIANCE 曾经做到一个阶段，有一个会员市值 200 多亿，原来就是联盟的会员，做到一定时候它就从这里面脱颖而出，自己发展成很好的连锁，所以联盟本身它是一个市场的初级整合模式，这种模式在中国目前的形势下还是太少，至少阶段性是这样，谢谢。
