通过对技术与服务的不懈追求，我们在过去一段时间里取得了非常可人的成绩。在这里我首先简单地向大家介绍一下我们这个行业的背景。
截止到目前为止，中国的机动车保有量达到了1.97亿台，其中自动档有9500万台以上，这个数字达到了50%以上。在2016年新下线的汽车里面，自动档的比例占到了大约85%。在所有的汽车保养手册里都会看到这样一句话：自动变速器的保养周期为2年或者是4万公里。
然而行业发展到现在，让人感觉到比较遗憾的是我们的车主对于自动变速器的养护意识比较淡薄，我们刚才看到这个行业大概现在是9500万台车左右，但是这里边有90%的车辆是没有经过维护的，也就是我们看到这个市场的需求量非常的巨大。然而机遇与挑战是并存的，我们总结了以下行业面临的一些问题。
首先我们讲到的第一点是车主的养护意识比较差。在国外自动档的汽车，自动变速器的平均寿命是45到60万公里左右，但是在国内由于保养意识的淡薄，国内的自动变速器大概在15万公里左右，这主要是因为不保养造成的磨损，所以说这块给我们国内的车主带来了极大的损失。
另外关于修理厂的层面，我们在很多维修企业里面见不到自动变速器维修的项目，因为他们也不懂，而且这里面会有很多技术的难题。
运营难点是技术不过关。对于自动变速器养护方面技术的要求还是比较高的，我们的车辆很多都是长时间没有经过养护的，保养变速器会为我们的维修企业带来非常大的风险。就是说修理厂没有换油前的诊断，以及各类变速器接口的位置不同，另外不同的变速器检测油位的方式也是不一样的，这个问题也是很多维修企业遇到的一个难点。
第三点是上了项目卖不动。我们看到在过去的运营过程当中采用了非常好的营销方式，我们会把大量的货卖给代理商，然后又通过好的营销方式使修理厂大量的订货。我们看到很多人给我们提出这样的质疑，你们相当于是一个货物的转移，从A端转移到B端再转移到C端，到修理厂卖不出去了，这个问题也非常严重。
自动变速箱养护这个行业经过了近两年的发展，尤其是在今年的上半年形成了一个井喷式的发展，自动变速箱的品牌越来越多，品质也是参差不齐。我们在养护变速箱的时候有一点是非常重要的，使用劣质润滑油的变速器我们是不给他保养的。
面对这些问题我们是如何做的呢？提升车主与修理厂的养护意识，同时提高我们品牌自身的知名度。我们在今年上半年投入了央视的广告，在1、4、7、10、15五个频道都有我们广告的投入，提高了我们的知名度，同时提升车主的网络意识。同时我们与很多主流媒体合作，比如说百度、360、优酷等，输入关健词都能搜到昊喜自动变速箱养护的信息。
我们最早植入了车型查询数据，使客户选择油品包括对于产品使用量的要求上，这个问题解决了。在运营过程当中我们发现不同的变速器使用的油品不同，连接的方式不同，包括检查油位的地方也是不一样的，修配厂面临很多问题。我们在这个软件上也增加了这个功能，在公众号里面都能够查询到这个车是如何换油的。
另外公司成立以来我们也积极参与公益的活动，这方面也得到了国家的认可，在今年4月份，我们受邀参加了人民大会堂举办的中国诚信企业家大会，在会议上面我们获得了百强诚信企业的称号，我本人也获得了中国诚信企业家的荣誉。
我们通过自身行业的发展提高昊喜的知名度，我们在过去一段时间里开了近百场的自主变速箱养护高峰论坛，不仅提高了昊玺自身的知名度，同时推动了行业的发展。就在昨天，我们也开了昊玺变速箱的高峰论坛，现场气氛非常好，昨天的会议一直开到了晚上6点半。
我们这种会议大部分内容是为客户讲解自动变速箱养护的知识，包括它的运营方案等等，几乎是不参与现场订货的。但是由于辽宁这边是一个省级代理，我们临时增加了订货环节，昨天的会议现场订货达到了600多件。
在过去的一段时间里，昊玺所有的员工都在做共同的一件事情，那就是在帮助我们的客户。比如说我们帮助代理商开发修理厂，在去年我们开发了一家非常优质的经销商，它今年可以说是我们最大的客户之一。刚开始合作的时候，由于我们人员安排的问题，他订货后大概七八天我们没能去人。去了之后我问了他一下你这个货卖了多少，他说也就卖了十几瓶吧。我们去了两个人做了一个十天左右的协销活动，帮他开发了大概20家的修理厂，销售了应该有七八百件货左右。这个客户现在做得非常不错，几乎每个月的营业额都在30万以上。
在今年我们正式成立了昊喜地推团队，在4月份的时候，我们在西宁开展了一次地推的活动，一个团队五个人，四天的时间，现金达成合作的修配厂达到了30家左右，现场订货也有近一千件，我们的地推做得非常成功。
我们刚才讲过了产品销售并不是A库挪B库，B库挪C库，我们的产品卖到修配厂之后，会对修配厂进行驻店服务。首先我们要对他做的是技术培训，我们要求修配厂的前五台车由我们培训过的专业人员来操作，一般是我们公司的销售经理或者是我们客户的服务人员来操作。因为我们认为这个汽车的保养不是可以随便保养的，必须要有一个严格的流程，一旦出问题可能修理厂一台车赚不到多少钱，损失蛮大的。
针对修理厂的话，其实我们昊玺在过去一段时间当中关注最多的还是修理厂的营销活动，我们发现终端的一些痛点进行针对性的服务，大家可以看一下。我们很多老板都是技术出身，缺乏营销方案，我们的销售人员都是经过培训的，所有的销售人员进入修理厂培训一方面是技术。
对于修理厂来说，员工的管理也是一个痛点，员工一般都不是很积极。在这方面我们的销售人员到修理厂，针对修理厂的修理工师傅手把手的教，教给他们怎么做产品推广。对于项目来说，我们针对修理厂专门来负责这个项目。针对这个修理厂的老板，我们制定奖励的政策，使员工的运营主动推销我们的产品。我们也对他们有一些帮助，比如说对很多的维修企业植入PK机制，使他们所有的员工积极的去做这样的一个项目。
刚才刘老师在上台演讲的时候讲，要让修理工成为我们产品的粉丝，我们其实也在做这样的事情。我们不仅让修理工成为我们产品的粉丝，也让车主通过这种体验式的销售成为我们的粉丝。前天我在来沈阳的时候，我代理商的一个朋友过去接我，他告诉我，我们的昊喜产品真的是很不错，我这个车之前也做了自动变速箱养护这个事情，在试车的时候，我看到我的车换档的转速表是转速2200转左右，做完换油之后现在是大概在1800转就换档了，这样的话客户体验非常好，他们就愿意继续用我们的产品。
针对修理厂，我们在专业方面也为他们进行提升。比如说我们帮他进行店面形象的改造。技术培训方面应该这样讲，我们现在每一个销售人员几乎都是这个行业的专家，因为我们有一个强大的顾问团队。做这个项目的难点就是不同的车搭载的变速器不同，他用机器换油的话连接方式也是不一样的。包括换完油之后，检查油也是非常重要，因为油加多或者加少都会出现问题。我们在每个地区都成立了专业的汽车维修群，他们只要把这个问题在我们的群里抛出来，我们会在30秒之内立刻解答，解决了修配厂的后顾之忧。
我们昊玺认为，只有利他的才是长久的。昊玺一直以来坚持利他的原则，可以说昊玺自动变速器养护项目首先是有一个有利于服务商的项目，我们的经销商在跟我们合作的时候，他通过我们的产品赚取了很多的利润。因为我们过去的很多时间一直在协助代理商升级成为服务商，增加了他们客户的黏性，其他项目也做得非常好。它也是一个很有利于修理厂的项目，对于修理厂来说，我们解决了它的很多痛点，而且通过体验式的销售增加了客户的黏性，修理厂的生意也是非常好。我们讲这个项目是有利于车主的。
我们之前讲过，汽车变速器的损害90%来自于不保养造成的早期的磨损，增加了汽车变速器保养之后，驾乘的体验会变得更好，而且增加了变速器寿命，为客户省了很多的钱。
往大了讲，我们认为我们这个项目也是有利于国家的，我们一直把我们的品牌当做民族品牌的方式来运作，这个行业内有很多的乱象，很多企业为了卖好自己的产品都标榜自己是某个国家的品牌。我们认为你不管是来自于美国、日本、韩国还是德国，你源自于哪里并不重要，专注、让客户放心使用、让客户赚到更多的利润才是王道。我们不说源自哪里，我们只帮助大家解决问题，帮大家赚到钱，做出民族品牌，做出工匠精神，做出大国应有的自信。
就讲到这里，谢谢大家。
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