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张后启:新零售如何看待汽配电商平台

发布日期:2017-05-15 浏览次数:16045
什么叫做双模式?一个就是B2B的模式,还有一个就是对三四五线的城市面向终端的零售商,给他们来装配来进行销售。
张后启:新零售如何看待汽配电商平台



每次参加这样的活动都是在学习,我们在一季度做了一些调整,做了一些变革。以前大家都知道我们做的是B2B的模式,左手是工厂,右手是维修店。我们今年是第5个年头,后来发现这样一个B2B模式还是有问题的,所以我们去年才做了20个亿的销售,冲进百亿是我们下一步的目标,在模式上做了一些调整,于是做了一个双模式。

    什么叫做双模式?一个就是B2B的模式,还有一个就是对三四五线的城市面向终端的零售商,给他们来装配来进行销售。

    三大块内容,首先大家对电商平台的理解,不同的人有不同的说法,简单几页让大家了解电商平台背后是什么,这个明确了,后面我们就看怎么样发挥它最大的价值。

    过去15年B2C的时候,从厂商、一级分销、二级分销、二级分销到零售商再到消费者,出来了京东从厂商直接到消费者,在这之前有阿里和淘宝,它把线下搬到了线上,淘宝现在也在转向天猫,也是在走自营的平台。

    它的本质是什么?实际上电商平台的本质就是重塑供应链,让供应链的成本下降,去除中间环节,这是最根本的。但到底什么是中间环节?并不是所有的经销商都是中间环节,这就出来一个新的名词叫新零售。

    另外一点,互联网的下半场主题是B2B,这些产品目的直接卖到家庭,要有中间服务商。B2B一定是垂直化的,做水平的消费电商和下半场的垂直产业电商。B2B同样也是一个道理,B2B的根本做过实业的人都很清楚,从厂商直接到终端的客户,也是去中间化,让成本下降、效率提升,这就是B2B的模式。

    当然在B2B里面,通过目前分销模式然后开始做配件的连锁方式,但连锁依然是两层,连锁做大了就把分销整合了,多层分销到连锁化已经是扁平了。但是进一步的发展,说直接的B2B就更加的缩短这样一个环节,让效率进一步的提升。

    所以在过去四五年里,(中驰)一直坚持这样的模式,左手的厂商直接到达右手的维修店,为维修店提供价值,多快好省,快速交付,好的产品把价值释放给终端门店,左手更大的价值对厂商来讲。这个汽车零部件里面最大的问题是多品种、小批量的生产,企业生产出来有很多的库存积压,非常头痛的事。做互联网平台就是可以实现终端零售的可视化,可以让厂商有非常精准的预测,因为你没有中间的环节,终端下单是稳定的,这个预测是非常准确的,可以让制造业按照知道的需求来生产,按照需求给它的仓库补货。它的仓库也在我们的平台,也是可视化的,我们给它的仓库设定一个动态的安全库存。这是推动制造业从大规模生产模式转向大规模零售,这是在任何制造业企业或者现有合作供应商,我只能跟他们老板去说,销售都听不懂,他也不关心这一点,所以只能和高层去谈战略合作。

    中驰这样一个B2B平台给两边带来价值,给工厂带来什么价值,给维修终端带来什么价值,这就是中驰的这样一个平台。但是实践下来发现这个速度有点慢,这个改变需要时间,让修理厂自己上平台找产品、下订单、在线支付有相当大的难度,这种情况下,我把我们的商业模式从单模式变成双模式,一二线城市走B2B直接到修理厂,当然一二线城市也不是全部,三四五线城市我们在门外看到招募县级授权的服务供应商,我们会选择两千家终端的配件零售商,我们的产品把他的库接管,需要什么样的产品在我们全国范围之内进行统一的集采,未来不用操心到处抓货,这个仓库我们把他去供货。我们以厂商的价格给他的商品,我们帮他管理库存,我们付仓储费,我们付仓管人员的工资,他的精力去给客户做服务。这个能力是中驰作为互联网背景出身的公司不可能一下子建立起来的,也不可能建立起来这样一个成熟的客户关系。

    所以大家看我们的右手,有B2B的,还有一个终端零售店。我们把产品提供给他,然后我们为他提供供应链服务,有这样的一个零售商提供客户服务,所以我们叫他授权的客户服务商。

    从这张图可以看出来,这不仅仅是中驰做这样一个双模式,其实京东走到三千亿的销售,再往后十亿人民有九亿还是不会上网怎么办?京东说我全国十万家的社区店提供给你们产品,你们提供给最终的社区消费者。京东也是一样,淘宝也是一样,其实你们看看在淘宝和京东上自己下单的主要还是在北上广三个大的城市群里面,很多地区还是很多人不会上,所以淘宝上我进入农村电商。他不可能把淘宝的商品房到农村开一个店,所以他在天猫上建自营商城,在所有的农村有示范店把货备好,由那些人提供C端的销售。

    对于电商的发展,为什么这一段时间大家提新零售这个词?新零售不是中间环节,新零售是一批、二批、三批,这是互联网时代需要去除的中间环节。只有服务于客户才能创造价值,而且会永远存在它的价值,互联网革命也不会把这些人替代掉。一开始张希文老师也说了,汽配行业离开经销商不行,这句话本身要推敲,什么是经销商?我们讲分销模式,分销、批发到最后的零售,离不开的是零售。将整个供应链重塑为厂商、供应链服务商以及终端服务商,这就是汽车后市场同样作为一个产业的重组。

    这样的重组,中间流通环节整合,整合完成以后倒逼制造业开始整合。制造业十多万的工厂不需要了,最终谁能成活,有保证的,服务模式跟得上的这些企业,它需要去提升和应对时代的改变,这个是整个产业链的改变,流通环节的整合是必然的。

    所以在我们的模式里,大家看B2B的模式我已经讲了好几年了,B2R的模式是我们今年全国推广,10月份之前完成全国两千家的全国经销商的签约,每周都有一二十家开始快速签约。

    所谓给经销商的痛点,他一个月卖一百万的货需要三百万的资金,卖给修理厂还有一两个月的帐期,这边的库存还要补货再拿钱,所以他没有三百万做不了一百万的业务。我们跟中驰合作,你给一百万,我们互联网企业要你一百万的押金交给我们的金融,在银行帐户里我给你三百万的授信,另外这个钱你下单银行通知到我,我立马把货补给你,这样是1比3的撬动。凡是做经销商的人,我给你1比3的资金的放大。

    第二个是产品的组合,你们拿不到那些品牌的代理权,现在所有大品牌的代理权都跟我们签了,但是今天三四五线城市缺的是这些国产的品牌,我们正在做产品的组合,很多产品在专业上大家很清楚,加上中驰备书的品牌可能比你们的品牌还响,给这些三四五线的零售商有良好的盈利能力。

    第三点,最强大的武器,我把他的库存降到一个月以下,只有互联网云平台用大数据才能做到。因为他每天销售出去把一个单做进来,没有中间环节,终端的需求是非常稳定的,所谓基于这样一个云平台,我可以说非常精准的备货,让你的库存降到一个月以下。一个月的授信贷款免费的,等于说我给你一个月帐期。然后我每天往里去补货,每天25个供应仓,周转不到一个月没有应收,厂商的合作有一个月的帐期,不需要流动资金才能把业务做得大,如果需要流动资金像京东自营这样的,这个行业没人做得大。

    行业里面干了这么多年慢慢明白了,开始落地了,学了五六年可以讲能上中学了,从B2B到B2B加R的双模式。终极在于我们对互联网的理解和互联网的打造能力。

    全国的易损件零售商我们给他一个手机商城,你在本地跟你的客户去推,一个大平台挂两千个平台,把库存周转降到一个月以下的供应链平台也不是谁都能干得出来的。我为什么要舍弃我的长项做我的弱项?我们聚焦在这样一个互联网+的平台,全国30万推进商,我相信在不久的将来大家都会进到我另外一个平台里面,在那个平台里面会接受到所有在线营销的信息。

    所以互联网+是成为未来商业交易的基础设施,或者说是一个公共平台,加的是线下所有交易的实体。作为我们中驰的这样一个B2B平台,大家可以看到有厂商,有仓储,有物流,有配送,有零售,有维修站,有银行,有互联网的机房,有员工,所有这些人都是在一个云平台下协同工作,实现一个高效的效率。

    中驰目前在做的一个是中驰配件的平台,需要两千家地市县的零售终端,三十个车型件,每个车型件全国六千家跟我们合作,统一的商品、统一的目录、统一的品牌。

    即使这样的自营也无法满足一站式的需求,配件厂商只需要保证十年的生产,这个车子开了十二年怎么办,但至少有的车子拆出来的件还是好的件,我们把全国五千个做拆车的人挂上来。所以易损件、车行件、积压件和拆车件,未来我让修理厂每个螺丝都能找到,让我们所有的服务商只需要做好客户的服务,把所有的供应链交给中驰,用云平台和大数据把库存降下来。这个基础设施是非常大的,没有十个亿八个亿根本冒不出一个泡,活到最后的就是胜者为往,想快也快不起来,只能稳步的加速推进。

    我们就提供这样一个平台,让大家在我们的平台达到共享客户的需求。

    最后一页,作为中驰车服的平台,直接B2B到修理厂在一二线的城市,在三四五线城市通过我们授权的客户服务商,为他本区域的维修店通过我们给他挂接的六千个手机商城,他为客户提供服务。

    这样的一个结合我们称之为供应链云平台加新零售,构成了合作共赢打造未来的工业生态圈,也是重塑汽车后市场,整个供应链的效率会显著提升,成本大幅度下降。另外一点作为客户服务来讲,大家都很清楚,卖配件卖了二十年,这个价格是连城的,我们怎么发挥这个价值,让他们更好的服务于汽修厂的客户。我们从这个领域退出,我们的精力全部放在互联网平台上。这就是我今天要给大家分享的关于互联网+新零售的一点体会。谢谢大家。


(注:以上内容由聚汽网根据现场速记整理而成,未经原作者审稿,文中或有个别错别字句的疏漏,敬请谅解!欢迎同行转载,但请注明出处,谢谢!)

                  责任编辑:方艺

 
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