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突博CEO黄文俊——如何让产品和服务连接运营商与修理厂

发布日期:2018-05-04 浏览次数:6266
4月24日,由聚汽网和易通全联·全国汽车配件交易会联合主办的“智·赢未来| 第八届中国汽车后市场行业论坛·武汉峰会盛大召开!以下突博CEO黄文俊的现场演讲——爆款破冰,如何让产品和服务连接运营商与修理厂
 

突博CEO黄文俊——如何让产品和服务连接运营商与修理厂

今天讲一个非常小的项目和事情。我们希望这个小项目能够去把运营商、维修终端和车主市场完整串联起来,让我们大家打通体验式销售的任督二脉。

首先,向大家介绍一下我自己,我叫黄文俊,在我们公司内部有个绰号叫柠檬黄。非常荣幸在这样的场合认识大家。

再说一下我们是干什么的。我在这里说的直接一点,我们突博是干项目的,不是卖产品的。

有很多运营商和维修终端干过很多项目,但是不挣钱,为什么很多人干项目第一是干不起来,第二是不赚钱?

因为,只有产品,没有服务;只有理念,没有方法;只有技巧,没有模式;只有老板,没有团队。

只有产品没有服务,产品卖给了修理厂,修理厂怎么卖给我们的车主?车主为什么要买单?如何去服务修理厂,是我们着重思考的点。

只有技巧没有模式,我们搞定车主有很多的技巧,但是技巧只能够有能力的人来用,实际上发挥大作用的是模式,可以长期坚持的也是服务模式,而模式是需要成体系的,只有这样才能让我们的团队发挥长期坚持服务的目的。

只有老板没有团队,这就导致了在我们的汽配售后市场,我们碰到过很多的运营商和维修终端。老板能力特别强,但是团队能力很弱,生意的瓶颈非常明显,甚至于生意不好。这个时候怎么办,这个时候就要做出选择了,选择比努力更重要。选择将主要的时间精力用于最重要的事情。选择怎么使用团队和自己的时间和精力就是老板最重要的事情。

看不见,看不起,看不懂,来不及。我们过去一直在选择,举个例子,现在经常聊天说,电动车来了怎么办?明明是守着2亿台现有车辆的金山银山不重视,还去搞小众市场,探索的事情交给有更大能力的团队,绝大部分的运营商和维修终端其实只需要服务好眼前的这些客户,积累好口碑,打造好团队,塑造好服务模式就好了,因为只要你有好口碑,无论客户买什么车都会来找你做服务,甚至于买新车,好口碑就是最大的信任背书。

我再从五个维度向大家介绍一下“突博”品牌十加项目,产品、服务、体验、知识、梦想,从这五个维度一一展开。

突博十加,只有怕积碳加突博的单品,但是这一款单品,我们就能给车主解决六大个常见问题,这五个问题是我们所有的车子到了三年,或者开了5万公里之后,普遍要遇到的。引擎抖动、怠速不稳、动力下降、油耗增加、冷启动困难、尾气超标等六大问题。我们要站在车主角度考虑什么是他们需要的,这些就是刚需!能够解决这些问题,最好提前预防,那么我们的深度养护才刚刚开始做到位。我们卖的是解决问题的服务方案。过去一直谈深度养护,换机油是常规养护,干好了突博十加就基本上解决了客户的燃油系统的深度养护。能解决刚需问题、产品高效并且好是基础。

其次,我们聊一聊服务。现在市场上不缺产品,产品过剩。那么竞争就上升到了产品加服务的层面。因为我们的服务涉及系列话术、成熟模式、团队支持、管理输出、展示支持、落地方法、价格管理、终端支持、网络支持等等多个方面。那么我们的服务就会体现和其他销售产品的不同点。谈产品就谈价格,卖服务就要谈价值。对于车主的价值,对于维修终端的价值,对于运营商的价值。

我们为什么可以在整个车主层面接受度非常高,因为我们重新定义爆品。因为体验!

那么什么是爆品,即不仅“更好”,而且“不同”。给世界带来一种全新的产品或者服务,而不是对现有商品的逐渐改进和改良。因为我们主打了“壹箱清”理念,一箱汽油就完成燃油系统的清理养护,给予客户非常直观的感受和体验。充分体现了服务的有效性,获得了客户的认可和认知。不论从产品效果、品牌包装、专有技术、进口配方、体验方式等等方面给予了客户不同的感受。只有让消费者充分感受到不同,耳目一新。才会让消费者更加容易接受和传播。

今天非常有缘相聚武汉,在此要向武汉的“周黑鸭”致敬。一个无人问津的小品类,发展成了替代零食和旅行食品的存在。取得巨大成功,不是更好,而是“不同”。向这类爆款致敬,都是突博十加的榜样。

同时,影射出来一个版块,就是服务支持也是服务的一部分。我认为服务一定是成体系化才达到我们的目的的。我们整个的服务占了三个维度:一切的销售从培训开始、地推支持必不可少、不仅有理念,而且有方法。

我们要从培训我们的运营商开始做我们的项目。只有大家对我们的产品理念,以及我们的方法认同了,我们才能进行下一步。有了这个,我们再谈地推,这个支持必不可少。有了理念还要有方法,营销不能只是将货从自己的仓库转移到修理厂而已,更重要的是打通整体渠道。

举几个例子,内蒙古乌海的张总,在干突博之前,真心认为突博不好卖,要试试。拿到货之后也不急推广,而是调研了一个星期,最后拿出一个适应当地的方案,体验式营销,用了半个月做体验,然后就完成了五天销售回款20多万的目标。另外一位是重庆的郭总,我们是去年8、9月份开始合作,一大堆货发过去的,我参加展会之前到他那里一看,问他卖了几瓶,才送出去10瓶,不知道怎么销售,做项目销售做不来。那就从头再来搞服务,从培训开始,理念、产品、支持、体验,一样一样来,紧接着地推跟进,2个月左右的时间就搞了八九百件,并且形成了非常良好的口碑和市场响应。

还有一位徐州的曹总,也算是一个地级市的运营商的代表,我们跟他合作,只落地在徐州,带上一群非常好的联盟,一起来操盘,做的非常到位,也是在两三个月的时间,做了上千件。完成了很好的服务落地。

突博落地服务的关键就是要充分体现我们整套服务落地的价值,而非单纯的产品。

再者,从维修终端考虑,普遍只有几个人、十几个人,那里来的那么许多的管理?很多管理框架在这样的情况下未必适用,只有将一个项目在我们的维修终端彻底打通,才能够将团队的战斗力体现出来,只要有了可持续发展的组织运营方案,我认为这才是有效的管理。千万不能够照搬照抄很多大企业的管理方式和方法。简单、有效、有结果就ok。

这个时候怎么办?我们只要做到一个方法一个模式,不断重复,变成维修厂的习惯,而且要狠抓执行。我们不仅做到了季节更迭,统一的形象和品牌,目标达成则团队心花怒放,干的不好就大家伙心惊胆战,这样的门店才是有战斗力的。用一个简单的事情把维修厂的团队成员串起来。

以上这些才是突博十加服务的价值所在。才是客户和用户良好价值体验之所在。

再谈谈突博为什么还代表了知识?这就要从我们培训的价值谈起。

回到生意的本质,发现需求、引导需求、创造需求、满足需求。

不以满足用户需求为目的的生意盈利都是耍流氓,就修理厂本身的实际情况而言,我们不但要有引导客户需求的能力,还要货真价实的产品。但是很多门店总想着打价格战。见过卖货的超市打价格战的,没有见过卖服务的医院打价格战的,卖服务只能够打服务战、打体验战、打品质战、打综合能力战。

那么如何办呢?

爆款破冰,突博首先要做到的是对于我们存量客户的破冰。

存量客户一千个,一年就是增加二十万的产值。

其次,突博要用爆款思维去破掉我们内部团队管理的冰,复杂的问题简单化,从共同讨论抓住客户痛点开始,到服务落地为止。项目走通,管理也就走通了。就这么简单。

最后,就是关键的问题了。客户为什么要买单?俗话说的好,瞌睡来了有人递枕头,我们的机会就来了。

从客户的痛点着手,哪台车子用了3年,或者开了五万,没有积碳?还有及时预防处理的?这就是需求!

再通过体验来打动他。通过突博十加服务来满足他。

这些就是代表了突博项目落地培训的价值,我们就是你们的首席知识官,我们就是你们的市场策划。

复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复做的事情用心做。

按照这个办法将突博十加服务做到极致了,才会打动他,才会有口碑,才会有分享。

我们做好这些突博十加规范动作之后,我们才真正打通了我们的门店任督二脉。

打通了门店的运营,才是真正在帮助我们的伙伴们共同实现中国梦。创业梦。

我想以李小龙的话来结束今天的分享,“我不怕练过一万种腿法的,就怕一种腿法练一万遍的人”。一个简单的产品,一个简单的项目,一项有效的服务,一套成功的模式,成就一家店,成就一群人!

突博CEO黄文俊——如何让产品和服务连接运营商与修理厂

 
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