没有金融和兼容的可能性，你唯一的选择是做轻你的资产或者建议退出汽配。
杨甫东：大家好！其实我一直关注易损件比较多一点，全车件我关注并不是非常多，但是也还是比较了解，到今天为止，还能够在这里听车型件的，我感觉都值得点赞，因为走到今天相当不容易，车型件的竞争开始是早于易损件的，或者说易损件就是车型件前期竞争分离的产物，做车型件的已经率先进行市场出清了，第一波出清的速度很快，出清的过程实际上就是真正优化市场，留下的要么是渠道下沉比较好，要么是供应链比较好，或者资金实力比较强，团队已经形成了，这样具备以上，今天可能才能还活得比较好。
接我讲几方面，首先不管是车型件还是易损件，最终都应该要清楚现在汽配是什么样的生态环境，因为你只有掌握了这个生态环境以后，才能找到机会和规避陷阱。第二点我讲，车型件整合的陷阱和机遇，虽然现在整合车型件的人也非常多，跟易损件相比还是少了很多。所以说我认为现在车型件很多人不看好，我有不同的看法，我感觉车型件现在已经是从红海出清到“黄海”了，再整合好就可能到蓝海。而易损件现在是刚到红海，还需要很多人，不断搏杀，不断烧钱，加速出清以后，才能到整合的黄海。黄海整合才是最佳时期，所以车型件我认为时期比较成熟了。因此，我认为车型件现在如果库存周转能够大于易损件，利润还能在20%以上，我认为你就不错了。
千变万化的汽配生态环境
首先我们讲一下这几年的变化在哪里呢？第一个是同盟，去年在隔壁酒店参加勤昌盛同盟启动大会，当然同盟覆盖了车型件也包括了易损，同盟比其做加盟还是有本质的不同，他向下整合渠道，协同更多优秀的渠道商去服务修理厂，最终我们所有的产品，聚焦都是送到修理厂，所以它向下游整合渠道，通过渠道直达修理厂。另外一个向上是整合了工厂，把工厂也拉过来，让工厂参与渠道建设和品牌推广，和其他渠道商做贴牌更能够让工厂有积极性和持久性的战略合作欲望，工厂里面也涉及到车型件，因为你的产品也来自车型件。再一个竞争力就是开店加速，加速开店就是提升服务效率。
前面有一位嘉宾讲了一百多亿资金的加持，加过来是干什么的？目前来说很多就是加速开店，这些就对我们车型件有冲击。所以我们今天还能坐在这里谈车型件，你们这些人是非常厉害的，我感觉是非常佩服的。同时我感觉也有机会，因为到今天为止还在做全车件的人一定是优秀的，不然他根本就活不到今天。能活到今天做车型件的，都是很了不起的。或者说因为竞争不大，隔壁易损件的会场人满了，我们这里人少，说明我们这里的竞争很小。我2004年开始做汽配，当时汽配城基本上70%以上都是做车型件，百分之二三十做易损件，现在比例已经反过来了，车型件从蓝海进入红海，现在又返回到蓝海来了。而我们易损件是从之前很少人做，到现在很多人做，这是进入了红海，天天在那里搏斗。所以这是我们做车型件的机会点。
但是最终交汇是在什么地方？就是在终端（修理厂），决胜终端。不管你做车型件还是做易损件，最终都在这里汇合。因为这个点的需求是一样的，对于修理厂来讲，不管你是车型件还是做易损件，反正你要满足我的需求，他的需求是什么？品质、价格、配送效率及系统服务等一系列的系统化需求。他对全车件和易损件的要求是一样的。我们今天做全车件和易损件，从IT建设、SaaS管理，团队建设，我们可以对比一下，最终在这里开始交手，所以说是决胜的地方。还有一个是大数据，现在做易损件的大数据积累相对比较多了，很多数据公司都能够提供查皮带、查刹车片、火花塞等等，而我们的车型件，很多还是不具备很完整的提供一个准确的信息系统。所以说我们讲车型件到大数据的建设，如果能把数据这块做好，我认为后面的竞争力会很强。
现在市场的变化很大，特别是车型件，如果说你操作不好，或者是我们把它整合不好，最后就是一堆货在手上。第二个是要有金融的可能性，你如果没有金融的和兼容的可能性，你唯一的选择是做轻你的资产或者退出汽配。
5年前我在苏州讲的时候，很多人认为我讲这个话很稀奇，为什么呢？因为那时候融资不多，没有几个融资的，到现在越来越多人开始融资了，前面也有些人融死了，总之，不管是过去有人融死了，还是融成与否，这些资本进来，都是为行业做贡献，加上出清，加速淘汰，加速透明的速度，所以金融在进来，说明这个行业在规范和成熟，越成熟，积累的越多，兼容越强，这个市场淘汰速度就越快，这是一个必然趋势。所以你如果没有金融的可能性，也没有兼容别人的可能性，那你做汽配，做车型件的难度就非常大。
车型件整合的陷阱和机遇
我们讲整合几个观念，车型件的整合和挖坑，有什么不一样？现在汽配的整合，很多都是在挖坑。一个是围绕产品整合，车型件说我们撮合起来，把供应商和库存整合在一起，拼成一个平台拿去销售。但是这些产品的质量好坏，如果你通过某一个平台出去，有些产品问题谁来解决问题？这些所谓车型件平台是很难整合和解决这些问题的。
第二个是围绕客户整合，把客户拿起来共享，我们把大众、别克、雪铁龙整合起来，把车型和车型之间串到一个平台。
第三个是围绕服务整合起来，把配送服务搞到位，把配送、服务、结算统一，货还是各家的，这是现在车型件里面的一种整合方式。
第四个是围绕模式变革整合来重塑，重塑渠道，再往下推广。
我们先讲谁挖坑，谁被坑，现在都想挖着坑让你去跳，实际上到现在为止，想整合人家的是不是都挖坑，然后自己去跳？以前某平台刷流量，厂家或者经销商往他平台说过，然后送洗衣机，送冰箱、电脑等到，结果刷着刷着没了。还有些人融资以后，快速扩张开店，开着开着没了，以为这些搞加盟，加到后面根本没有忠诚度，也管控不了，连了锁不住，所以有时是想整合家，结果自己整合掉了。所以一定要谈整合的话，我想有几个问题要想清楚，才有整合的可能性。
第一个是我真正能整合你，我能给人家带来什么价值？而不是你把库存给我，投点钱进来，把客户供出来，没有人愿意的。第二个怎么降低别人风险，别人现在发展遇到瓶颈，风险，我愿意整合。还有一个是要怎么让别人减少投入，实现不了怎么办？这个是最关键的，我整合，承诺人家的实现不了怎么办？你愿不愿意拿出钱来赔？销售达不到多少我赔？利润额达不到多少我赔？那车型件的人就愿意跟着你干。
第二个是安全感的问题，整合以后，你能够给予持久的保障是什么？用什么来保障？
第三个是整合要付出代价，我前面讲要有领导风范，你要整合人家，就要把你承诺做不到的东西赔给人家，那他就会跟你干。
我们现在讲一下车型件的发展方向，我认为现在车型件做的人越来越少，以后新进来的人做车型件的也会越来越少，因为他做车型件一定是持续积累的过程。你车型数据的积累，库存的积累，很多又不是易损件，车型件的周转率很低，他们不愿意这么大的投入。这是车型件的发展方向。
新车型配件是利润的保障，比如新能源车，刚出来的配件，我都有了，别人都没有，这是个利润的保障，你做车型件，你上一款新的新能源车，比如特斯拉，你去找利润点就容易，而且你有，别人没有，客户也会增加沾度。
第二个是横向件本地化合作，我们做车型件怎么样跟当地做易损件的结合，从他们那里调拨易损件过来，同时我又不做库存，他们的库存为我服务。同样我的车型件怎么样通过这些连锁渠道的人帮我完成配送，发货，服务，新客户开发。你真正想在车型件这条路上走下去，一定要考虑横向件的深度合作。因为毕竟横向件量大，有频繁购买的粘度。
第三个是渠道共享化，分销网点跟易损件进行共享，这个完全没有问题。
第四个是老车型和拆车件，你如果在当地做得好了，有这么一个基础，再发展下去，也是一个比较好的趋势。
系统整合模式分享
首先，建立独立的连锁模式，其实独立的连锁模式，车型件也可以，只是这个连锁模式不是到处开店。大家要注意连锁模式不一定是开店的，保险公司也是一种连锁，只是说这个连锁，不去做店面，不去开门市部而已。他也把这些易损件对修理厂进的服务站联合起来，价格统一，服务统一，标准化利益分配做到位，那你可以把车型件运到很多离维修厂最近的店里面去。
以前做汽配，我就不想他卖我的产品，同样我也不卖他的产品，因为想赚中间的差价。现在大家的观点应该转变过来，现在已经是讲到怎么样服务好我的客户，让我的客户更满意，让我的客户更依赖，这是关键。你要想客户满意，要想客户依赖你，管他是车型件还是易损件，我都可以给你提供，价格是一样的，那这种可能性就会很大。
还有一个是共同投建有限合伙模式，这种有限合伙模式，这种投资合伙模式，有限合伙公司会越来越多，现在汽配里面用的人还不多。而现在车型件，我讲的是你可以共同通过这样的模式合作，就是和几家车型件成立一家有限合伙企业，再把你不同的车型件装在有限合伙里面去共同服务客户。我现在已经知道一些人在尝试，每个省份或者每个县城，把不同车型的人联合起来成立有限合伙，共同投资新车型，把新车型展开。这样第一是规避了恶意竞争，共享了库存，再共享服务。而有限合伙是灵活的、分立的机制。
还有一个是围绕终端，地区王者打造，你在当地做车型件如果做不到前三名你就很难受，只有做到王了就轻松了，有很多资源可以整合起来。你做不到王，车型件要想赚钱就比较难，因为你的库存周转率比易损件会低很多。
所以核心模式在哪里？终端（修理厂）是唯一适合我们当下的战场，离了终端，你就会很吃力，车型件也是要一样的，没有终端就会很吃力。现在我们听得多的是开店、加盟，现在研究终端的人还不多，怎么样把修理厂的客户，来修车的车主解决服务的，这个很少。修理厂是修理工，没有接待和客户管理的基础，也没有客情关系的基础，只会修车，这样去做的，最缺的是对他的客户进行服务，所以这是要研究的一个问题。
第二点，终端要的是什么？就是要项目制，为什么要求车型件的人能够跟易损件的人进行合作，易损件的人跟车型件的人进行共享，就是因为要项目制，要系统化，要帮助他们赚钱和导流。
第三点是终端是现在巨头都羡慕的，但是短期无能触及，全车件的人接触终端是最多的，所以我们的机会更多。
我们要清楚战略设计和未来铺垫，以及区域运营团队的建设和组织架构。还有一个是从小王到大王提升，还有一个是要做专做全做好，要选好模式，建好团队。
总的来讲车型件的未来一定是大王才有主动权，你要先做到大王，最后车型件是永远少不了的，不管易损件发展再快，竞争再大，最后车型件一定会存在，而且会活得相对比易损件滋润很多，只要你坚持能活下来。
【感谢以上企业对第二届西湖峰会的大力支持】
