主题：2014中国汽车后市场发展高层论坛
上午：嘉宾演讲
【主持人】：各位来宾，大家早上好！欢迎来到2014中国汽车后市场发展高层论坛。作为全球最大的汽车消费市场，2015年预计中国的汽车后市场规模达到7千亿元，成为全球第一大汽车后市场。市场商机无限，但是中国汽车后市场发展面临着很多问题，面对经济全球化，以及互联网带的新课题，中国汽车后市场将迎来全新的时代，我们归纳为以资本为纽带、以创新为动力、以品牌为核心，正因为在这样的背景下我们这个论坛应用而生。
本次论坛是由汽车财经网和同济大学汽车学院共同举办的，并得到了安亭镇人民政府和上海国际汽车集团的大力支持。同时借我们一年一度的法兰克福汽车用品展的契机聚首在安亭，一起探讨当下汽车后市场的发展趋势及企业营销创新。
下面请允许我介绍今天参会的嘉宾和领导：
中国汽车中心首席专家黄永和先生
同济大学汽车学院后市场研究所所长陈荣章教授
同济大学经济管理学院副教授，上海凯越信息咨询管理有限公司总经理郑鑫博士
上海菁葵投资管理有限公司合伙人康炳华先生
百索信息服务有限公司总经理陈洁女士
大陆汽车集团售后市场销售总监俞敏先生
棋盘资本副总经理，原广汇汽车财务总监陈静女士
以及来自整车、零部件企业经销商和汽车后市场的朋友们，再次欢迎大家光临本次论坛，谢谢！
下面让我们有请汽车财经全媒体平台总顾问罗锦陵代表主办方致辞！
【罗锦陵】：大家早上好！今天论坛的主题是中国汽车后市场的新经济、新模式，新机遇，概括起来说这也是今天与会各位嘉宾共同建设的中国汽车后市场的新常态。
其实中国汽车后市场在最近几年已经有了一些积极的变化，已经不再是大家过去称的散、乱、差。这些变化体现在市场上出现了不少新的经营模式，比如快修连锁，厂商密切联系有自动纽带的经营品牌仓储直供终端模式等等，汽车的经营规模越做越大了，商用车可以做到10亿，乘用车可能小一些，垄断的情况在乘用车更严重一点，商用车比较少一点。
伴随新的经营模式的出现，资本开始关注售后市场，同时也促进了市场主体更加规范，因为要有风投，资本进来必须要规范。并且已经有了不少或者若干个对接的先例，资本跟经销商对接的先例。随着资本的引进互联网电子商务也开始在市场上有了应用，虽然成功的案例并不多，而且都是一些常规产品，比如机油、轮胎等这种规格比较统一的，但IT技术的应用从企业内部管理已经发展到电商上平台的应用，而且进一步发展到具有自主知识产权数据信息系统的应用。
在实际扩大规模中当然还有一些障碍，总体来说这些都对售后市场内部起着革命性变化。从今年8月初开始，在汽车行业反垄断风暴的刮起，对中国汽车售后市场外部环境起到变化，今天可以听到专家谈一谈反垄断之后售后市场所带来的机遇。
我相信如果售后能够有公平竞争的法制环境，在座的已经有30多年市场拼搏的经验和聪明才智，再加上资本和互联网的助力，要不了多少年，我们就可以也自己的世界级的超级经销商。今天参会的都是售后市场产业链中的精英，让我们在今天上午和下午的两场头脑风暴中大家进一步讨论，谢谢大家！
【主持人】：本届论坛是在中国汽车后市场反垄断状况受到普遍关注的背景下举办的，相信在座的朋友也关注汽车后市场的热点，我们邀请到天津汽车技术研究中心首席专家，政策研究室主任黄永和先生，有请黄老师带来今天的第一个主题演讲“反垄断之后的中国市场机会”。
【黄永和】：非常荣幸能够参加今天后市场的有关论坛，我主要是研究政策，对于后市场的研究还不是太深，因为我的主题是反垄断之后的中国市场机会，我前面首先给大家介绍一下反垄断到底是反什么。
汽车行业相关的法律目前还是比较缺失的，只有这几个部门的规章，比如05年公布的《汽车品牌销售管理办法》、《汽车贸易政策》、《促进汽车流通业十二五指导意见》。相关的政府管理机构从反垄断角度主要三个部门：商务部反垄断局，主要负责经营者集中的审查，在兼并重组过程中对于垄断的行为进行审查。第二个是发展改革委价格监督检查和反垄断。第三个是工商总局反垄断和反不正当竞争执法局，负责其他类型的垄断行为，包括滥用市场支配地位，滥用行政权力等等。这三个部门正好是《汽车品牌销售实施办法》的三个主管部门，在反垄断领域基本上由这三个政府部门负责。
这个表是从今年开始一共有5个反垄断相关的内容我就不详细说了。在反垄断第一个是横向垄断，比如前面的案例日本的几家企业我们反的是他们确实是横向垄断，大家在价格方面达成一致，实际上损害了主机厂，也损害了消费者的利益。另外一个是纵向垄断问题，很多老百姓，甚至政府部门的领导对纵向垄断都不是很理解，所以我简单介绍一下纵向垄断是什么。
《纵向垄断协议》又叫《垂直限制协议》，主要是在生产和销售过程中处于不同层次，没有直接竞争关系的经营者，他们之间达成的排除限制，竞争的协议。在汽车销售过程中实际上有四个利益相关方：第一个是汽车生产企业。第二个是总经销商，在进口阶段，有可能生产企业和总经销商是一个。接下来是4S店，最后是消费者。从这个层次来看，它是纵向的关系，在纵向的关系中，消费者的地位是最弱的，由下往上依次排序，最终是汽车生产企业的地位优势最明显。在《纵向协议》中经常会出现汽车生产厂，或者汽车制造商滥用市场优势地位，这对保护消费者的权益确实是非常难的形势。
对于纵向价格限制，对于最高限价通常被认为是对消费者利益的保护，大多数国家都不视为垄断。但是在我们国家从1999年开始就出现了加价销售的问题，关于加价销售的问题，大家都认为这是市场行为，但我个人认为研究的结论不一样。
第一个这种加价销售的行为造成我们国家的税收大量的损失。因为加价的都是没有经过上税的，比如车购税，车购税是按照受价扣除增值税之后的价格收，实际上销售了，比如加价10万，这10万就是没有收税的。
第二个是涉嫌价格垄断，比如说途观，在北京市场都加价5万，每个经销商都加价5万，这样涉嫌形成价格联盟，虽然没有约定，但是它是俗成，大家都一样，不可能我加价3万，你加价5万。
第三个比如某些车型加价80万，这笔钱怎么出来的，经销商怎么入账的？这涉嫌洗钱。包括有一些政府部门的领导也讲一个愿打，一个愿挨，我个人认为不是这样的加价行为应该也是属于反垄断查出的范围，但是目前相关的政府部门没有作为。
关于纵向非价格限制，在欧盟、包括日本、美国相应的法律都有详细的规定，我就不详细介绍了。关于最近反垄断的一些影响，大致分析是这几个方面：
第一个对于保护消费者权益，促进市场公平竞争确实起到非常大的作用，但是比如进口车最近价格都在下调，但是我个人认为还没有调到位，进口车部分车型价格暴利的问题都没有完全解决。
第二个是4S店，在进口车方面大部分企业不赚钱，三分之一的4S店赚钱的，三分之一没有利润，三分之一亏损的。所以我个人认为对于下一步调整厂商，也就是说生产企业和经销商之间失衡的现象会有一定的作用。
第三个是对汽车产业健康发展能够发挥非常积极的作用，特别是有利于经销企业和维修企业的发展，反垄断虽然只是一部分，但是下一步怎么做还没有详细的规定。我个人认为对大型专业的零部件经销企业，包括维修企业，特别是独立的维修商，对他们的发展有非常大的促进作用。
我们汽车行业由于没有实施细则，在日本有汽车公平交易协会，这个协会制定了两类非常重要的文件。第一个是《汽车产业公平交易规则》，第二个是汽车销售领域，有关汽车反垄断的指南，规定了非常详细的细节问题，一旦按照有垄断嫌疑的行为进行公事公做就有可能受到政府部门的查出，做得非常详细。我们在明年1月31号在北京召开国际汽车销售流通领域反垄断法的国际研讨会，在这个会上有可能推出《汽车销售流通领域反垄断法实施指南》，目前为止对所有汽车具有垄断嫌疑的都没有详细的规则。
对于整车的影响大致可以分成这几个方面：
第一个国家相关部门要修改《汽车品牌销售实施办法》。大致的思路第一个是取消一家总经销商的规定，放宽市场准入，但是汽车品牌授权是国际惯例，在相应的管理办法里面不会硬性规定，这由企业自行决定。工商部门已经取消了品牌授权的备案，所以下一步也不会对品牌授权做详细的规定。对于经销商和进口商实施事后备案制，前期准入管得不那么详细了。
第二个是建立公平、公正、公开的市场竞争环境，规范汽车销售行为，保护消费者权益。下一步政府部门把保护消费者权益放在首位。
第三个是平衡汽车供应商和销售商的关系，压库行为，多品牌销售或者是干预4S店商务活动，交叉铺货方面要对汽车生产商或者经销商进行限制。同时增强事后检查，增加相应的处罚。
这是我们列的应该在下面这些方面进一步平衡总经销商和汽车厂商的关系：第一授权期限不低于2年，这和欧盟02年的规定基本上一样。第二个是取消授权，应该妥善处理授权经营相关客户，比如客户信息资料，店铺的形象标志，保证车辆便捷的售后服务。对于没有违反合同而取消授权，经销商有权收购相应设施，并且回收库存等等。关于多品牌销售是由企业自己做。建筑及相应的材料在建设相应店铺的时候不能指定相应的建筑及材料。
同时不得对经销商强制搭售，强制要求完成规定的汽车数量或者是限制，被动销售。在05年到08年之间由于《汽车品牌销售管理办法规定》是不允许的，现在是允许的。如果有关经销商卖给外地的消费者可能就会受到总经销商的处罚，从08年开始已经得到缓解。
还有一个是商务政策，不得对经销商进行相应的启示，就是现在所说的你达到一定的规模我再给你不同的折扣，这种思路下一步有可能是被限制的。包括搭售保险这些也是不允许的。
售后方面从我们目前了解的情况看，可能和交通部相应文件结合，比如销售配件的时候要明确标志配件的种类，制造商、技术指标，包括原厂件和旧件，必须要向消费者明示。同时还禁止配件垄断的条款。在监管方面，工商部门下一步从事前逐步向事中事后监管过度，政府相关部门的主要作为是事后监管。
第三个影响是平行进口，我研究平行进口是从08年开始的，我个人认为平行进口的作用有两个：第一个打破价格垄断，促进市场竞争。第二个是给消费者多种选择。我曾经考察了日本的平行进口商协会，在刚刚成立的时候主要的目的就是打击价格垄断，运行10多年的时候它的目的又出现大的变化，在价格垄断或者进口车价格比较高的情况得到缓解之后，主要作用是给消费者多种选择，可以进口一些主机厂或者总经销不愿意做的，甚至专门到国外给顾客找限制版的老爷车等等。
平行进口一般是指没有获得跨国汽车厂商授权或者许可而进口的，并非针对中国汽车市场设计或者生产的原装正品汽车。第一个是没有经过授权；第二个是从国外市场上直接拿货，而不是从整车厂拿货；第三个确实是正品原装汽车，也不是伪劣产品，可能就有一些技术规格不符合中国的标准法规规定。
平行进口这些车型确实具有明显的优势。13年进口平行进口是8.4万辆。主要的方式：一个是小3C，一个是以改装汽车品牌的名义进口，主要是从北美和中东市场拿。在10月份国家商务部正式批准在上海自贸区开展平行进口汽车的试点。同时国务院办公厅也发了49号文件，明确提出加紧在自贸区开展汽车平行进口试点工作。
从我个人的研究结论看，平行进口可能在5到8年之内会非常有市场。之后随着进口车价格的下调，它的价格优势肯定就没有了，同时目前的小3C，肯定要把三包服务增加进来，这样成本有可能提高，所以媒体经常炒平行进口还会有多大优势，这个优势可能会逐步取消，对于零部件的平行进口我认为这个作用远远大于整车的平行进口。
第四个分析一下配件和后市场的机遇在什么地方。首先是9月份交通部、发改委等10个部门会签了《关于促进汽车维修业转型升级提升服务指导意见》，这个《意见》对于汽车维修市场的发展具有重要的意义。
第一个重要的内容17条建立实施汽车维修信息公开制度，以合理的信息价格，无提示，无延时向汽车经销商公开汽车维修资料。从我们目前了解的情况来看，在这个《指导意见》实施之后，交通部牵头准备和环保部、质监总局制定《汽车维修信息公开办法》，《办法》里面明确四项内容：
第一个是信息公开管理机构及管理程序。
第二个是维修技术信息公开的渠道，到底是由企业自己公开，还是通过政府授权的平台公开。我个人的意见倾向由企业自己公开，这样的话可能有利于行业更加及时的获取相应的信息。
第三个是信息技术公开的范围，主要包括电路图、故障代码，维修服务手册，维修的技术手册，车型主要用的软件版本信息，专用诊断工具信息，工时信息。
第四个是相关的处罚措施，这里面提醒大家这10个部委里面没有工信部，我认为如果没有工信部的参与这个《办法》很难实施，但是就我个人的理解，政府已经释放明确的信号。因为在国外三四十年前，比如日本、欧洲已经规定得非常好，这么多年一直公开相应的信息，如果不公开政府确实有处罚措施，但是我们国内有关的法律，如果不公开取消公告很难取消的，但我认为会有其他的处罚措施。
第二个内容就是破除维修配件的渠道垄断。第一个是鼓励原厂配件生产企业直接向汽车后市场提供原厂配件和具有自主商标的独立售后的配件。同时允许授权配件经销企业、维修企业向非授权的维修企业转售原厂配件。交通部目前正在尝试研究汽车零部件质量追溯体系，如果追溯体系能够建立起来，我认为对整个规范汽车后市场的作用更大。
根据《反垄断法》结合欧盟法案的成功经验，我个人预计未来破除垄断的主要内容可能有下面几个途径：
第一个是规定汽车供应商不得限制配件的最低价格或者固定价格。
第二个是规定汽车供应商不得限制授权经销商或者是维修商转售配件用于车辆维修保养。目前《汽车销售管理办法》规定：4S店不得对外销售零件，下一步打破垄断非常重要的标志就是允许4S店向售后市场转售配件，但是只能转售给维修企业或者个人，不得转售给配件的经销商。
第三个有可能规定不得限制零部件OEM配套商对外销售配件，但是如果在车型开发过程中，主机厂向配套商提供了研发费用或者是提供了专利技术，这种情况除外。
第四个是允许零部件配套商，包括维修工具和诊断设备的供应商对外销售配件的时候可以使用自己的商标。
第五个是授权经销商和维修商能否采用非原厂件，这块儿争议很大，涉及三包，保修服务的时候，限制授权的经销商不得使用费原厂配件还是比较合理的，但是过了保修期或者在三包之外，其他的限制肯定是没有合理性的。
第六个如果允许这些配套商对外销售零部件的时候，你自己要承担质量和保修的责任，这肯定要做详细的规定。
根据以上的分析，反垄断之后：
第一整车厂受到一部分限制。
第二个汽车经销商日子可能要比以前好过了。
第三个平行进口的问题，虽然政府部门没有正式说明是不是可以进行平行进口，但实际上我们一直做的，不过目前所说的平行进口把相应的售后服务，包括三包、召回义务都要承担起来。
第四个从配件维修市场的角度做个简单的分析。第一个在反垄断持续实施的情况下，今后有可能出现NAHA这样完全拥有独立的采购、独立销售、独立商标的大型零部件经销集团。同时也会出现一批全国连锁或者规模比较大的维修企业集团。
第二个在旧件和再制造件方面，特别是再制造件方面，我们认为可能在下一步的后市场中它的份额会越来越大。
第三个是非常关键的，也就是说汽车行业或者汽车维修行业，配件行业能不能自己制定自己的行业标准，经过第三方认证，开展零部件的售后服务，这个趋势也是非常明显的。目前国家标准委也一直想推行行业协会自己建立标准，自己搞认证，形成自己的认证体系，来向社会进行相关的服务，但是到目前为止这一块儿还没有明确的苗头。我个人认为在三到五年之内有可能会出现这种标准和认证体系，是由汽车行业协会自己做的。
第四个是下一步对保险行业来说是非常大的发展机遇，随着配件垄断的打破，直接受益的将是保险公司。下一步如果想做零部件的经销集团，与保险公司的合作我认为是不可缺少的。
第五个对改装汽车会有非常大的促进作用，也就是说改装品牌目前在我们国内还没有，大家都是小打小闹，因为政策不是很明了，随着有关政策的放开，改装品牌在中国肯定有大的发展空间。
第六个是对汽车电商会提供非常大的发展空间。
我就介绍这么多，谢谢大家！
【主持人】：谢谢黄老师百忙之中抽空参加我们这个论坛。下面有请同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章教授跟我们分享“中国汽车后市场的发展现状和趋势”。
【陈荣章】：大家好！今天很荣幸参加这样的论坛跟大家分享整个汽车后市场未来的发展。刚刚黄老师提到很多有关反垄断的事情，毕竟他是代表官方，他讲起来的内容有稍微的保留。接下来我跟大家做一个后市场的分析，我可能就会展开一点说比较实际的东西。
上面的这些字各位应该跟我有一些同感，目前汽车界被颠覆了，也不是从现在开始的，09年4万亿的振兴产业方案，最后只有汽车行业火了。大家就都往这个方向走，马上又突破了2千万，所有的眼光都聚集在这里，这让其他不是做汽车的人都觉得汽车是淘宝的好地方，所以陆陆续续的相关资金、IT界就开始颠覆汽车，所以有很多相关的电商出现。
这些颠覆的过程中就产生不断地被并购，这样的巨兽将来带来什么变化？比如淘宝和上汽合作，他们是不是能做出淘宝牌的汽车？在座的各位会买吗？淘宝牌的汽车可能是全世界独一无二的，但它能变成特斯拉吗？从08年开始推出《反垄断法》之后为什么6年后才火，其实还有很多重要的意义。
前面说到9月份提出的《相关汽车维修行业的转型升级和提升服务质量的指导意见》，给第三方服务公司带来很多希望，很多4S店认为电商是他们必须要做的，那你的运营和服务是靠什么管理？在03年8月份的时候在广州听某个厂的集团老总说：“我有一家广本店三个月就还本。”这对经销商不可能的事，一个成熟的经销商还本期应该是5年，而他说只三个月就还本，这叫中国特色，很多老外到中国不适应就是因为有太多的中国特色。
各位看一下电商改变的缘由是主机厂和4S的体系，新车通过品牌的电商，平台的电商对新车进行渗透。刚刚过去的“双十一”现在是收完全款，通过汽车金融相关机构把客户之前只要放三五百的定金，而现在全付的。当时特斯拉也参与了，但很快被美国叫停了。
二手车从B2B到最后的C2C等很多的演变，比如优信拍最近的融资是2.9亿美金的融资，可以看到后市场的火爆程度。包括汽车的服务O2O，这目前也很火。保险金融直销，尤其是平安银行的直销把整个汽车保险业颠覆了，现在基本上新车保险4S还有机会，4S之后基本上都由电商解决了。
租车和用车，包括P2P、车联网，车联网方案满天飞。我给大家看一些案例，比如说这是某一个公司为汽车经销商提供互联网方案，从微信到车子的相关情形，包括几大核心业务，营销闭环怎么走，提供了一系列的方案，因为局势在改变，所以他看到了机会。这些机会我们过去养尊处优的经销商，他觉得这是暴利的行业，没有想到它是资本大，而且回收慢的情况。这时候就出现了这些方案。
另外一个方案是另外一个公司提的，基于大数据的情况下，把车主用车的纬度划分为三部分，对不同的纬度提供不同的服务，让客户有更多的选择，这慢慢走进汽车生活，汽车文化的领域。利用大数据时代做这些事情已经不是新鲜的名词了。
举例说明一下，这是某一家道路救援公司提出的大数据应用。比如道路救援数据的分析有这么多用途，对自驾游有很多分析，告诉车主很多消费指南。从这些中可以看到有很多跟汽车相关的，还有跟汽车不相关的也都来了。这是二手车的领域，需要解决三个问题：一个是生产的问题，一个是流通的问题，一个是消费的问题。生产是B2C，流通是B2B，这就是整个运营的模式。
就二手车模块的细分有这么多方法，有做平台的，有做二手车估值，有做二手车检测的。二手车检测跟相关的B2B的拍卖又很相关。平安好车进入二手车肯定是颠覆的角色，平安银行是很出名的，但是在汽车界明确扮演搅局的角色，而且扮演得非常好。平安介入二手车照理来说你要有你的盈利模式，比如我向B端或者C端要钱，我们跟平安好车的负责人沟通过，他们说他们公司就是钱多，两边都不要钱，这时候就乱套了。包括开心二手车，客户端不收钱，但是我有上千家二手车车商，如果你有成交我就收上不封顶的服务费，我觉得这是合理的。但是平安打破了这样的格局，平安为酒驾等等都提供了非常多的增值服务，这样的增值服务让很多经销商集团无法跟他竞争的。所以他占有一定的优势。
从这里可以看出在2B中有太多发展空间，这也成为很多资金大量介入的主要因素。在汽车后市场有2千多万台，二手车有520万台，到今年年底有650台，整的量比起过去的1：3倍还是有很大差别。二手车的火把神州租车成立了神州二手车，把整个租车变成闭环，这时候就出现准新车，告诉你用三分之二的价格，还提供2年的保修。所以为什么现在的租车互相较真，神州就像土豪，一嗨就像小资，土豪和小资哪个胜出有待后续观察。
刚刚黄老师说了很多，反垄断中当然央企是大重点，在尚未成熟的市场怎么嫁接市场最高规则，在明年1月31号举办指南的说明会也是希望能够梳理更清晰的规则让大家了解。也查央企，但是央企有太多的反弹。平行进口也就是说如果你将来在国外已经落牌的就不能进来国内，因为进来就属于二手车，那怎么办呢？央企有一个部门专门负责进出口，他是国对国总的贸易交换条件，所以平行进口里面央企也扮演着角色，他才是关键。
主机厂是观察重点和方向表。工信部支持主机厂的，因为他支持主机厂，所以如果因为我没有公告这个信息你就取消3C认证，我就取消公告，一个车子的开关何等重要，这样对我有很大问题。假设我们共和国的长子叫一汽，上汽统统停卖的时候，中国的汽车已经绑架了国民经济，GDP靠汽车拉动太多了。
消费者为什么在中间，其他人都围绕消费者转，我们一一把相关的解释一下。先说主机厂，过去主机厂是强势的位置，慢慢开始转变了。过去保修期内不得不来，过了保修期都流失了。过去追求客单价，随便一辆车的客单价都得千把块钱，我记得到4S店随便做保养都得七八千块钱，我到路边有品牌店的快修99块钱还买一送一，所以有很大区别。客户的流失造成主机厂意识到客户关系的重要。
过去跟你竞争的可能都不成气侯你还可以说了算，未来跟你竞争的可能也不比你差，所以在这样的情况下主机厂跟4S店必须做很大改变。每个经销商没有低于DMS的系统，DMS的系统最后怎么转换成CR，所以他们在被迫转型，为了留住客户能够在他黏性范围内提升，所以他就提出了延保，现在的延保都是捆绑销售，这也是垄断的行为，就因为这样造成纠纷不断。大众汽车，德国从今年4月1号给中国汽车2年5万公里的保修，这是由主机厂出延保。
另外一个是保险公司，汽车的保费已经成为保险公司最大收入之一，这么多收入中他们对延保一点都不了解，所以有第三方公司帮助他们做这些事情。这些第三方公司说最近两三年又增加二三十家延保公司，这些保费三年之后才能生效，这时候汽车经销商集团眼睛就红了，这个钱不用白不用，这样将来造成很多问题。第三方收了这个钱这个公司能不能撑三年不知道，最后你买了这个保单怎么办？最终提供给你的是服务合同，保险公司的合同是给第三方公司的，第三方给你的是服务合同，而不是延保的合同，所以这当中还有很多无序的过程需要一一梳理。现在延保行业希望将来能做出行业标准，但是延保的公司告诉我我们现在主动找银监会，银监会也说不管，汽车行业也不理，保监会也不理，这怎么办，所以我们说从主机厂的想法到这里还存在很多问题，后面的纠纷垄断到底谁来解决？据我所知浙江有某一家宝马集团就在控告相关的延保公司。
这个图一个箭头是趋势往上，另外一个箭头渠道往下。过去只做整车厂的配套，慢慢供应售后服务渠道，因为电商的出现，B2B的出现，B2B打包卖给C，最后通过C2C完成相关的销售。这些主机厂不得限制零部件供应商的一些条件，但是不平等的条约水平会越来越高，也就是犯罪的手法越来越高。当时罚了宝马反垄断钱之后，他们想不留下任何的信息作为证据，道高一尺魔高一丈。包括现在做大件的轴承，活塞等等也都开始做了。我们看到有一件零部件上市公司入驻上海的车易安，代表他从制造到终端成为闭环，他们希望有后端作为结合，不再只是在前端。
零部件怎样规避主机厂对你的束缚，你可能要动一点脑子。据我所知，他的尺寸，深度基本上都是固定的，但是形状变了。过去这个螺丝可能是圆的，现在变成三角形了，用这样的方法来回避这些东西。接下来就是快修连锁，过去散乱差，现在大型的快修连锁出现了，像小拇指这样大型的连锁将来机会很大。现在已经变成品牌化、大型化，与4S店正面叫板。广州的好快手，它的总经理对主机厂4S渠道太了解了，他离开一汽的时候告诉一汽的领导说：“一汽对我有恩我不会转向其他的主机厂，他就转向了自己做快修厂。”你可想而知这里面的利润有多高。
经销商面临这些问题，粉丝经济，粉丝看起来不怎么样，但是很吓人的。所有快修相关的网站，他们有他们基本的客户群体，过去的客户群体现在在微信刷一下是粉丝，这些都给经销商带来竞争的压力。上汽成立了A车站，他也是希望打造汽车后市场中更好的连接，他们希望他们对上汽品牌的认同，将来换车能够再考虑到上汽品牌。
过去的快修连锁一个是不成器，第二个是零部件不正宗。因为有电子商务的出现，所以弥补了它的不足，线上线下O2O，有第三方支付平台解决了我的质量把关，所以我更愿意消费。因为有B2B2C的模式让零部件更正宗，重组的零部件能够在相关的部分用，这对未来提升整个快修连锁有很大作用。深圳的一个融资租借就入驻了这家公司，这个公司不缺钱，一下子怎么做这么大，这代表市场的发展，确实有它的前提所在。
电子商务是不是无所不能？线上热火朝天，线下哀鸿遍野，事实确实如此。过去我们由所谓的品牌电商炒起来的，在这些过程中是不是所有的东西都可以到网上解决，渠道和人才怎么办，这是很关键，需要深刻思考的。
这需要交学费的，学费就是错中悟，再研发创造新的东西，这是整个汽车后市场发展过程中最后都要面对的问题。这是我转易车CEO的讲话，对于4S店来说服务离不开经销商，所以各位经销商朋友永远会存在，只是你的存在有点不同，你的销售是靠订单销售，而不是靠库存，所有的主机厂在各地都会有发货中心，这时候经销商不承担库存之后就不知道发展如何。
经销商负责交车售后服务，获取利润，对主机厂收取服务的费用这是未来的趋势。经销商最重要的是资产是来自客户的资产，还有一个是员工的资产，怎样让你的员工和企业共同发展，客户资源如何合理利用，二手车是重要的利润来源，所以有关置换的技术和置换的活动必须要注意到它效果的管控。
接下来讲一下保险公司，我们看一下保险公司为什么是外圈蓝色的部分，主机厂只是其中之一。中国有上百家主机厂，大的有20多家，在这些中你只是保险公司其中一小部分。保险公司不只是做理赔，当有一天料由保险公司供应的时候，整个汽车后市场要重新改写，这是非常严肃的问题，我们有待观察。所以我们长期以来对保险公司的发展是很密切关注的。
10部委出的指导意见，主机厂允许配件的流通，配件的问题，不得以三包拒绝维修等等这些慢慢会被打破。包括技术资料的垄断有待观察，鼓励汽车的维修品牌。配件将来会出现一家大公司，怎样把配件的大数据整合，未来这样的公司肯定会成立。中国在汽车反垄断中做到整合，怎样让配件有一个通用的料号。现在各个品牌有各个品牌的料号，这些他们都是保密的，将来怎么整合这些东西，我们还是有待国家打破相关的规则，我们预估将来配件大数据的公司必定会出现的。
这些实施步骤中看一下相关的配件编码等等，绿色的这些相关的零件，包括再制造，也都是未来非常关键的方向，这对于整个汽车后市场起到很大的启示作用。从刚刚的这些中梳理出来这样的图，将来消费者有更多的选择，每个环节中不再是唯一的，零部件公司也不再是主机厂是我的唯一，保险公司是我的客户，快修门店也是我的客户，从B2C消费者也是我的客户，所以整个环节形成这样互动的情况。
在密切互动的过程中，我认为机遇和挑战并存的，在这样的生存过程中怎样降低成本，提升客户的价值，你如何创新。在这么多讨最终还是要回归服务质量还是创造服务品牌的基石，你的核心是你的服务意识，稳定的服务团队是做服务品牌的保证。
我就讲这些，谢谢！
【主持人】：我们在宣传论坛的时候就是只做干货，今天上午前面两个嘉宾跟我们分享了实实在在干货。下面有请上海菁葵投资管理有限公司的合伙人康炳华来跟我们分享“资本与中国汽车后市场的碰撞”。
【康炳华】：很高兴今天跟在座的做关于中国汽车后市场的分享，很荣幸受到主办方的邀请。相比刚刚的行业专家，作为我来讲我是汽车领域，汽车后市场的新人，大家可能都在汽车后市场工作了好多年，以我个人在这个领域来讲我们是从2012年才开始关注这个市场。我们是特殊的基金，也是比较特殊的团队，我们也对这个行业有我们的看法和理解。
我一直把自己称之为汽车后市场非典型的投资人。我每年会花三分之一的时间做行业的研究，比如说每年下半年都会做《中国汽车后市场的研究报告》。另外三分之一的时间辅导我们做过的企业，另外三分之一是做新的项目。我的经历主要来自一个是商业研究所，也自己创立过时尚的品牌，创业的坚信我们也体验过了。我在离开沃尔马之后加入了菁葵管理咨询，帮助连锁零售企业做战略，架构的咨询项目。
所有的一切核心点就是商业模式连锁，我们判断连锁未来还有高速的增长期。中国之前是被房地产拉的，现在又被汽车产业拉着，包括煤炭、重金属行业，但是这些拉不动了，国家已经开始向内需转。内需的连锁方面除了以前所咨询过的超市、家电服装都出现很牛的企业，下一个连锁是什么？我们看到了中国的汽车后市场。
我们想做这个行业投资的时候发现这个行业缺少数据，也找不到这个行业那些标杆企业值得我们投资。因为我们做了很多年的企业咨询，我们觉得不能冒然投资，我们要看看这个行业到底是金矿，还是其他的，所以我们就对中国汽车后市场进行了调研。到底汽车后市场的定义是什么？大家有说汽车后市场5千亿，2万亿，这个行业的定义到底是什么，把这个标准搞清楚。
从全球欧美的定义标准来讲，实际上有一个真正的行业定义是支汽车配件的经销零售，包括服务端的维修保养，美容，改装DIY的部分。广义有二手车、租车、汽车保险，汽车租赁等等，这样我们就知道市场的玩家是那些，边界在哪里。
先跟大家分享一下针对中国车主调研数据。2013年保有量是1.3亿辆，中国汽车后市场的需求保守来看我们认为超过4千亿。91%的车主至少半年要保养，车子就算是不动仍然也要保养，所以这是刚需的市场。车子的常规保养是3528元，目前仍有近七成的车主还是靠4S店的体系进行保养，原因跟车龄有关系的，跟我国4S店维修主体品牌识别度高，还有就是与独立后市场品牌没有呈现让消费者更放心也有关系。
4S店50%的评价是配件产品齐全，服务态度好，服务有保证，对本地汽车维修连锁评价是方便，路边店最大的优势是价格优惠，但是真正优惠多少值得讨论。三个渠道中最重要的问题是汽车在4S店价格高，对于本地维修连锁店服务网点少，不够方便，覆盖率不够，而路边店评价是店面不整洁，环境差，这是每个渠道应该提升的地方。
我们看一下针对汽车零部件用品方面的调研，汽配城传统业态一定会被取代，家电批发市场被苏宁、国美取代了，汽车城也是一样的道理，汽配城脏乱差不说，政府收不到税。有60%的车主会自行购买配件，网上上升10%，连锁汽配城上升4%，路边汽配店下降。
再看一下整个市场格局是怎样的，中国汽车后市场规模用两个公式：第一个是汽车保有量和车辆常规保养费用，整个推算我们认为中国汽车后市场规模是4千亿到5千亿人民币。目前汽车后市场玩家偏少的，大多数企业门店数量不超过10家，调研中有四个企业超过100家网点，以加盟为主导，直营连锁的非常少。大于300人的企业只有20多，大部分是小企业。
无论是做创业，还是投资，首先看的是市场集中度。美国市场最大的公司销售规模是38.6亿美金，中国最大的企业是5亿人民币，按照4500亿除的话是千分之一。美国的企业都在几十亿销售规模，中国的前十名加起来不到1%，市场集中度高度离散的，本身消费的水平和服务水平的难度导致不可能有高度集中的汽车后市场企业出现。
中国有可能出现像国药集团这样的企业，还有一个是医院，北京有协和，上海有瑞金，这些是非常紧密的合作关系，人和车子一样，年龄越大需要保养的地方就越来越多。分销渠道服务体系4S店占69%，传统的大型修理厂占7%，路边占10%，全国可能存在的汽车服务体系的店大概是30万到40万家，这个数字很有可能会逐渐减少的，还有就是被连锁企业整合掉。
汽车后市场最大的问题就是信任缺失，包括像绿色食品一样有一个专门的认证体系，美国有一家KPA这样的公司做第三方认证体系，在中国有企业或者某些企业联合成立诚信联盟，或者对他所销售或者提供配件的认证体系，这可能是非常必要的，但是这件事企业做是相对难的，需要大家联合起来一起做。中国的配件一个是原厂件，一个是副厂件，直接就把独立销售打掉了。
4S店仍然有很多问题，我们看到很多欺诈的问题，包括工时费的乱收等等。电子商务现在非常热，对用品的冲击是相对比较大的，尤其是对标准的不需要服务的冲击更明显。对配件和维修服务的冲击是有限的，但是这些模式对汽车后市场有借鉴意义就是必须要关注。汽车后市场线上是空军，线下陆军，我个人看好空军和陆军的结合，但是我更看好陆军和空军结合做空军的事，我不太看好空军做陆军的事情。好多人可能会想京东，国美也成了，这有两个原因：
第一个汽车后市场跟其他的标准品不同的地方是，它有三个定律：定时、定点、定人，车子常规保养是基于到不同的阶段要换三滤，刹车件这是有规律的，我们买服装、家电相对是没有规律的，可能一月份买衣服，三月份买包，很随意的，我也不需要到指定的地方，没有人到京东或者天猫固定买康佳电视，在汽车服务领域，汽车保养是定时、定点，需要在你住所或者办公室最多五公里的地方，甚至有时候就找这个师傅。
前端时间我们聊到现在汽车后市场的创新模式，不评价好坏，只说两个现实：一个是前天晚上跟上海一汽老总聊说愿意用这样的服务，变成我的客户了，互联网公司最强调的是流量入口。我们在杭州也见到同样的店，一块钱洗车倒流量，就变成这家连锁店的会员，如果线下连锁店服务不好，连这个平台和4S店都不信任了，如果服务好在线下店完成销售的。
中国电商平台在现在不能快速成长，我还有一个观点，无论是国美，还是苏宁快速成长，除了他们自身很牛，他们借了时机，上游家电整个产品体系，物流体系，从一线城市到镇一级都能够配送到，后台的产品供应是非常完善的。回到中国汽车后市场没有一个产品供应商体系能做到这一点，因为刚刚起步的汽车后市场，整个分销体系，产品供应体系，物流体系不可能在电商做完之后就可以在某一个乡镇用了。在基础设施没有完备的汽车后市场，所谓的电商平台是怀着野心是比较难的，还要等时机。
除了产品供应做不到，服务体系也还没有做到，最大的一家也只有1千多个店，但这1千多个店如果在中国的空白点插针也插不满，所以革命还没有成功，不仅自己革命成功，还需要别人革命成功之后你才能借它的东风，所有成功的企业都是在成功的时机出现的。目前的线上空军我不太看好就是这样的因。
4S店的体系未来也有很大的成长空间，向二级城市转，但是转不转得成就靠这个团队，也要靠造化了。整体来看我们认为中国的汽车后市场正处在刚刚起步的快速成长阶段。对于企业来讲是好事说明这个企业要爆发，对于投资者是好事，说明很有可能你进出了甜蜜恋，但也有可能成为先例。
未来我们觉得汽车后市场未来出现两种类型：一种是全国性连锁品牌，另外一种是本地为王的连锁企业。从产品的角度来讲，我们认为做配件的产品相对容易成为全国性的连锁，做服务性的难度更大，海底捞的服务体系你是学不会的。你想开综合医院，把协和开到全国很难，但是开专科医院开到全国是可能的。
所以我们认为品牌化、连锁化和专业化是中国汽车后市场的生存之道。尤其是专业化是区分其他连锁品类的不同之处，汽车后市场对专业化要求更高。专业化包括专业的人员，专业的技术，专业的配件，专业的设备。
从企业的反馈来讲，连锁加盟是企业扩张的主要形式，外部投资是企业扩张主要的资金来源。现在的企业规模都不大，今年销售就算是5千万，净利润20%已经是非常好了，你能快多少店，所以需要靠外部投资，也有机构行为参与的。从资本的角度来讲，在中国汽车后市场目前的热度是空前的，有三股势力在破局还是搅局？整合还是逆袭？
第一个是高大上的，包括主机厂、4S店，集团跨国品牌，他们不差钱，而且他们技术有，信息资源，包括配件的供应都是很多的。
第二种是白富美，互联网平台的电商资本，中国的BAT上来能把你们都干掉。到底在汽车后市场他们能走多远，多长，我觉得不能完全复制其他品类的模式，跨界才能带来创新。
第三种是汽车后市场现在的屌丝，就算是做了5亿在人家你也是屌丝。独立售后企业确实整体规模不大，销售门店数量也不多，之前的管理体系也不牛，所以人家就觉得你也就是个屌丝，我整合你非常容易。
资本力量我们做了部分的统计，汽车后市场相关的领域，我们看到到C轮的是非常少的，真正上市的只有神州和一嗨，大部分都在A轮，尤其是在后市场领域基本上是天使和VC比较多。为什么会是这样的？首先资本一定是逐利的，他一定要求回报的，资本后面也有投资人的。但是资本有没有泡沫，有没有盲目？肯定也是有的，但是泡沫和盲目能存在多久大家想想。如果一个企业说只靠投资就能超过百度、腾讯，这样的企业肯定不存在的，这样的人也没有人会投的。
我也碰到有人说咋50亿就一定能咋出类似京东这样的企业，我不相信，我还是相信除了钱之外创业者和企业家团队，如果一件事完全靠钱拼的，你拿50亿别人拿80亿怎么办。好的创业家是不可多得的，好的创业家能够在创业路上不断修正和调整自己的商业模式，能够凝聚非常优秀的人才，他才能成为真正伟大卓越的企业，这是投资人希望看到的团队。而不是他说只要你给我钱我就能成为马云，这是不成立的。
从背后的逻辑我们看为什么有这样的逻辑，我们给它归类。那是因为大部分的资本投向了租车，二手车，汽配配件和服务领域没有人敢出手。他们认为租车领域第一需要很大的资本，国外有成熟的市场，有上市公司，还有像Uber这样的公司，400亿美金的估值了。二手车去年销售500万辆，整体规模够大，在汽车配件服务领域实际上四五千亿的市场，里面的保险有六七千亿，二手车就算是五千亿，站在资本的角度第一看细分领域有没有巨头公司出来，第二个是美国有没有成熟的公司成为代表，第三个是这里面有没有成功的标的。
我们菁葵跟他们不一样，我们专门投项目，我们团队80%是来自行业和管理咨询，我们的经验不足以投租车领域，而且我们认为租车领域已经过了，但是P2P这种新模式有可能会出来像人人租车这样的新模式。我们能在细分领域投出最牛的企业，我们三分之一的时间都在投后管理，支撑这个公司的发展，我们的经验技术可以帮助这个企业在几亿的阶段向上成长，我们做咨询要几千万企业付不起，所以我们就转换成投后服务，所以我们投的是在前端汽车后市场服务领域，还有就是它是A轮，我们只投A轮，后面会少量参与天使，这就是我们的定位。A轮我们投了一家公司，几千万人民币，应该是这个领域投得最大的一家。
未来三五年汽车后市场的生态圈，我们认为生态圈格局会出来，草根阶层会不会逆袭，电商、资本对这个市场有什么影响，内外外部的结合。中国的汽车后市场我们会投五家公司，中国的市场更细分化，国外有专门做汽车配件连锁的，专门做汽车服务的，都能出现几十亿美金的公司，我认为中国目前处于春秋时期，远远没有到大玩家统一的时期。
对于投资我投你时间肯定是对的，行业是对的，关键是你是不是找对人，也在那个阶段敢做了这个事情。
【主持人】：谢谢康总！听康总讲空军和陆军的故事，表面看资本是疯狂，但同时我觉得资本又很理性的，因为它的确靠数据说话。之所以有苹果是因为苹果把产品做到极致，作为汽车后市场我们是不是能够把服务做到极致，同时在这个市场上最缺少的是品牌，下面我们有请同济大学经济与管理学院的教授郑鑫博士做中国汽车后市场品牌方面的演讲。
【郑鑫】：各位嘉宾，各位朋友，大家早上好！非常荣幸有机会出席这样的盛会。刚刚各位专家都谈到很多观点，包括对汽车后市场的分析都谈到了。我从另外一个角度谈一下，首先自我介绍一下，我是同济大学的老师，但是为了更好做好汽车的研究，我曾经也做过陆军的工作，但是陆军工作没有做好，曾经也在上海开过汽车连锁美容店，给我很多体会。我也一直给大众等一些公司做咨询管理服务。还有就是电商发展的趋势，去年我也做了电商方面的尝试。我们做了汽车电商的平台，这个电商平台主要还在前端，更多的是精准的营销服务市场，我们这个平台现在一个月已经成交1千台左右，我相信这个市场也会是非常中的机会。
我谈一下我的想法，大数据、社会化、移动化，各位专家谈到的问题都跟这三个词有关系，包括成为投资热点的汽车后市场跟这三个关键词也是紧密相关的。对于汽车后市场我有这样的想法，当然汽车后市场有广义和狭义的定义，我总结一下，应该有三个层次：与人相关的所有的服务，与车相关的所有服务，与行相关的所有服务。
关于市场的预测，这个数字是更广义一点的数字，未来5年我认为汽车后市场总体的规模达到万亿的级别。在这个规模下可以做的事情很多。传统的汽车市场渠道，我简单梳理一下，目前传统的4S店，或者除了4S店之外，大型的修理厂，连锁快修服务，电商汽车相关的服务整合起来有这样几个特点：
第一个能力参差不齐，我之前做过连锁快修品牌，尽管没有做起来但是我感受很深，当时遇到的问题很多。4S店现在的问题一般是接受本品牌的服务，这两年上海大众、上海通用也要做快修店，而且快修并不仅仅是修理通用的品牌，其他的品牌也可以修，当然这个设想还在酝酿阶段，也可以从另外一个角度说明汽车主机厂也在思考4S店这种模式是否有新的模式补充。
包括路边店，它的特点就是信任，服务品质保证问题都存在封建。包括汽车电商互联网的服务，在电商里面到目前为止还没有看到真正能够让我看得特别清晰的商业模式，一定能够成功的要素还没有完全出来，所以这有待我们进一步探讨和研究。
从品牌的角度来讲，目前汽车后市场相对来说就是这四个字：乱、散、弱、小。做连锁服务企业的管理是非常关键的，如何让服务品质能够有一致性，建立持续的让用户满意的服务体系管理非常重要。现在因为经营老板的素质参差不齐，导致管理相对来整体并不是非常理想。
第二个就是品牌比较分散，目前为止还没有出现能够像美国这样一个真正巨头的企业，但是另外也说明我们汽车后市场面临的机遇。
第三个是竞争比较弱。以及知名度，现在没有全国性的真正能够让大家都能熟知的品牌。
刚刚已经说了汽车后市场现在是投资的热点，今年汽车后市场投资项目几十个，这些项目中除了汽车租赁跟二手车相关的也有一些，这些项目是否能够成为汽车后市场品牌的后起之秀，成为中国汽车后市场的标杆有待进一步思考和研究。
第二个问题就是三个关键词，一个是大数据，一个是社会化，一个是移动化。大数据这个词已经被业内谈烂了，都在谈大数据，但是汽车行业的大数据还没有真正开始，正是大好的时机。我也做了一家公司就是做汽车大数据的整合，尤其现在随着营销的发展，电商的发展，电商要做好除了O2O的服务，创新的模式，最关键的基础是底层的数据，数据做不好，电商是很难真正做起来的。
数据包括与人有关的相应数据，与人的生活行为有关的数据，与车辆的使用运营有关的数据，把这些数据打通才能形成比较完整的汽车产业链大数据。我一直跟汽车厂家谈，中国的汽车厂家中的大数据面临几个问题：
第一个CRM数据系统跟售后系统库不打通的，前端的数据到后端的数据还有很大问题，很多跟人有关的数据都是死的，2年之内的维修保养记录可能在里面，但是之后所有的数据都没有了，完整的大数据不仅包括维修保养记录，而且是长期、连续的数据，还有人的行为数据，人所有相关的，跟日常生活有关的数据要整合起来才能更好做开发。
我举例说明一下，我们跟通用合作，我们拿一万科鲁兹车主数据，3千车主的数据是可以和淘宝匹配的，现在要用大数据做用户行为的洞察，我们通过相关的分析就发现一个有趣的现象，这3千车主购车的时间跟他购买一段二段奶粉的时间特别接近。也就是说买这个车子的人很多都是小孩子刚刚生，是家庭用车，这就可以为我们后面做潜在开发和市场预测奠定很好的基础。通过大数据的挖掘就可以做定制服务，现在因为数据的缺失，主机厂就缺少做定制的服务，如果我们把这些数据很好整合起来，我们做汽车后市场可以有很多有价值的应用。
第二个是社会化，在座都经历社会化的影响，现在人手一个智能手机天天都在发微信。我只想讲现在的消费者用户的行为模式跟以前传统的相比发生根本的变化，原先的模式是从注意到兴趣到记忆到最终购买的模式，现在从注意到兴趣，再到百度摄取，找到自己的兴趣再进行相应的购买，购买之后是服务的开始，用户每个人在网上的评价对后续的消费行为非常重要，所以我们做的过程中特别要关注这个问题，用户的评价对我们做好品牌非常关键。尤其是现在汽车快修美容的服务更多是基于社会的服务，这时候如果有人给你评价不好，一传十，十传百，对你拓展品牌有很大影响。
第三个就是移动化，我们现在每天都拿着手机，移动化给我们做品牌带来很好的工具，移动营销的四个特征：第一个是个众化的营销，可以做到点对点的服务，精准的服务。第二个是即时提供用户响应。第三个是互动，我们可以随时随地进行互动交流，尤其是对我们汽车后市场用户做一次维修保养可能一个月一次，这时候如果中间你跟他没有进行互动，没有形成黏性很难维持他的忠诚度，通过移动化的工具可以让我们跟用户进行更好的沟通。第三个是个性化，要打造我们品牌的特色。
最后一个是针对三个主体提出我的建议和想法。第一个是针对汽车制造商，以上汽集团为代表正在着力改进优化提升他们的服务贸易品牌。现在汽车集团，主机厂在服务品牌塑造上存在的问题。第一尽管大家都在布局汽车后市场，但是主要主机厂更多是偏重业务规划，对品牌打造方面存在问题。上汽集团现在正在做这样的服务贸易品牌战略的调整，他们准备以线上品牌为核心，以安吉这些作为他线下的品牌，形成完整的品牌生态圈。
纵观中国的汽车集团，尽管大家都在喊打造服务贸易的口号，但是服务贸易规划方面都有待提升。第二个是做好汽车后市场服务品牌非常关键的：第一个是要有突破与创新。第二个是充分发挥互联网思维特征，打造有特色的极致的服务品牌。第三个是充分利用好集团的人才资金的优势。第四个是想办法开放合作，通过封闭式的思维，这些汽车主机厂集团完全可以打造类似康总这样的投资公司，通过开放式的合作，引入创新的人才，打造他们汽车后市场服务品牌。
第三个是针对现在汽车主机厂而言，比如上海大众后市场是大众关爱，别克关怀，广州本田是神秘的信赖，丰田是心悦的服务，这些汽车品牌对后市场服务品牌的打造还是关注的，但相对有点同质化，个性化不足。在后市场品牌塑造中非常重要的是怎样把自己的优势和后市场品牌结合在一起，塑造让我们消费者记得住，有影响力的后市场品牌。
02年的时候我们帮上海永达做了战略规划，当时我们在品牌方面提了一句口号，第一步要做到看到永达想到汽车。第二步看到汽车想到永达，尽管只是一个名词的变化，但这是品牌质的提升，这对我们汽车经销商集团而言，打造品牌，包括广汇、恒大是非常重要的。02年我们给汽车经销商集团做战略规划的时候有根本的问题，这些汽车经销商从来不打自己的品牌，对汽车后市场的服务，企业非常重要的就是一定要有强烈的品牌意识。现在汽车用户80、90后越来越多，他们更加强调个性化，汽车后市场品牌如何打造这些渠道，打通社群的品牌意识。
第一个服务质量非常重要。第二个是要有清晰的规划，线下这些门店品牌形象要有一致性，统一的形象是品牌建设的源头。第三个是持续投入，第四个利用社会化媒体进行有效的渠道推广。
第二个要有自己专业化特色的定位，里面有三个问题：第一个我们选择主攻的方向，我们让用户记住的点是什么，这是我们目标市场的定位。目前国内有一些品牌做得还不错，但是给消费者的印象还有待加强。第二个能否打造有企业品牌特色服务的产品，现在快修品牌在推出上门服务，夜间保养等等，能否把这些变成品牌的服务，成为你们品牌的特色，这是很重要的。还有一个是客户关系策略，尤其是对连锁服务品牌而言，能否把这些客户的资源很好盘活，能够通过CRM系统记录下来是很关键的。主机厂有这个工作，但是做得不够，对于后市场更要关注这些问题，因为这些是你企业的资产。
现在这些连锁服务品牌，我当时自己做汽车快修美容服务我深刻体会到因为人员素质问题，如果没有好的管理标准，没有监督的管理体系，这个市场很难做得长久，或者会导致用户很不满意，建议快修连锁化的品牌。第一个是要有比较好的运营标准，在汽车厂家里面我们叫SOP标准，甚至可以由第三方做品牌的监督，同时加客服回访机制，甚至可以制定星级评定标准，帮助我们自己的品牌建立良性的可持续发展的服务标准。
对于炒得比较热门的互联网电商品牌，我谈一下我的想法。第一个无论怎么做，非常关键的基础是必须做实线下服务，线下服务做得不好，线上再大流量最终也不是你的，必须做到线上线下无缝连接才能打造出闭环的商业模式。汽车电商品牌塑造关键就是要实现线上线下无缝对接。体验能够实现一致也比较关键。
我们现在看汽车电商品牌非常中的是不管怎么样必须得有自己清晰的商业模式，在互联网领域能够赚钱的商业模式无非就这是几种：广告、佣金、数据，你到底是哪一种要把自己的本质搞清楚，否则走了很多弯路，最终效果不好。现在汽车后市场看起来空间很大，但是因为汽车后市场的特点跟其他的品类不太一样，它有明显的区域性，地域的属性，以及消费者接受这些服务的偏好，这两个属性决定我们电商跟其他品类的电商不太一样，我们一定要明确自己的商业模式。
商业模式重要的是：
第一点无论怎么做一定要把我们自己做电商服务的数据，客户数据，零配件数据，维修保养服务的数据能够记录下来，形成闭环。
第二点建立基于数据服务的通道，只有这样才能够精准给我们用户提供好品牌，好品质的服务。
汽车后市场对于互联网企业来说我们有时候还需要借助资本的力量，因为汽车后市场需要持续的投入，需要精耕细作，光靠我们自有资金是不够的，你要找到比较好的资本的力量助推品牌的发展。我希望这些企业能够建立自己的数据平台，服务标准，在资本力量推动下真正打造有中国特色的汽车后市场的巨头或者汽车后市场的服务品牌。
我就讲这些，谢谢！
下午：头脑风暴
头脑风暴1：
【谭轩霖】：今天的论坛我们安排了三个部分，第一个部分是上午的演讲，第二部分是头脑风暴，我们这次的主题是资本和互联网带给汽车后市场的影响。头脑风暴环境之后是一个小活动，也是汽车后市场全新品牌“拜恩”的发布会。
下面有请上海追得商贸发展有限公司董事长刘凤喜女士，她也是我们汽车后市场的“铁娘子”，跟我们分享她对资本，以及对整个品牌运作的感悟。
【刘凤喜】：尊敬的各位贵宾，大家下午好！非常荣幸有这个机会跟大家在这里认识，今天上午听到权威专家对我们行业做了特别宏观的分析，我是做企业，我就聚焦在点上。
我分享的内容跟资本相关，因为我也觉得我非常幸运，我们在2011年6月30号，那时候我只是不足30人的企业，我们可以被资本以1.26亿投资，我深刻地知道一个资本对企业的意义。在这个过程中和资本结合之后有什么样的感受，这样的资本对我的企业发展有什么帮助也是大家愿意听的，我们这个行业未来几年资本会大量介入，会对我们行业进行非常大改变的时期，资本是非常好的东西，我深受其中的益处。
我最初也是从大的上市公司出来创业的时候，当时就是一种信念，也许我的人生轨迹是不是超过40岁就走下坡路，我当时是为了避免走下坡路所以就想哪条路可以持续往上升，所以就出来创业。出来从很小的规模做，几年的发展比较顺畅，其中有大势的原因，也有我们幸运的因素。当时朋友跟我讲这个价格卖得早了一点，我今天想跟大家分享的就是资本的力量和企业价值。刚刚康总说我们行业一定会出现一批10亿美元以上的企业，这些企业是谁，大家都看中这个行业一定会有一些企业可以做得很大，但会是谁呢？
做企业的我特别注重企业的价值，真正被资本看重的是企业本身有非常好的价值，它不仅仅是盈利。可能在座的各位脑海中都是国外的大品牌，我们公司从一开始就是要创立自己的品牌，整合全球的制造资源，多时我拿到国际品牌的总代理，拿到第一天我们就觉得只会拿在手上但是不会经营它，因为做得很好，可能他们就会自己来的，那个品牌就不是我的。所以从最开始我们就坚持做自己的品牌。
第二个做出什么样的价值，人家卖膜你也卖膜人家为什么觉得你家不一样。有很多平板电脑，也有很多智能手机，为什么苹果就可以被很多人接受，我就是喜欢这个企业的精神，他就是崇尚创新。作为我们自己我们从第一天开始就是要做不同别人的企业，我从上市公司出来，不是因为觉得出来可以赚到高多的钱，而是觉得我是不是可以创造不一样的企业，创造这个公司的时候，我们当时就觉得一定要在全球的领域找最好的合作商，所以整合全球最好的制造资源。第二一定坚持做自己的品牌，第三一定要对我的合作商和消费者提供跟别的大品牌不一样的价值。
企业的价值在于第一个是对投资者的价值，你一定是创造盈利的企业。第二个是对客户的价值，跟你合作客户一定觉得在你这里享受到功能性的解决和服务心理上的愉悦感是不一样的。我们追得这么多年的发展，大家觉得模的市场在萎缩，但是我们今年的业绩增长比上一年增长超过1倍，所以我觉得没有淡季的市场。
我们从2011年开始有资本，是6246万直接以现金，这对我们经济上有巨大的改善，我开始有雄心壮志，开始觉得这个市场我可以做，在中国市场可以做得更好，所以下一步大家认识我们公司和品牌，一定会看到它的发展速度比之前更快，这两年我们做了非常好的基础的巩固，原来私营做的时候可能没有那么大胆布局全国市场，快速走到行业第一二名，今天借着资本我们的格局就大了很多。
我想分享的是在这个过程中的理解，所有的企业价值，无论是对投资者的价值，还是对消费者的价值最后凝聚在企业的品牌，凝聚在很重要的标识，只要看到这个标识就知道你是怎样的企业，怎样的商业模式，知道这几年成长的轨迹。在这个过程中我也在一些场合跟我的合作者沟通的时候，我觉得这时候可能比以往任何时候更加需要重视品牌。从我这11年成长经历跟大家分享一下我的感受，一定要重视企业品牌，无论是制造业，还是产品流通，还是终端服务都有企业品牌，你需要用很大的力量维护，提升，传播。
第一塑造自己的品牌价值，第二个借一些场合传播自己的品牌价值。目前这个时代，刚刚讲的互联网，市场的变化，剧变的时代品牌比过去更加迫切需要。第一竞争加剧了，我们之间的差异靠什么辨识。第二个是信息海量，移动互联网催生，信息量越来越大，可能有些人很好利用了，有些人目前还不太清楚，但至少知道信息在大量产生，在大量信息堆积，实效变得特别短的时候通过什么东西让别人认知。还有就是互联网的技术随时随地都可以分享。
这样的状态让我们觉得新创一个品牌或者维护一个品牌都比以往更加难。在这个过程中怎样让人家认知你，所以品牌的标识，名称都显得更重要，越复杂的环境品牌就显得比过去更加关键。怎么做品牌？为什么做品牌？品牌之间的区别原来觉得是区别，只是我觉得跟你不同的名字而已，现在我觉得因为这种区别，我跟我公司合作伙伴分享的时候，我们这么多年累计下来的就是几个产品品牌，其他的都不重要，这个名字包含不仅仅是区别别人，更重要的是重要无形资产的载体，这个载体分量多大在于你把它塑造的价值有多高。
你会发现认知这些品牌的时候，随便哪个品牌你就知道谷歌是做什么，苹果是做什么的，IBM是做什么，企业的精神是什么，任何小的个体都有自己的标识，这个名字让客户知道你跟别人有什么不同，这就是企业的价值，Logo的价值是非常庞大的。苹果是1588亿，14年和13年，只要他今天没有创新或者只要别人比他创新多一点，他的品牌价值排名就有分别。每个企业无论你的员工、市场各个职能部门等等，都在为你这个企业的品牌加分或者减分，就像蓄水池一样的，今天是正的东西水池积累的价值越来越高，如果有不良的行为你的价值就会流失比较厉害。
为什么要做品牌？大家都知道跟人家区别一定要有不同的标识和名字，包括我们的团队，商业模式，知识水平，产品的竞争优势等等都在品牌后面。为什么要做品牌？做品牌为什么比过去显得更迫切？第一个现在是快时代，这么快的时代，就像我们每天要消费东西的时候怎么很快很精准找到，通常就看他的广告语快速判别。
第二个是信息和物质很丰富，99%的产品应该是供过于求的，只要搜索一个产品，在百度上可能都有非常多的页面呈现同样的东西。作为消费者你的心智资源非常有限，你能认知的品牌同类产品最多不超过7个，我们每天面临的问题，作为消费者他消费产品面临的不是该怎么解决，而是面临谁来解决我的问题。
现在有这么多门店，凭什么让车主到你的店而不到别的店，我理解就是品牌吸引的，目前我们消费者面临的问题就是选择，而不是供不应求，要排位的状态。不是依据今天这个功能性的吸引我，他依据的是这个品牌传达的档次或者风格是他想要的，或者这里面漂亮女孩子的笑容比较舒服和愉悦，这就是品牌所传达的总体的感觉。
如果一个品牌受损整体的品牌都会受到损失，导致这么多进口奶粉曾经发生过只能限定一个人买两罐，如果国产品牌都比国外品牌更好的时候就不会出现这样的情况。如果一个领域出现一些品牌带动，就像我们汽车后市场门店，我也在大力呼吁品牌力量，为什么4S店一出售外面的膜就没得贴了，因为品牌大家情愿花更多的钱到4S店，这也是品牌价值受到相关因素的影响。国产奶粉肯定也有用心做的，但是一件事情可能把整体都影响了。
尽管国产的奶粉大量都出现这些问题，三鹿没有人用了，但是这家公司还是以1.16亿元拍卖他的资产，因为他这个品牌更多的人认知，大家知道承担他的负债还有资产的价值，我们每个公司资产并不是实际的账上的现金，当时我能够估到那个价格，我当时的营业额其实并没有那么高，投资者一定是觉得未来得发展和我们公司自主品牌，和我和构建的全球供应链的优势让投资者觉得值得花这样的价格买，在这个过程中品牌的力量很强大，我们每家公司的名称是独一无二的。
怎么做好品牌呢？在汽车后市场我经常普及一些概念，一个是产品品牌概念，一个是服务品牌概念。每家店都在做不同膜的产品，但是你的门店或者你的企业就是你的服务品牌，这会儿你就需要把产品品牌和服务品牌区分买。不是上了几个好的产品就证明我的产品品牌好了，即使你的服务品牌没有跟上去，也不能支撑企业的认知度更高。
我想更多的运营的，中间有一部分是产品品牌运营的，有一部分是服务品牌的运营。包括上海很有名的美车堂，或者新焦点这些就是服务品牌，皇冠假日酒店也是服务品牌，整体传达给人的就是他的服务品牌，作为门店我建议一定要利用优势的产品品牌，同时一定要重视塑造自身服务品牌，你觉得你今天提供给高端客户很好服务的时候，你没有支撑力的产品品牌，你的服务品牌建造起来肯定很费力。
只是产品品牌不够的，客户的感受来自服务，所以服务品牌的塑造更重要。我一直追寻：第一个定位，每家公司不能指望服务所有的客户，今天我们认知的品牌一定是在相关领域的巨头，京东我觉得它是电器很厉害，我想买正品就到京东电气。在淘宝我看一些服装，日用品，百度可能就是搜索，他们都是很强大的公司，你没有想过如果他没有定位肯定不会成功，今天定位成功再做多元化比较容易，认知一定要讲究传播和认识。
第三个是打造差异点。第四个是注意差异点的传播，当太阳膜都强调隔热的时候你会发现大家都差不多，但是我的更清晰一点，安全性更高一点，这样的差异点特别鲜明，消费也比较容易导向。
企业定位是一个企业最重要的事情，定位包括战略方面的清晰都跟我们定位思路有关，我们讲经做什么，为谁服务过，用什么服务。我从上市公司出来的时候，我跟我的总裁讲第一我一定不做现在的，我现在就想做点事，我就想选择一个领域，我在全球看究竟在哪个领域深下去，最后选择跟哪个国际商优先战略合作，前面的思考对我们公司发展起着至关重要的作用。
我的定位是一定要在自我品牌基础上定位高端，如果我定位的时候种的是灌木从的种子，一定不能指望它最后长成参天大树，所以定位特别重要。即使你今天企业太，你定位越精准，客户对你的认知更高。行业里面做得好的都是定位很清晰的，在过去一拥而上的时候你没有定位可以的，但是如果你的人力有限，资本有限，地区竞争很激烈，你定位更加清晰一定会带来特别精准的客户，只要服务好越来越多的人认知你。
包括洗车堂就是核心做这样的客户，还有非常城市，就是做汽车音响的。我们只做膜，在这个领域为所有的客户提供他们最需要的解决方案。今天我比较清晰知道我可以做什么，哪些是我不做的，我一直跟客户说我只在这方面有优势，别的东西我是不懂的。可为是为什么，不为是不为什么。你的企业一定要定位很清晰，如果我制造业很有优势就做制造，就做到特别好的低成本，特别好的稳定性，我的公司就是做流通，在全球制造业领域寻找好的合作商，我保证我的产品是最好的结构。
第二个是取个好名字，我原来供职的公司是复旦大学下面的上市公司，我的一个兄弟公司是做生物科技的，当时做的塞恩生活指数，它跟脑白金是一模一样的产品，我们总裁是第一家从美国引进过来的。当时取的名字就叫塞恩生活指数，史玉柱起了个名字叫脑白金。跟我们一批的客户持续会用这样的产品，还有其他的商业运营的行为，中间很关键的是名字太难记了，脑白金的名字就很好记。包括包装也很重要，除了熟悉的老客户订货就卖不出去，这跟名字很有关系。
第三个打造差异化，一定要找到跟人家不同的地方。三星打苹果的时候，苹果最初就是强调我的屏幕就这么大，就是简单的黑色和白色，三星打的时候就是把屏幕变更宽，色泽更加丰富，我觉得他打这些东西就显得有一些优势，有些人就喜欢大屏或者喜欢更加清晰的感觉，就会慢慢被吸引。外观上的差异也可以的，更多当然是内在的差异。
很少一个国家把太阳膜这个项目做得像中国这样成为刚性的项目，特别感谢做太阳膜的前辈和同行，这个行业未来会变得更加大，我们到国外技术引进的时候中国绝对比美国更加领先。我们一定会打造出我们不同的优势，包括你的运营模式，差异点一个是商业体系，还有一个是产品差异点，定位很清晰，差异点也找好之后更加重视差异化的传播。
要让人家知道我的名字，我们有什么不同，包括我们公司这几年积极在各种展览会，一些中断的投入，有的企业也觉得你的定位很清晰，名字也很好，差异化很好的时候通过很多的传播方式。作为小企业在大的机会下怎样取胜的时候，不要把一些东西想得太复杂，我有时候觉得无论是市场是6千亿还是更高的价值，我们每个企业就在那个点，大的宏观有影响，但影响不是那么大，核心还是我的企业是不是通过这么多打造，客户很容易知道我究竟能给他提供什么差异化的方案。第二个是很容易找到过，经过我的服务有兴趣来第二三次。
现在是创造服务品牌的巨大机会，特别是汽车后市场如果是原来的产品，原来的坐垫、脚垫电商改变比较大，做服务这块儿电商没有办法那么快改造，无论电商多丰富一定需要线下接地，只要我们把服务环节做好，可能大量线上的用户也会找你，只要你这个门店有非常好的位置，能提供更好的服务线上的客户也会找到你。
服务做得越好，我们有信心知道我们在未来比外资企业成长更好，外资企业除了卖产品，没有在服务品牌方面的支持，经过很长时间之后，他的市场比较乱，没有很深的服务支持，现在是把我们服务体系打造更好的机会。第一个我们可以很好的贴近客户，我们给客户提供他们要的价值，我们做出我们的差异化，差异化通过更好的方式传播，让更多的人认同我们比过去更容易，在过去可能需要投很多钱现在不需要了。
市场现在孕育着特别大的机会，特别是反垄断法规出台之后对我们的机会更大，如果我们能够把我们自己的价值，自己的服务体系建设好，我觉得我们一定可以获得更好的发展，在这个过程中借助资本的力量一定变得有机会，而且资本这会儿就在寻找好的企业，他看中的是企业家精神和企业团队，企业家精神就是有没有非常好的战略意识和非常好的服务能力，如果有就是我们大好的时机。
谢谢大家！
【谭轩霖】：谢谢刘总！讲得非常精彩，尤其是跟我们分享了如何从屌丝成为大师。下面我们有请美国尤思艾方牌的周总分享一下国外的汽车后市场的发展现状与新模式。
【周学红】：各位朋友，大家下午好！很荣幸有机会跟在座的同行、专家交流一下汽车后市场的情况。上午听到很多专家的分析，我觉得作为汽车零配件制造商，我们在中国市场的春天已经快来了，我的主题是国外汽车后市场的发展现状和新模式。我们可以从国外的市场情况取得一些借鉴把自己的事情做得更好。
第一部分是美日德汽车后市场的概述。之后重点关注一下美国汽车后市场的发展现状和汽车后市场发展新的动向。中国和美国从面积和市场规模未来是比较接近的，很多行业专家都会说中国要分析国外的经验或者借鉴线下的销售我们首看的是美国。
美日德汽车后市场的容量，美国汽车保有量802台，这个数字在这么多年里面都是稳定的数字，跟中国是不一样的，中国是直线向上的趋势。另外一个特点是车龄非常长，平均是11.4年，中国就是3年左右。汽车后市场的营业额1400亿人民币。日本1.3亿人口，汽车保有量591台，汽车后市场接近4000亿人民币。德国8千万人口，汽车保有量592台，汽车后市场规模略微小于日本。
美日德这三个国家汽车后市场的共性，他们都是成熟的汽车后市场，在成熟的汽车后市场利润三大块儿，整车销售20%，零部件20%，60%是来源于服务和维修服务。这些发达国家汽车后市场行业集中度非常高，这跟中国完全是两个情况了。汽车后市场行业集中度非常高在两个领域：一个是汽车配件和用品流通领域，一个是维修保养领域。中国其实是分散的市场，非常零碎，中国未来可能会出现10亿美金的企业，现在欧美国家已经是这样的。
美国在汽车服务领域，主要份额都是大型的品牌连锁企业，比如像JIFF Y-LUBER等等这样的大型连锁品牌占主要的份额。在中国是4S店主导，在美国大型的汽车经销商也做维修保养，同时也会存在很多小型专业性的服务企业。在美国汽车服务行业有很多，除了有一些巨头，也有很多专业的服务企业，比如有的专门做刹车系统保养的，有的专门做汽车美容的，都能够生存下来，在他那个细分市场都可以生存的，甚至都有传给它的后代。
日本和美国有点不一样，美国是非原厂服务占大多数，日本的服务站占很大份额，他们既是汽车用品超市，又做汽车销售这些连锁企业做了大部分份额。所以这三个不同的国家市场份额也不一样的，美国就是以独立的售后服务为主导的市场。
我们接下来看一下美国汽车后市场的现状，这些年我们连续会带中国的客户或者合作伙伴考察美国的市场。先从配件生产商的角度分析一下美国汽车后市场的渠道，最上面是从汽配生产商看，左边图是通过OES，就是原厂指定的服务站到消费者，中间三条线都是通过大型的汽配批发零售商或者大型的批发零售和汽车服务商，还有大型的连锁超市，这三种是主要的流通渠道，这三块儿渠道也占了我们营业额的大部分。
这个图大型的汽配批发零售商是做配件的批发和零售，但是不会做服务，他的零售被DIY抽走了，他批发给小型的汽车服务企业。大型的连锁配件批发零售核心服务商，他既做配件批发零售，也做维修，像沃尔玛这样也是美国汽车用品主要的渠道。还有一些产品是通过仓储式的批发商供到终端企业，比如独立的汽车服务企业，还有加油站，网络零售店。在美国还有一种同采平台，在这个市场上总是有一些中小企型企业，有项目分销集团代表若干个独立维修企业，上游供应商来谈供应。还有小型批发商，他们从大型的经销商那里拿货供到小的服务企业。
我们介绍几个美国典型的渠道公司，第一个是AUTOZONE是一家大型的连锁配件批发商，不做服务的，成立79年，有5千家门店，遍及美国49个州，还有巴西市场，营业额80亿美金。2002年收购了一个汽配电商，这家公司门店都是靠路边的门店，它的消费者客户占比更大，因为他面对很多零售的客户，所以他的位置就很讲究。
这些图片也是我们实地拍摄的，AUTOZONE就是有点像麦当劳一样的，就是让消费者知道他家附近有这么一家店，它的门店非常抢眼。左边这个图是他们做的海报，比如做什么促销活动等等。这是店内的陈列。
另外一家大型的批发零售商NAPA，他的历史比AUTOZONE还长，成立于1925年，超过6千家店。这家公司除了做汽车用品，自己还有授权的维修服务网点，基本上不是自己开的，有一万家写着NAPA汽车修理厂的门店，有NAPA作为后盾也能够吸引消费者到这些维修企业做保养，仓库里面每天有超过4千个配件编号存在。营业额超过70亿美金，他的客户群就是以汽配城为主。他的特点是不像AUTOZONE一定要在大马路边，因为他主要是做批发的客户。13年的时候NAPA收购了大洋洲的一家配件销售商，也进入非美洲的区域。这是NAPA店面形象。
这个店就不是在路边的位置，这个离马路隔了两三条街找了好久才找到。右边这个图就是NAPA认证的汽车服务店。这就是一个小店，其实已经有三四十年的历史，1976年开始。
另外一个是Oreilly专门做配件的批发和销售，它和AUTOZONE特别像，成立1957年，到今年已经有4千多家门店，销售额超过66亿美金，它的客户有DIY，也有修理厂的。我们也帮他们做代工，这是它门面的形象。
接下来这个是PEPBOYS，成立于1921年，目前为止有803家连锁门店，遍及美国35个州，13年营业额超过20亿美金。一块儿是配件和汽车用品销售，轮胎是他的主要业务3.7亿美金，工时费4.6亿美金，都说中国服务费低，但我们看一下PEPBOYS的人工费其实很高的，人工费对销售额的贡献是很大的，他们都有自己的品牌。这是PEPBOYS在洛杉矶大街上门店的形象，消费者到店里买了一罐防冻液，自己DIY。
另外还有一个是沃尔玛，从我们公司的数据来看它是我们非常大的客户。JIFFY-LUBER有2千家特许加盟店，在盟国加拿大都有，招牌业务就是简单的常规保养，有一个主要业务是招牌换油，就是把美国的JIFF Y-LUBER搬到中国来。这是它店内的形象，做得相对比较专业。还有一些独立的汽车服务企业，美国这个市场是比较集中的，一些大连锁占了很大份额，中小型散户要不做专业，主攻某一方面也能活下来。
中国未来也会有大的连锁企业出来。我们再看下汽车后市场发展的新的趋势，之前都有提到电商，在中国电商现在是攻城略地。在美国因为不管是汽配流通，还是汽车服务，一九二几年就创业了，有五六千家店，从九几年开始互联网出现，美国就是从陆军延伸到空军，有非常高的品牌知名度，有固定的用户他直接涉足电商就可以了，消费者可以到网上下单，直接送货上门。凭空出现空军，很难跟陆军又兼有空军的大颚竞争，即使亚马逊这么大的公司，它的零部件销售也有，这些销售额就很少了，远远不及Oreilly、AUTOZONE这些平台，独立的电商平台很难跟他争，他有很强的线下网点，AUTOZONE已经收购了一家公司。
美国在电商行业汽车后市场也有一些公司出现，既然我不能做服务，我光卖配件争不过AUTOZONE，现在有一种中介性的电商平台出现，他为两类人服务，一类是消费者，他希望有一个专业的人给他一些意见，有这样的平台帮助消费者提供解决方案。同时这种平台也可以给服务企业吸引客源。有的仅仅是做一个桥梁，有的就会有意识根据你的需求把你导向到他的汽车服务流向的清单。
万一消费者被这个网站导向汽车服务企业，第二次不通过你就直接去了，网站有他的专业性，因为汽车很复杂，可能换防冻液你懂一点，还有很多专业的东西你不懂的，如果有一个汽车平台帮助你想这样的事情，消费者何乐而不为。不是每个汽车维修企业都可以走向CRM客户关系管理，很大的客户已经有这些能力做系统，小企业花这么大的成本维护你的客户关系，如果有第三方机构帮助他做，管理好我的客户这样也可以的。现在很多企业有HR部门但还是要找猎头公司帮助你找人和这是一样的道理。就跟中国的天猫、京东不一样了，中国本来陆军就散，没有集团军在，这也许可以让大家借鉴一下。
谢谢各位！
【谭轩霖】：谢谢周总的分享！我们首先让每位嘉宾介绍一下自己，同时介绍一下自己的企业，也分享一下对汽车后市场的看法。
【陈静】：各位嘉宾大家好！我进入汽车行业也是在金融危机过后加入的广汇汽车，见证了广汇汽车高速发展的阶段，广汇并购全国10多个大平台，营业额上千亿，上周已经成功借壳上市。从广汇汽车离开就大道路了棋盘资本服务公司，我在这之前也在大的国有企业做过，希望未来服务更多的汽车。棋盘资本主要做的工作就是连接康总的菁葵投资和创业者之间的平台。
现在中小企业比较多，中小企业在发展过程中可能他的强项有的时候不太注意资本市场，很多中小创业者第一他的研发力量很强，市场营销手段很强，但是往往不太了解目前资本市场需要什么样的项目。我们做的工作就是帮助投资机构发现创业者的的优势，我们要发现这个企业的亮点，同时把这个亮点放大，让他聚焦一些细分市场，让他在某一个细分市场做大做强，这时候我们会给他一些方案。比如你的企业定位，到底是做大做广，还是细分专业市场，你的商业模式是怎样的，同时我们会帮他做整个的顶层设计，从股权结构开始，战略重组等等。
每天有很多投资机构起来，但是资本结构很中的问题是三个资本的结合：第一个是货币资本只是一部分，在汽车后市场人力资本是很大瓶颈，尤其是技术团队是很缺的。还有一个是社会资本，国家政策，诚信体系，整个的网络平台这些社会资本也是成就创业者很重要的方面。如何这三个资本有效组合，并且在这个过程中看到资本运作的游戏规则是非常关键的。未来企业家和资本家就是合二为一，资本家提供的是货币资本，企业家提供的是人力资本，这就是我们棋盘资本作为资本服务机构存在的价值，就是连接投资机构和创业者。
我们的目标就是未来让有梦想的创业者创造出伟大的企业。
【洪志君】：我是广东省德梁集团股份有限公司的副总，公司是在92年成立的，这20多年来的，目前在长春、上海成都、佛山，山东总共有五个大型的基地。通过集团多年来的努力，我们在2012年3也17号在深圳挂牌上市。德梁技术的资源主要是跟国外的大公司，特别是一些品牌公司进行技术的合作。我们产品在过去20年一直是以汽车作为经营目标，经过20多年的努力，我们跟上海大众、一汽大众、上海通用等很多厂家有业务合作。
目前有几个产品在OEM市场占领的份额比较多，一个是防冻液占30%，刹车油占30%，除了这两个产品，还有后期开发的功率转向油。今天上午有一些专家介绍了关于中国汽车后市场的问题，我也有同感，当OEM业务发展到一定程度，我们发现汽车后市场确实是很大蛋糕，我们也做了一些工作。我们当时是以德梁车库作为一个品牌在全国各地进行了试点，我们当时做的模式是以传播代理商，以这个平台推动，到现在已经有40多家德梁车库统一模式的商店。
今天我也在这个场合抛出一个绣球，我们公司的强项就是对OEM，我们是生产厂家，你是汽车后市场的专家，通过这个平台大家强强合作，未来我们肯定会达到共赢，很感谢安亭政府，以及这方面的老板给我这个机会在这里介绍我们公司的情况，谢谢大家！
【骆涛】：各位嘉宾，各位同行，女士们，先生们，大家下午好！感谢有机会跟大家一起交流。在汽车行业我工作11年，这11年就是在骆氏做，骆氏集团成立于87年，是浙江的企业，07年之前在浙江，07年之后在上海嘉定有工厂，我们主要是做汽车零部件中的减震件。
汽车一开始是能开就可以了，发展几十年之后讲究操控性，我们骆氏一直是以舒适性为主，我们从06年开始做出口，我们当时就注重骆氏的品牌，产品品牌一个是GRL，GRL是源于我们的配套，我们最早是做OEM的，但是当时没有作为品牌，只是为了区别自己的产品，到04年的时候我们在欧洲法国巴黎展有很多客户寻找产品上刻GRL的到底是谁生产的，所以我们在04年注册了CRL品牌，当时的想法就是全球有汽车制造的地方就要有CRL品牌。从06年开始进入国内的售后市场。
我们骆氏产品是橡胶和金属连接的产品，它不像轮胎和润滑油，开10万公里要换，放在那里不开过5年也要换，因为橡胶会老化。我们做的售后市场就是等中国我们配套的车型保有量已经达到一定的周期，第一步在上海建立工厂，扩大自己的产能，在上海成立自己的品牌公司，在广州也成立自己的品牌公司。
做到12年的时候发现一个问题，由于国家金融危机之后民族品牌一军突起，相当于我们在12年配套市场占整个公司销售额的70%，这样就把售后市场和出口市场压缩在30%以内，所以我们从12年开始重新选地方，到江苏选择了500米的基地，当时也有比较好的政策，当时国家也讲产业升级，我们把产业外移，但是不能走太远，因为有地域的要求。从14年年初开始我们江苏基地开业，占能慢慢释放，我们在汽车后市场今后的布局，我们想把汽车后市场整个份额占到我们公司销售的50%左右，OEM也是50%这样匹配。
我们现在正在报上市，我们做上市规划的项目也是以后市场为主，在中国讲到橡胶件没有不忍知道骆氏。通过这几年跟主机厂的交流，我们把产品升级了，从纯粹的橡胶零部件上升了，我们12年年底收购了一个做总承的公司，我们要做中国底盘零部件专业。在互联网跟汽车后市场讨论没有这么热烈之前，应该是相当于美国80年代的水平，不管是从规模，还是政府引导政策仅仅相当于美国80年代的水平，加上互联网概念，再加上这么多资本进来之后，有可能会产生质的飞跃，但是这个飞跃的春天要到来基于这个市场本身，我们中国国内售后市场主流车型到13年平均车龄是3.5年，终端的消费者把维修从4S店转到路边修，到2016年以后才会大规模上升，所以我们今天的交流很有意义。
【兰建军】：非常高兴有机会跟大家交流汽车后市场。我是小拇指汽车维修的兰建军，我们小拇指创立到现在是10年了，我们现在在全国拥有连锁门店700多家，除了西藏、青海、台湾之外其他地方都有我们的品牌。这10年把整个品牌打造出来确实相当不容易，现在看10年前跟我一起创业的品牌，绝大多数现在都是劣势，我经常说我们汽车后市场要当先烈，少当烈士，当烈士的特点就是着急了。
中国市场到底是做直营好还是加盟好？老外说在中国做加盟不行，实际上我们这10年中正好是把加盟做好，很多人觉得加盟会把品牌砸掉。我们这几年的发展过程中，我的直营店都不赚钱，但是加盟店都很赚钱，因为我们这个行业有很多问题通过直营探索根本不可能解决。
大家关注10部委文件的同时，我还关注户籍制度改革问题，我们还有很大的问题就是人力资源问题，我们这个行业的人一到过年老都很害怕，因为员工要回老家，这时候正好是生意很好的时候，最可怕的是他回了老家过完年还回来不回来不一定。我们这个行业需要员工的技术不断培训，不断积累的，这些群人是流动的我们能怎么办？做直营很难留住人。
所有正规的管理体系在这种店里面根本不起作用。小老板有办法，所以小老板能够想尽一些办法，能把这些人很好的管理住，我相信我们这个行业的发展户籍制度改革如果不落地，我觉得永远是空话，因为这些人永远是流动的人。铁打的营盘流水的兵，我们就是为大家创造招聘、认证、后续支持的平台，加盟商的人员大量流动我们就采取办法在后台支持，加盟商依靠我们这个平台就可以持续运作起来。
我们公司面对广大的小的服务商是做平台，我们做两个品牌，一个是CRM平台（客户关系平台），核心就是打造品牌，现在很多加盟商跟我们不离不弃重要的原因就是因为他们已经认准我们这个品牌，品牌就是他们战斗最重要的资本，这也是我们引以为自豪的，5年10年之后最值钱的就是我们的品牌在消费者心目中的地位。
另外我们建立了HR管理系统，能够帮助加盟商减少人员流动。另外建立起独具小拇指特色的进攻型特训员管理体系，加盟商管理也走了弯路，09年之前我们的加盟商经常到总部闹事，09年之后我们对整个服务体系进行了改组，总的指导思想就是要进攻性的服务，我们总部应该在加盟商出问题之前找到他们，我们就要像班主任一样的，等学生学习成绩差的时候再去辅导就晚了。在中国做加盟连锁特许是做得出来的。
今年包括10部委文件等等，是汽车后市场的元年，原来我们没有发展起来不是因为我们很笨，是因为政府在各方面都把我们掐死了，我们想拿到维修信息拿不到，办执照，包括保险公司都是对我们采用极端的歧视政策，我们这10年是在政策和行业的旗帜下成长起来的。但越是这样，我相信我们的生命力比别人更强大，一旦政策松绑，条件具备我们一定会迅速开花结果。在中国汽车后市场我们的民族品牌一定有我们的发力点，希望大家多支持，多鼓励。
【刘凤喜】：我是来自上海追得贸易发展有限公司的刘凤喜，我们专业做膜的，已经做了11年。企业前面的成长是非常艰辛的，特别是做膜这个领域，我们今年成长性最好的是我们的品牌。之前很多年在膜领域跟汽车后市场别的领域不一样，别的领域除了零配件可能还是外资的品牌很厉害，但是汽车用品除了太阳膜，要不全都是500强的企业，要不就是广东小的品牌，我们是慢慢突围出来比较不一样的品牌。我们一直坚持规范的品牌运作，这几年的发展，前面比较难，但是后面很顺畅。
我很认同民族品牌，在中国市场最终真正在服务领域做强的一定是民族的品牌做得更长久。第一个现在全球找产品不难，现在可以在全球找到最好的产品，但是在中国落地的服务，外资企业没有办法做那么好的营销，没有那么好的系统服务，没有办法投入那么多的资金做经销商的培训和管理。消费者原来就是某外国品牌不买的时候我们也很着急。
我特别有信心，未来几年中国自己的力量要很好的强大起来，用更长远，不要再做短线低劣的产品，更加注重我们的产品服务，机会一定很大。我们今年打造3千家合作建立的体系，通过10多年的历程，所有的付出后面都会有很好的回报，如果外资企业短期收购行为，无论多强大都不能很好的持续，我一直未我们民族企业打气，我们一起加油。
【谭轩霖】：我们这次的讨论主题是资本和汽车后市场。上午康总跟我们分享的时候也说了空军和陆军的故事，前两天整个网上炒得最热的是O2O从线上往线下做，提供新一轮的融资，外国投资者觉得前景很好，能达到未来300亿到500亿。现在出现一个矛盾体，一方面资本拼命吹泡泡，空军和陆军对决，同时线下这一片和线上这一片双方都没有得到好处，陈总从资本的角度实实在在分享一下你的观点。
【陈静】：实际上最近大家在网络上炒作最多的是4S店未来没有机会了，今天上午我跟陈总在聊，我觉得刚刚讲的无论是O2O，还是各种电商，如果没有线下的实体，线下的服务和产品资本进来也是做不好的。
全国有那么多4S店，中国现在有2600家4S店，未来有整合的趋势，大家清楚庞大汽车本来是在广汇前面，今年也换了。前两天在各个城市铺点的时候每个地方遍地开花，当初盲目扩张没有考虑当地市场需求和保有量出现投资过剩。广汇汽车现在开始布局他的展厅，快修中心也都在建，无论怎样的O2O还是要解决网络布局，线下实体店和上门服务。
我经常说车的问题也不是那么难修，经常我的车出现问题都很紧张，给4S店打电话，跑到很远的地方，到4S店一修发现问题非常简单，实际上还是服务不到位。未来能不能对广大车主做培训，很多简单的问题，车的常识教育消费者怎么修，也会解决消费者费力度的问题，客户满意度是无止境的，怎样让消费者最快修到车，最短时间把车的问题解决。
未来社区店也好，快修店都是方向，而这些实际上一定要靠线下的服务解决。线上能解决的无非就是由原来的电话变成更多的传播途径，解决得更加便利，更快，但我认为还是要解决线下实实在在的产品和服务问题，资本可以助力，但不是说资本涌进来就可以了，我们还是需要花时间做人力资本，包括维修团队，社会诚信体系，相关的政策这三个资本的组合才能解决汽车后市场发展的突起。
【谭轩霖】：刚刚说了一个新的商业机会，培训消费者。兰总提到今年是汽车后市场元年，你认为是哪些因素促进了这个市场的爆发？以及如何避免成为先烈？
【兰建军】：有人问过我这几年发展最大的瓶颈是什么？我说是政策瓶颈。行业管理部门长期以来不作为，让我们批证书非常难，我小拇指店里面起码有三分之一证件不全。这次国务院出了一个政策，把运管的证书从前置改成后置审批。市场充分竞争，竞争效率高的一定把效率低的吃掉，但是我们吃了一嘴的刺，我曾经收购过门店，收购过来之后办执政花了三年，所以政策在这方面一旦松绑，如果谁都可以按照公平公正的方法办执照，资本才能真正使上力气，否则你给我钱我也不敢。
而且每个地方都不一样，每个地方卡口不一样，我们有的地方卡在消防，有的地方卡在环保，有的地方卡在街道，有的卡在劳动人事部门，我们要想批一个修理店到处需要盖章最可怕的是无章可寻，他说行就行，说不行就不行，并不是说有什么条款规定。有一个杭州的门店，找了一个旧工厂拿下来准备开店，街道卡了2年，说他们这里要盖金融中心就不给我，后来找到律师，最后他们才让我盖，到现在就是无头案。
第二个就是所有的政策都是有利主机厂的，主机厂在这个行业里面为所欲为，他们制定行业标准，垄断技术，垄断渠道，垄断延保政策，我们就变成下三烂，在这种政策下就很难做。
再一点就是撤离结构，随着撤离结构越来越大，非4S店独立品牌连锁店一定会迎来春天的，就是主机厂的垄断打破，人力资源的落户政策开放，办证系统能够做到公开透明，这三样一旦打开，我相信正规企业就使上劲了，资本的钱也使上劲了，中国的品牌就有发展的机会，如果这三个卡住谁也不可能发展。
【谭轩霖】：兰总提的很多问题就是我们中国特色，的确政府已经在觉醒，汽车后市场未来是新的一片热土。下面一个问题问刘总有没有考虑O2O模式？
【刘凤喜】：原来我们2千多家门店，14年的时候做了很大经销商的调整，符合我们形象、规范，受过我们很好训练才进入我们体系，目前正是在在注册的是1200家。O2O是很广泛的概念，今年我们正在布局从线下到线上，线上是非常好的技术手段，它可以是很好的极客手段，营销手段，客户关系管理手段，我一定会拥抱O2O，只是很多人对O2O的理解不一样，从线下到线上，线上有好的技术，好的管控手段，快速高效的技术，我觉得就我是的知识不太够，我一定尽快像陈总学习。
我们下一步发展计划，我觉得我们品牌在这个市场上有我们独特的优势，因为全球的产品资源，制造商有的我都有，我比他们强的是对中国市场的理解，这么多年真用心管控我的市场，我们重视合作商的利益，就比外资品牌更加有优势。肯定想借助更多的技术手段，业内资源共同发展，谢谢大家的关心，期待大家支持我们大师贴膜。
【谭轩霖】：问一下洪总，因为他们上市了，而且准备进入汽车后市场，上汽有推讲会，类似整车厂做这样的布局，德梁是汽配零部件企业，但是它上市了，类似这样的企业，你们进入汽车后市场是直接投钱？还是做渠道？
【洪志君】：我刚刚介绍的模式，我们公司初步的想法是有几个渠道，首先必须要借助我这个品牌，现在目前的品牌叫德梁车库，在过去两年我们已经在整个城市做了试点，在广西、杭州、北京都做了试点，现在做得比较成功的是广西和云南。我们德梁车库目前还是比较松散一点，他用我们招牌我们给一些装修费，但是指定每个人要用我的油多少。
我们原来的定位就是用服务打造20家的平台，因为我们优势所在，我是做润滑油的，如果投资搞这个就不对了，我就要利用我的优势，我是做产品的，通过这个平台更多为车主省钱。这20家怎么实现，现在有三种方向：
第一个是投资基地，原来我们有几个构思，上海、长春、成都、佛山、武汉、北京，我们准备利用这几个生产基地，在这些生产基地建立旗舰店，通过旗舰店辐射。
第二个模式是收购。我有看上兰总他们这种管理效果，有可能我们会跟兰总探讨。在前期我们谈这个问题我们老板肯定是认为，反正我要收购没有问题，但是我要50%以上的份额，这是属于投资合作的模式。
第三个完全是买过来，这种买过来就好象我跟兰总谈好，兰总说干脆卖给我算了，通过各方面谈下来，我就把它总体买下来了，但是买下来之后存在人的问题，最近我在广西办了校企合作，通过跟学校合作，同时办德梁车库，提供学生实习。第二年他就专门到我们德梁车库班，我们提供这方面的教材，他一边读一边倒德梁车库实习，这种学生一出来就马上就可以上岗了。刚刚跟兰总说的我原则上买下来了，如果兰总说他继续经营那就按照我们公司的规矩经营。
【谭轩霖】：像骆氏这样传统做OE的企业，想做到50对50的比例，第一个质疑主机厂对你的做售后品牌有没有限制？第二个问题你在售后市场如果做独立的品牌，你是引用外部资本的力量还是企业自身的实力运作这件事情？
【骆涛】：前面两个问题我也蛮想回答的，我们跟广汇也有合作，很多主机厂在很早以前都想涉足售后市场，但是之前涉足售后市场的方式非常暴利，就是直接告诉4S店这个东西你不能买，我直供这就解决了，现在他觉得这个利润不够，还想5年之后发展，所以保有量方面比如桑塔纳已经200万台，他觉得这个利润很高，所以他就想转到售后市场。扩张的方式也快，因为他有强大的资本支持，但是最终这些东西不是光有资本就可以了，市场需要买单的，消费者是不是认同。
我们固有的模式，包括汽配城，汽配连锁，当时我们也跟汽配城有合作，由于售后市场年份配比的问题，汽车后市场的春天即将到来但还没有到来，可能在16年之后形成快速增长的形势。对于主机厂这种方式我觉得也是看到了未来有可能存在的危机，也就是整车不可能永远这么高速发展，最终还要趋于和GDP持平。
第二个想获得更高利润掌握更多资源，国家要求是放开资源，把数据公开，他掌握不了资源，一旦放开资源他产品的资源优势就没有了，所以他要做布局和延伸，这是主机厂在强大的大数据支撑下必须要做的。但是要让消费者买单就是能不能解决品种的问题，你的品质是不是好，如果不能满足这四点，再强大的资本，再优势的资源整合在一起也不是好事情。
未来我们50%、50%的配比，对于骆氏来说需要两个支撑，保持50%的OEM市场不下降需要很强大的研发能力，因为最终对主机厂来说成本、质量、研发服务都是看中的，但重要的是研发成本比较高。我们一直以来就是国家重点高新技术企业，我们对技术创新很重视，而且我们每年有将近300个新产品同步开发，现在开发已经不是阔别的时代，是同步开发的时代。目前支撑骆氏售后市场的，50%主要是品牌的支撑，品牌能不能支撑你的门面，我们售后市场品牌已经沉淀10多年，之前一直没有把售后市场做大做强是因为产能的限制。
通过20年的发展我们品种已经具备让每个门面赚钱的品种，质量技术来自OEM，品牌也经过10多年的沉淀，当然我们也有底线，按照增长规律到达一定程度，产能的边界效应就会递减，我们可能做到这个程度就不会盲目扩张了。本身我们上市规划的三个项目里面第一个是扩产，比较笼统，第二个是资金投向，研发力度提升，第三个是渠道的建设。品牌的理念和概念主要是在售后市场，我们要整合售后底盘的半途，我们要做差异化，融入到我们品牌和渠道里面，由于我们对产品比较懂，所以需要技术的支撑。基于以上这几点我们做出这样的规划，50%对50%的比例。
头脑风暴2
【谭轩霖】：下面是互联网专场，有请罗总主持！
【罗锦陵】：有请5位嘉宾。我们这个专题是互联网，互联网现在也挺热的，大家可能不会忘记上个月在乌镇的首届世界互联网大会，标志着我们中国从互联网大国走向互联网强国，互联网强国当然光是网民多不行，光是阿里巴巴交易量多也不行，同样也需要有一些不是光做简单产品，也需要有一些做复杂产品的。那么多车型，那么多配件，那么多保密的东西怎么做，做来做去只能做出油，轮胎等等这些东西。
互联网又是必然的发展趋势，如果我们能够由互联网做电子商务，有反垄断，还有资本的支持，我相信我们中国的民族品牌都打拼几十年了，而且我们非常富有聪明才智的。有了这些东西，我相信一旦电子商务平台搭建起来，我们交易量马上就上去了，规模马上做大了，这是可以期待的。
今天有幸请到各方面的代表人物，有做电商平台软件的，有外资品牌，有在互联网电商打拼几年，成熟好几年，现在也发展不错的。现在每个人先介绍一下。
【恩奇】：非常高兴这次大会组委会有这样一个平台，现在在14、15年相交之际邀请汽车高层来到大会展望未来。我们现在是电商环节，我是08年进入中国汽车后市场，现在是做用品方面的，包括郑州比较大的汽车用品展，做国际的沟通。从2010年开始主要是筹备中国上海改装车展，这也是目前中国唯一具有产业规模的非常专业化的改装车和改装零配件，升级配套产品的展览会。我们展商中包括在前装后装非常知名的品牌。
刚刚骆氏的骆总谈到要做底盘的专家，我们很想看到，在国外拉斯维加斯展看到很多汽车后市场的产品，他们的改装产品做得非常好，行销到全球。我们中国的企业当然也有不少是参展的，但方向都是以OEM为主，但是很多品牌会在国外注册，因为他们没有在国内的市场基础。中国现在这个市场也刚刚起步，所有汽车后市场的产品在我这里就是改装产品，可以去选择的，消费者可以自主消费的。
它最大的特点就是品牌属性，当初我们看到这么多好的展览会，我们回观国内的配件就没有以品牌为中心直接针对行业和消费者的平台，我们从10年开始做中国的改装车展，到14年已经做了第四届。相对整车展我们的力度目前都不是那么大，但是我们会看到，无论是媒体，还是第三方平台，在之前这段时间更多都再关注整车，关注汽车后市场的很少。所以我每次出席行业的活动都希望借这个机会在汽车后市场为改装发声。
大家说到以前卖产品，现在特别注重品牌，再后面是卖文化，因为文化是最有感染力的，整个汽车后市场要发展有基础的，为什么中国这么多自主品牌企业在国外参加展览会，把产品卖到国外，但就没有办法在中国形成品牌，形成销售规模，因为中国没有这样子的玩车的文化基础。但是现在机会来了，现在6年免检，消费者有更多的时间和权力定制自己的产品，改装或者是个性化他的汽车生活一定是他们的方向。
这个切入点无论是做汽车用品也好，零配件也好都是大家非常感兴趣的话题，因为它是文化。在这样的过程中如何塑造自己的品牌，如何能够让更多的年轻人消费，或者塑造消费理念。我们今天探讨的主题电商，我看来汽车行业电商永远是工具，因为中国的消费者的特点是限时限地消费的，在固定的时间到固定的地方实现消费。
所以我认为整个汽车后市场电商是一个工具，它让更多的人能够进入到汽车后市场视野，让更多消费者了解汽车后市场。对于做改装的，我们关注改装在汽车后市场利用电商平台能够做什么。我们更重要的是做展会，我们做的是平台，这个平台是为了把这个文化，消费理念推广到更多的人。
【谢鹏】：非常感谢！非常荣幸今天有机会跟大家分享关于互联网的想法。海略咨询是一家管理咨询公司，我们的服务对象往往是你们可能不是那么待见的主机厂为主。我们成立10多年了，我们为主机厂和4S店经销商的服务内容包括市场调查、管理咨询，比如说网络的发展，汽车的营销，4S店经销商的管理，怎么能够把经销商管理得更好，怎么把4S店管理更好，接下来做消费者研究。
这几年我们公司的转变在于，以前传统的市场调查研究和管理咨询方面的业务发生很大改变，改变的来源是互联网对渠道的冲击，对消费者购买行为的改变，另外国外市场先进理念的传导到中国的落地已经发生这样的转变，最近政策变化速度越来越快。这一系列的变化最终导致公司现在有很大的转型，我相信各位在转型，我们咨询管理公司也在转型，在此基础上我们建立电商咨询团队为上海大众、上海通用提供咨询管理。同时我们建立调研网，再结合图文检索的方法进行数据分析和深度挖掘的内容。还有一块儿我们利用大数据做消费者研究，产品的预测。我们更加深入针对每一个消费者对某一款产品的评价和他的爱好的偏好的转变来研究我们消费者习惯对市场和产品有什么样的转变。
所以互联网的转变导致咨询行业和实体产业的转变。接下来我谈一下我个人的感受，经过这几年跟主机厂做电商咨询，我访谈了上海大众，包括通用各个层面的人，包括总部、区域，线下的4S店，另外也和汽配厂商，售后市场的高层进行频繁的接触，他们对汽车后市场的研究越来越关注，投资也在不断进入。我最大的体会是在我理解中互联网是一种互联网思维和互联网的精神，而这恰恰是我们售后市场和原来在后市场摸爬打滚这么多年的人所缺少的。
做互联网并不代表他不做实业，有互联网精神的传统人如果做互联网他也是互联网人，所有的商业都会互联网化；所有的品牌都会人格化；所有的消费都会娱乐化；所有的流行都会城乡一体化。第一个是对未来的认识，第二个是对赚钱的认知。对未来的认识互联网人看的是大后天，万一我的梦想实现了呢。对于我们传统的人如果明年不赚钱我后天的工资怎么发。
对于赚钱怎么理解？第一个要不要赚钱，有互联网精神的人认为我是在享受，赚钱不赚钱是明天的事对我没有太大重要的。第二个是我有什么渠道赚钱，通过什么赚钱，互联网人往往是想赚钱不是基于产品赚钱，我是到产品外赚钱，我不赚产品差价，而是赚人气。传统的人会想这个利润是多少。
第三个是赚多少钱，传统的人往往会做一个财务预算表，在美国硅谷和现在国内一流的投资人首先看的不是财务，看的是你的产品，盈利模式是不是有创新性，是不是有竞争力。
【水从芳】：各位下午好！今天的主办方谭总罗总是引着我进入汽车后市场的人。今天两家非常优秀的品牌商都是车易安的客户，追得是我们第一个买单的人，今天小拇指兰总也看了我们很多产品，特别感谢你们对我的支持，不仅给我提了很多好的建议，而且还是支付我费用的人。
互联网和汽车后市场，现在各行各业都在讲互联网，互联网究竟带来什么？又不能带来什么？首先互联网最有效的是砍掉中间的渠道，它是最容易做到透明化，也最容易使得你所有的运行效率提高，而且也可以让你时时在线，你的门店可以24小时年中无休，可以和你的客户保持每分钟频率的交流，时时在线的互动这是互联网不仅给我们汽车后市场，给所有行业都是这样的。
互联网不能给我们汽车后市场带带什么？互联网最大的优势是流量，我们这个行业真的是流量能解决一切问题吗？我们有产能的饱和，只有四个工会，星期六日给他导50个客人会全线瘫痪的。从这个角度来说流量不是这个行业万能的，我们只能做引流，帮助你解决闲时工会的补缺问题。
第二个互联网最牛的是砍掉中间渠道，它能够把渠道彻底扁平化，从工厂直接到终端。我们这个行业可以解决吗？一辆丰田车开进修理厂庆，事故车换25个配件，25个工厂给他供货可能吗？我们汽车服务商在徐汇区和松江是不一样的，大工和小工维修价格是不一样的，产品是不一样的。现在淘宝就是通过卖产品的方式卖服务，所以互联网解决不了，你最有效的价格战在我们这个行业无效，我们需要做价值战。20万的设备和2万的设备帮你修车不一样的，所以不能在一个价格体系比较。
互联网还有一个非常强的是数据，我们服务业最强调的是客情关系，数据不是解决这个行业的问题，最终是黏性，我们这个行业要人和人见面，见面就有了好多沟通，传统的B2B网站是物流公司的快递员跟你见面，我们是店里的师傅跟你见面，在北京混得好有三个朋友：律师、医生、修车大师，因为这三件事他搞不定。所以我说互联网能解决我们体验的问题，时时互动的问题，运营效率的问题，但是还有很多问题解决不了的。
汽车后市场O2O也好，互联网也好，理性思考，真的不是人云亦云。因为我清楚的知道这个行业，所以我做汽车服务商的综合解决方案，连接这条产业链最核心的是服务提供商，它既是买家又是卖家，没有他提供好的服务车主的体验一塌糊涂，所以基于这点我们就做汽车服务商的综合解决方案，做终端的CRM和导购的工具，做后端的配件采购平台工具，来为汽车服务商提供服务。
公司定位是用互联网技术和思维改造和提升传统产业，从来没有把自己定位为纯互联网企业，纯互联网企业在这个行业非常难。从传统走向改良，从改良走向颠覆，不可能从传播走向颠覆，这个行业太多的不成熟，不进行改良，因为应该渐进式革命，不能进行颠覆性革命。车易安愿景是打造汽车后市场良性产业生态圈，希望得到各位的支持，谢谢！
【俞敏】：我是来自大陆集团的，我在售后市场是94年开始，这一年我也是第一次认识罗总，差不多20年了，希望为汽车后市场多做一点贡献。我介绍一下我们公司，德国大陆集团330亿欧元，有两大业务：一块儿是汽车零部件，另外一个是轮胎和皮带。汽车零部件分为底盘、动力总承，车身电子。主要是负责汽车零部件中国的独立售后市场。
【陈洁】：我们是做零部件数据解决方案服务的，我们跟客户的服务中是客户要求我们在后面的，甚至合同里面都要约定我有禁止条例。在数据这块儿整车企业数据量非常大，是海量的数据，我们7年前开始做这块儿工作，这块儿工作是整车企业不太愿意做，是比较累，比较苦的活，做了这么多年，也是从这两年开始，我们发现它的市场需求越来越大，在独立售后市场的需求也越来越大。
我们原来给很多整车企业做企业内部的数据管理，数据维护和数据发布，后来做到汽车集团服务，他提供大量的数据之后我们帮他做整理和超级录入。现在客户都觉得这是非常重要的一部分内容，我们做这部分工作的人都是有体会，这也是有一定的中国特色在里面。数据源头本身有一些问题，我们给整车厂、零部件制造企业，零部件制造集团内部做数据的时候同样碰到。
中国很多企业在这么多年没有重视原始数据，有很多缺失和丢失，也有很多错误，数据源头的错误率非常高，在这样的情况下需要经销商层面或者服务层面数据准确度要求非常高这是不可能的，而且在中国所整车企业数据分类标准，甚至南北的叫法都有很多差异，需要做的工作会非常多。我们是在做背后做这方面的支持，相当于我们是属于建筑承包商，我们做的是苦和累的活。现在做电商的企业目前数据比较多，做电商企业非常不容易，数据只是当中其中很小的问题，还有运营等很多的问题需要考虑。
【罗锦陵】：尽管电子商务有很多问题存在，有内部，有外部，有中国特色的问题存在，如果一定要把汽车配件的电子商务全面展开，不仅限于标准产品，至少维修件，一般的易损件当然也可以电子化，如果把这个事情做好就离不开配件数据的信息管理系统，这是难度非常高，而且非常吃力的软件开发工作。
互联网是汽车销售的大蛋糕，汽车电商销售会发展成是互联网巨头垄断？还是汽车厂商、汽车零配件各自为战？
【俞敏】：这个题目是很大的，按照道理来讲，汽车配件不像买日用品需要体验，你的号码都是标配的，上汽做，他其实做的东西跟他的生产的东西可能跟上海通用有关系，真正针对的是，他想要做的还是针对社会上保有量大的公司，因为他只是有这么一个平台，但是做得怎么样，还要看他们怎么看这个机会。
另外一个有这么多汽车零部件供应商，我相信一定不会只有一枝独秀，一定是各种情况都会有，包括不同的产品也不一样的，比如有一些轮胎，油、贴膜，改装，很个性化的东西主机厂怎么回事跟他没有关系的。现在年轻人想法不一样了，开车也是一样的。网上卖掉的东西网下是体验，京东送货碰到的是送货员如果他服务好你感觉就不一样。
保养品可能也品牌，也有主机厂，民间的供应是双向的，4S店也可以供应到修理厂，你有机会拿到你想要的正品，或者能做成样品质，这会有比较大的机会，可能你换油一年一次或者一年两次取决于你的公里数，包括换刹车数，火花塞。第一个你的零件要准，否则你买来的东西最后拿过去装不起来。第二个是线下服务，我不可能到很远的地方装一个东西，网上省下来的时间都浪费了。如果互联网销售能让大家省时间，时间就是金钱，这里省下时间，钱浪费了都没有意义的。
另外很重要的就是线下服务，无论从线上到线下，还是从线下到线上都不是最重要的，最重要的是专家做，找对方向做，如果做的人不懂一定会有问题的。另外一个数据是最重要的，数据全世界都没有搞定，数据是很大的问题，因为每个主机厂有他的系统，甚至他讲南北大众有不同的名字，很多技术可以完善这类东西，当然这个技术需要人来做。
另外你要把这些数据整理起来很不容易，轮胎、油就这几个品种，但是汽车零部件太多了，有时候零部件号还有变更，这需要很精准，车主没有机会知道OEM号码，最后要转换成生产时候用这一类的零件，这就需要靠数据来做。大数据说消费习惯是什么互联网都可以做，但是汽车后市场这是实实在在的东西，如果你要这个配件他给你另外一个配件，我相信你永远不会在那里做了。我相信会有很多做数据的人出来，早上说国家可能弄一个标准出来，这是太大的工程，可能性比较小，这是浪费资源，一定是由第三方的人或者做数据的人做，这样把数据整合好。
另外一个做互联网的企业或者做线下的企业他们公司内部IT的人，大的经销商没有一家是IT不厉害的，甚至他自己有IT公司，所以IT很重要，当然IT是几个方面，一个是一般内部的ERP管理，包括客户关系管理，还有一个是大数据。除非你做全车件的，你自己搞的东西一定是人家的一部分，你自己搞重复人家的劳动，当然你要找到好的供应商，不但能提供给你历史数据，还能提供给你更新数据。
如果没有IT的支持，数据的支持，这两个做好了成功就很容易。为什么在欧洲、美国对互联网没有这么感兴趣，他们很多东西也是在网上，因为他们已经太成熟了，他们传统的企业，零件供应商可能会有一点担忧传统的企业遇到阻碍，比如这个价格已经封顶了，我比分销商再卖得低就把你的利润吃掉了，我就不敢轻易这么做，我的价格比市场价格都要好，我就有竞争力。在中国如果有一家供应商能赚钱，线下的人也能赚钱这就是很好的例子，我们不要走外国人走过的路子。
我们国外的先进经验要学习，不一定完全走他们走的路，我们可以走自己的路，但是有一点基础的东西是需要的，不能说互联网什么都能成功，扎实的基础的东西一定是需要的。
【罗锦陵】：从终端消费者来看车易安利用互联网和大数据能真正有效解决消费者的哪些痛点？
【水从芳】：我当时做这个平台有一句话感染很多人，什么时候我的爱车我做主。当时上汽的副总裁跟我讲，自从有了车他也有好多烦恼。我在协会当秘书长的时候做了上海仲裁委员会汽车消费争议仲裁中心。我接了一个案子，这个消费者买了30万左右的车，一家三口在外环线车子方向失灵，还好三个人只是受轻伤。他到4S店问为什么我会方向失灵的，4S店说是你撞断的。
正好那时候我们成立了这样的机构，他就到我们这里来了，我们就给主机厂打了电话，主机厂第二天到我办公室解决这个问题，我们跟他讲：“第一个我们对这个方向机拉杆进行封样，我们要判断是不是撞击断裂。”这个老板就立马赔钱。时间消费者非常弱势。
我们能解决除了4S店之外能不能在全国打造一批品牌，让大家觉得这样的性价比的，既不是4S店，也不是路边店，而且让他修了是放心的。我能把5A级企业的信用弄出来，一条街上5A级的企业的工时费就比4A级的多10块钱，这是消费者可以接受的。车主还需要知道这个店整个服务流程的标准化程度，在我没有进门之前他们家技术设备状态，有没有wife，有没有休息室，我希望能够整体呈现在我面前，这是车易安平台要呈现给车主的。要把所有的设备，技师状况全部符合，我们经常讲贴膜，他我说有无尘车间，你进去一发现他没有除尘设备，贴这个膜的的价格肯定和做35道工序的价格不一样。
还有一个是车主特别关注的价格，C端要发力必须具备：第一个服务商可管控，第二个是配件质量可控制，如果这两点没有办法做到C端的发力是无效的，因为发力之后你会发现服务商的体验是一塌糊涂，产品质量没有办法控制，所以我们用螺旋式发展的策略做。通过少量的车主流量带动，把小B做上来，把小B和大B整合好之后再做C才有可能。这就是终端C一直不缺流量，因为是刚性消费，所有的保养都是刚性消费，为什么消费者不能形成在线采购原因是因为后端没有整合好，小B和大B根本就没有整合好的前提下C端发力没有用。
我觉得作为我们这个的平台更多给到消费者透明、预约，预约之后店里面提前做准备，他去了之后等待的时间减少，在线C端可以帮助车主在这方面做，这都是他的痛点。遇到和修理厂之间的矛盾平台就起到了作用，要不然消费者是无力的，完全信息不对称，有了这样的平台可以在他遇到问题的时候我们可以帮助他维权。
【罗锦陵】：请各位表个态，到底在互联网上我们做电子商务，汽车配件的，非标准产品的汽车配件到底能不能做电子商务，如果能做需要什么？
【陈洁】：我自己的想法是第一我觉得互联网是很好的做非标准产品的平台，因为有一个长尾理论，做改装产品的无论是零配件过来，还是汽车用品过来，汽车后市场都是用改装产品做品牌的，他就不考虑用这个产品赚多少钱，就是打磨技术的。再一类产品是非常容易利用好电商互联网平台，因为量，个性化。
第二个整车车在这个过程已经开始做电子商务了，比如大众今年分了公司做，雪铁龙也做，整车企业要借助电商平台细分化市场发力的时候，一定会考虑做个性化的产品，做定制化的套装，也是打品牌，也是讲文化，做传统。做文化传播，做品牌，做高端的小众化的细分产品，我觉得互联网现在是最好的机会。
【罗锦陵】：你认为改装产品都有哪些可以做呢？
【恩奇】：改装的产品我认为是无孔不入的，准确来讲是升级高性能，油品里面有适合赛道的，轮胎也有适合竞技版的，底盘也有，现在中国从法律的角度也不提倡改发动机。这也涉及到知识的普及，包括互联网，怎样利用互联网把这些内容普及，让消费者，特别是年轻的消费者，他们很容易冲动消费，而且车对他们已经有熟悉度了，现在是消费高潮期，整车厂也看到这个市场，这是事情，各个方面都进入这个市场，要做的事情就是通过互联网教育消费者。
如果没有透明的平台告诉他，他在网上搜索不到指导性的内容，服务端B2B到C，中间的小B是关键点，关于小B兰总说的是很多接地气的问题，除了这些问题之外，这些都不是生存发展的重点问题，如果这些都没有解决好，在我们升级配套高性能产业里面为什么抓改装，因为改装门店存活率比较高，我们希望在这方面有服务标准的建立，行业的痛点最后也会变成消费者的痛点，这些问题如果在B2B环节解决好，其实互联网时代的来临对于细分化市场是非常好的机会，特别是资本的切入，包括对于新进入这个市场的人来说也是很好的机会。
【谢鹏】：汽配这个行业也是资本投资重点的领域，从汽车保养的业务来说不可能有太大的市场。从市场来看形成规模的一个是二手车市场，一个是配件市场，在未来电子商务方面会有很大的机会，尤其是在汽配行业在国内应该会出现上亿规模的公司。而这家公司现在来讲，最近我正好把国内汽配的网站看了一下，目前看起来不错的网站一个是酷配网，一个是养车无忧网。我们可以看到京东、苏宁、天猫这样的厂家，实际上都在做配件的电商，他们的电商重点做的是对汽车产品配件类是不需要有太多工艺的配件类型。
配件作为电商的渠道已经是成型的，只是在国内怎么做，我们具体看了一下，酷配网和养车无忧网具体的用户数是多少呢？酷配网维修网点是500家，养车无忧是2万家。汽配行业核心竞争力模式是酷配网这个网站第一个是B2B2C，有一些国内的配件厂商在上面开一个自己的网上店铺，用户在选择产品的时候会进入他的店铺首页进行采购，在采购过程中完成交易的过程。如果你是买家可以在上面进行采购，所以它对商户来讲，确立了三个相对应的角色，一个是采购方，一个是供应方，一个是服务方，也就是说既是2B，也是2C。阿里巴巴相对比较传统，他们更多是采购，面向2B。
养车无忧获得风投的青睐是有原因的，它的模式是完全体现互联网思维的网站，他的流程很简单，你上去是做常规保养，还是换机油，我选好我需要的产品，左边是产品，右边是一个品牌的列表，品牌提供配件厂商的列表，你可以很快选择需要的厂商列表的产品。最关键的是购买过程，他会让你选择你的安装服务特约商，就形成从你买这个配件到哪家店维修形成闭环。
同时把用户绑定到相关的安装服务店，这有很大的特点就是其实它完成了快修连锁店做不到的功能第一它是跨平台的，第二个是跨品牌的，最后会成为控制用户的入口，如果他能够控制入口，真正形成空军对地面的打击。
【俞敏】：我理解他是买断产品，就像京东的模式。这取决他的买手是谁，关键是零件供应商能不能成为它的供应商，到京东买东西过滤到第三方，我个人认为这是很重要的。
【谢鹏】：在我看来电子商务要做几点非常重要：第一个是数据，就是我们配件的数据库，你有没有办法拿得到。第二个是货源，能不能搞定这些货源，如果这两点可以搞定，第三个问题是很关键的，你做这件事情的人才和团队是怎样的，如果这三点能搞定其他的都可以到网上，没有关系的。
【水从芳】：一定会拥抱互联网，关键是路径怎么做，节奏怎么控制。
【俞敏】：我非常看好互联网。
【陈洁】：我们为互联网化做基础的工作。
【主持人】：今天的主题是从线上走向线下，我们准备整合整个产业链的资源，做中国汽车产业创新创业的孵化器，我们希望第一把火可以燎原。今天很荣幸邀请在座的嘉宾参加汽车财经从线上走向线下的“拜恩”品牌发布会。
