导言：目前，中国的汽车后市场已经进入了一个重要发展时期。各类电商、连锁、联盟抱团模式风起云涌，各类经销商开始坐不住了，纷纷寻求合作，联盟，上电商，开始心猿意马，不知所措，经营乱了步伐。其实后市场企业需要对此有更为清醒的认识，并认真面对未来一个阶段的市场整合契机，才能真正跟上市场大发展的步伐。本文采访了舍弗勒大中华区汽车售后事业部总监顾钧先生，让我们回归认识汽车后市场发展状况。
顾钧生于中国，在香港长大，求学于美国，在美攻读硕士期间获得两项美国专利，毕业后就业于美国航天工业。1994年，顾钧回香港后的第一份工作便进入汽车零部件领域。从业二十多年来，顾钧纵横于汽车售后市场的多个领域，进行了一系列探索与尝试。从负责汽车易损件销售运营开始，顾钧于1990年代末期主导组建了业内领先的售后渠道销售模式，不断刷新销售记录。2007年，他与合作伙伴共同引进了外资背景花旗集团投资、面向终端维修客户的配件经销网络——优配汽车配件连锁。其后他又涉足汽车轮胎的渠道建设和销售。2010年至今，顾钧掌舵舍弗勒大中华区的汽车售后业务。此外，顾钧还担任美国汽车供应商协会（AASA）中国分会（CAF）主席一职，置身于行业角度积极推动着中国汽车售后市场的发展。
市场状况回顾
为什么说我们面对的是一个重要的发展时期？这需要先来回顾一下当前的后市场整体状况。
截止2014年，整个中国后市场的容量约为440亿欧元，这是一个非常可观的数字。从2009年到2014年的5年间，后市场的平均复合增长率大约在24%。高速发展的势头会在下一个五年中保持下去，尽管基数不断增大，且面临着市场的整合，但预计到2020年，后市场容量的年均复合增长率仍能达到13%左右。
是什么因素在影响着后市场未来一个阶段的发展？我们有必要仔细解读以下四组数据：
第一，中国乘用车的销售量仍处于持续增长的势头之中,虽然增速有所下降，持续增长的销量让乘用车保有量得以稳步提升，这也是后市场发展的根本基础。
第二，目前中国乘用车的平均车龄为4.8年，远低于西欧国家的8.7年。
第三，乘用车的平均年行驶里程数不断下降，该指标的下降会使得零件的维修期延后, 对后市场业务的增长产生延缓的作用.
第四，从乘用车保有量的区域分布来看，1、2线城市的占比下降，而3、4线城市占比上升，这也意味着后市场的需求更加普及、分布更加平衡。
综上所述，未来一个阶段后市场的需求会持续增长，这种增长并非只是数量变化，而且还会伴随着结构变化。这也启示着我们应该更深入的讨论市场增长背后的逻辑。
中美后市场差异
虽然市场容量庞大，前景可观，但毋须讳言，无论是从分销、服务，还是从产品的层面来讲，中国后市场的环境整体而言杂乱无序、缺少监管、竞争水平较低，很不尽如人意。然而，如果我们的讨论只限于抱怨，则完全无助于问题的解决。
作为一个成功且成熟的市场区域，美国的汽车后市场对于中国后市场仍有着重要的参考和启迪意义，但中国后市场的发展有着自身独特的历程、环境，不可能完全照搬照抄其他地区的经验：
第一，从质量体系上看，美国后市场有较清晰的零部件分类，和更严格的质量控制体系；而中国后市场的零部件分类非常紊乱，且质量控制体系很不完善。
第二，在标准和目录管理方面，美国有清晰的产品标准，以及公开的产品目录信息；而中国的产品标准很不完善，产品目录信息也不够公开。
第三，在信用体系方面，美国已经普及了第三方检测服务，且制造商拥有很高的信用度，他们有资格提供可行的报告；而在中国，缺乏带有公信力的第三方检测服务，制造商提供的检测报告也常常信用度低较低。
第四，在监管制度方面，美国有像AASA这样成熟的后市场行业协会引导行业发展，同时在制度上也有完善的法律法规体系；而在中国，整车制造商占据主导地位，后市场行业协会的影响力微弱。
第五，在培训体系方面，美国的维修工普遍拥有专业的技术能力，这得益于指定的专业培训机构；而在中国，缺乏指定的专业培训机构，维修工的专业技术能力也相对缺乏。
第六，在消费者认知方面，美国消费者对汽车产品的消费具有高认知度，同时由于高昂的维修人工费用，使得消费者更愿意DIY，对独立汽车后市场也有很高接受度；而中国消费者对汽车产品消费认知度很低，极少有人会DIY，他们对独立汽车后市场缺乏信任和接受度，即便有一部分消费者直接购买汽车产品后仍拿到维修厂去进行安装。
这些暴露出来的问题都是中美后市场的真实写照，我们不仅仅需要关注到这些差异，而且还应该意识到，作为行业一员，我们无法置身事外，我们是否有责任、有义务去做点什么？身为后市场的供应商，我们虽然在一些问题上难以左右局势，但这并不意味着我们完全没有机会去改变现状。事实上，我们还有很多值得去做的事，例如：
协同、协作，建立清晰的零部件分类体系；
自觉维护企业信用，并推动和支持第三方检测服务的发展；
建设好后市场行业协会，争取更多的市场话语权，维护后市场的健康有序发展；
适当的投入精力开展市场教育，构建消费者对后市场的认知，挖掘和培育他们DIY的消费潜力。
独立售后渠道整合趋势
对比了中美后市场的差异之后，再回归中国后市场的发展格局，可以看到，独立售后渠道的整合已经成为市场未来发展的大趋势。让我们从渠道、产业链和业务模式的角度来一步步观察这个趋势吧。
现今，中国汽车后市场的渠道大格局概括起来就是三句话：
第一，汽车零部件制造商和整车制造商分庭抗礼。汽车零部件制作商，无论是外资、国内、还是合资，多数都需要依赖各级经销商渠道进行分销；而整车制作商则多通过4S店的形式。但也有一个新的现象，即整车商也开始通过独立品牌来涉足独立的后市场业务，例如上汽安帕仕。
第二，各级中间商利益盘根错节。作为制造商和维修厂之间的纽带，中国大约有40万家各级进口商/经销商/批发商，他们的作用和能量都非常巨大。但是,如果我们再看一下中国的修理厂数量 —— 约50万个各类修理厂, 间接的反映了这些中间商在服务效率及能力方面还是比较弱的。同时值得注意的是，网络经销商的崛起有可能会影响到中间商的整体格局。
第三，连锁修理厂、独立维修厂、4S店三足鼎立。中国大约有50万家各类维修厂和超过2万家的4S店，他们是接触、引导和影响消费者的最终力量。
在这样的渠道背景下，后市场的产业链可以分为两个部分、5个环节，即零部件（包含有生产、库存、销售3个环节）和维修保养（包含有服务、客户关系维护2个环节）这两个相辅相成的部分。
有些企业着重于部分产业链的整合，同时也有专注整个产业链的整合。但毫无疑问的是，无论零部件制造商还是OEM授权的渠道，都已经将目光放到了产业链的整合上。
如前所述，OEM授权渠道通过OEM企业和4S店的结合，已经基本实现了全产业链的整合。
而独立售后渠道的产业链整合则更为复杂和艰巨，在国内，业务模式发展缓慢，部分的参与者利用联盟或者特许经营模式来实现售后业务。
以舍弗勒的角度看供应商的角色
舍弗勒作为全球领先的技术公司，是一家综合性汽车和工业产品供应商，在全球50个国家拥有84000名员工，同时其营业额每年也在不断增长。
舍弗勒的汽车售后事业部致力于全球汽车备件业务，覆盖了整个动力总成的广泛产品范围，包括发动机系统、动力传输系统、底盘系统等。这些产品归属于四个专业品牌旗下：
LuK专注于离合器系统，为客户提供传动和减振备件及维修方案。
INA专注于发动机技术，为客户提供气门机构、附件驱动和正时系统解决方案。
FAG专注于轮毂轴承技术，为客户提供高精密轮毂轴承到复杂的车轮模块。
RUVILLE则定位于系统专家，为发动机和底盘提供定制解决方案。
舍弗勒进入中国以后，一直努力扎根中国后市场，我所指的扎根，不仅是硬件设施、团队建设，更是对中国后市场的洞察和理解。我们倾听客户的声音，逐渐总结出中国客户所关注和认知的4个价值点（4C理论）：
覆盖率（Coverage），即产品的车型应用是否能覆盖所有主流车型, 满足一站式采购需求
成本（Cost），即高性价比的综合采购成本。
便利（convenient），即如何便利的购买和获得产品及相关售后服务。
沟通（Communication），即与产品相关的市场资讯、技术信息的获取。
我们将之概括为“以适用之产品，适时之服务，适宜之价格，创领市场之先。”
从一开始的后市场探索、启动，到目前我们所处的渠道整合期，其实各家供应商也同样都经历了种种挫折、不适，到逐渐理解、适应、掌握中国后市场渠道的特点。因此，一方面，我们要了解包括美国在内的其他区域后市场渠道格局的优点，另一方面，更要结合中国后市场的实际来寻求适合的发展道路。
知易行难，如何实现理想与现实的结合，对于渠道整合参与者而言至关重要，因为这既是一个事业发展问题，也是个人修为问题。我将之总结为4个结合，分享与大家，以求共勉：
个人理想与社会责任的结合；
高质量产品与增值服务的结合；
人员职业化与管理系统化的结合；
选择合适合作对象与避免从众效应的结合。
从根本上来讲，我们也可以把渠道整合的过程看做是一个建立机制的过程，就是通过渠道整合者自身“契约精神”的建立，带动企业、行业、乃至整个后市场对“契约精神”的尊重和接受，使得诚实、真挚、互信成为我们行事的标准和规范。这既是渠道整合的途径，也是渠道整合的目标。简而言之，后市场的市场整合其实就是建立行业诚信体系的过程。
