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车车云CEO马大林:门店赋能与效率

发布日期:2018-04-11 浏览次数:5989
导语:3月31日,由法兰通联展览(北京)有限公司、魔方商学院、聚汽网和腾飞策划联合主的“终端崛起”2018汽车服务产业新趋势落地论坛在北京国都大饭店盛大召开,以下为车车云CEO马大林的演讲实录。
 

大家好,我今天分享的是少劳多得,门店赋能的典型案例。什么是少劳,同样的成果付出更少就叫少劳,什么是多得,同样的付出得到更多就叫多得,少劳是符合人性,人性都想躺着挣钱。

大家使用工具不同,效率自然会提升,任何行业微量的趋势会不断地往这个方向进化。汽车后市场门店是第一个维度,刀耕火种,靠天吃饭。

我们先看一下老板,中国老板平均寿命59岁左右。招人难、培训难、留人难,因为给的钱少,想让他干的活多,所以付出的代价高,成了恶性循环。

怎么少劳多得,减少人的依赖,用工具扶持。把制度管理变成数字管理。少劳,让门店更省钱,要有标准化工具,有标准化的任务流程、标准化报告,让他一眼看懂。

我们现在看一个案例,和信汽车,老总叫梁为民,五年的创业经验。和信的几个数据,火花塞增产71.2%,空调对比去年2月,同时对比2017年夏天所谓历史最高纪录,比那个记录还高。空气流,一样超过历史最高记录。刹车流,增长42.1%。一个月的时间,客单价增长159元,增幅6.25%。

我们分析一下多得是什么原理,得人心,专业源于信任。因为我们专业,遇到一个好医生发现更多的需求,同时可信,它的收入会增加。得人心得人钱,二者是因果关系。收入等于顾客需求乘成交率,顾客需求是客观存在的,你今天做不做该换就给换,我们跟顾客交谈的时候是关心他,在门店是推销,我们认为未来的模式就是这个公式。

我们怎么知道顾客需求?顾客换机油,是不是就是换机油,它还有一堆隐性需求,车主不知道,门店也不知道,除非你通过标准化的车况检测。需求发现过后,我们不仅要挖掘还要进入、分析和跟进,我们叫需求管理。

哪些是影响配件寿命需要大家关注的,让我们一起来看看门店后台数据:刹车油,行业平均值34%,门店是28.9%,说明很多没有发现这个机会。成交是把银行的钱取出来消费,钱没有存怎么消费,很多门店说生意不好,是因为你不知道顾客需求是什么。

怎么有成交率呢?有效沟通。我们的门店大部分是无效沟通,所以要有效沟通,最好是图片、文字说明、数据、动画视频。

刚才说的是理论,看一下有效沟通这种方式。左边是打印出来的报告,有图有标准

这个数据是去年搞的春雨行动,产生的增长应该是自然而然的,没有搞任何促销,仅仅做的车况检查。最高增幅199%,通过检测标准化呈现,有效的沟通和需求管理带来的征收是可以期待的。背后逻辑是什么呢?为什么十天能增收?我们做了地推式的调查,传统检测每个车问题是1.2个,平均每个车我们发现有三个问题,有图有视频有标准,比传统方法多十个点成交率。传统的检测带来1200块钱的增收,但是通过跟我们合作,增长两倍。

从过去几个月有五百多家门店跟我们合作,有很多客户,实际上产生的增加比较明显,本质上来自车主信任的增加,来自专业度的呈现。刚才谈到开放,行业最困难的时候,恰好是我们最有希望的时候,黑暗尽头必然是光明,今天所有的努力,汽车后市场每个人生存的原则,我个人倾向追究自然,服务的本质就是专业,客户信任我们多久,我们赚钱就有多久,客户信任我们多快,赚钱速度就有多快,信任我们多少,我们就赚多少钱,谢谢大家!

 
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