曹玉良：公司20年以前成立的时候，要解决的就是售后行业车型配件标准化的问题，说到国内市场的经销商和修理厂层面，目前我们提供的配件的信息，我们的目录，是免费给大家使用的，这也是帮修理厂和经销商，能够及时找到所需要的零件，我觉得我想谈的主要是在零配件厂家这一块，因为我们做了很多事情在帮助这个配件厂家，帮助他们能够及时地开发更多的零件出来。我们都知道车一定好，其实在售后市场是价格高，不是特别好卖。我们更多的是帮助零配件企业，选一个特定的市场，我们会提供标准的车型库，定期更新，以及上牌的数据，及时来开发零件，同时我们跟进帮他们去查找详细的编号，真正的帮助他们及时开发零件。零件开发好之后，可以通过平台向市场发布出去，这样的话，信息流就建起来了，像今天在台上，我们有做很多产品的，其实每一种零件对车型的要求是不一样的，就是存在一个众口难调的问题，我们要解决的就是打造这么一个标准，让所有的零件都能够最有效的，最高效的用到这个上面。不是说我这个零件只是为了外观来用，对于技术件来说就非常复杂，本身这套标准在欧洲游20多年，我们现在已经和北美的也已经打通，基本上这个标准可以在全球通用，现在我们也在尽量做一些开发，向国内市场靠近。我们更多的还是在赋能零配件企业这一块，企业有更多的零件出来了，这样才可以卖到市场上去，而且我们也希望一些企业，真正遵循这么一个产品开发过程，而不是你想的。要一个正像的产品开发流程，从数据分析，测试等等。
李雪松：原来帮很多企业走向国外，走向全球市场，现在在国内布局也越来越深了。对国内的公司来讲，压力越来越大了。但是我还是要问一个问题，我先跟董总沟通一下，因为在国内来讲，从我的角度来说，还不是特别熟悉，董总能不能讲一下到底能帮我们的渠道商做什么，这一点最重要。
董定国：这一点是关键，因为大家到这里来，也是找到一些答案，GA国际配件联盟，在座的各位都是长久的战略伙伴，胜地也是潜在的合作伙伴，因为我们规模采购非常大，也是跟这些厂家合作的密切，但是又爱又恨。因为我们要求利润率很高，北美我们的成员利率道路了50%，欧洲也有二三十，但是在中国市场很低，所以基于这个模式，是集中采购，能够把资源最优化，这个是很重要的一点。因为这个市场没有利润，不管是经销商层面，是存活不下去的，所以抱团也是一个方法，所以能够备国际很强大的采购力量，一起把规模做大，这是最大的一个事情。
李雪松：整合了很多采购需求，另一方面是把很好的资源给我们的渠道商，包括修理厂。
董定国：一方面服务品牌上，另一方面也是让他们有更好的利润空间。
李雪松：还有一个问题，现在我们国内的品牌企业，很多都面临一个问题，就是多渠道发展，不光我们的企业面临自己的品牌，也有很多的联盟，做双品牌的合作，包括我们的全推荐品牌，这个里面会产生很多冲突，不仅仅是品牌商自己很困惑，也会对我们的很多渠道商，我们在座的经销商来讲，也是一个比较大的客户，因为同一家企业，可能在市场上会对自己有冲击，这方面以董总的经验，有什么好的解决办法？
董定国：很痛苦，因为每个市场部一样，在欧洲的话，还是领先，在美洲渠道品牌领先，我们的北美成员90%都是成员，所以创造这么好的利润。但是谁贴牌，也是在我左边很多相关的企业一起联合起来，因为市场有这种不同的需求，只是利润高低，投资不一样的情况。所以不管市场如何的竞争，但是多元化产品，按照不同的角度，不同的规范，去进入市场还是必须的。
李雪松：你给我们在座的说大胆的发展，要尽量去做是吗？
董定国：我听到很多品牌商说，我要投资自己的品牌，要把产品先做全，要服务做到位，但是借着渠道商的强大的变化，有一天中国市场也会走向北美的趋势。越来越多的渠道商的品牌会要求越来越高的利润，这个是不可避免的，他们渠道商也需要更高利润，来投资在汽修厂上。
李雪松：今年有哪些简单的计划？
董定国：今年计划也比较简单，因为我们进来两年了，包括国内的品牌加强更好的关系，市场需求不只是国际品牌，也有国内的品牌，所以具备实力的品牌，也会逐渐进入GA。第二，我也希望能够帮助一些有实力的厂家，到欧洲进入我们的大家庭。
李雪松：你可以帮大家走出国门。
董定国：必须规模效益要达到。
李雪松：多渠道发展的问题，今年飞利浦有那些规划？
李伟：对飞利浦公司来说，飞利浦永远是一个产品品牌，我们把我们自己的产品和品牌如何做到极致，永远是我们做所有事情的出发点。鉴于刚才讲的，如果说在座的各位，不论是联盟也好，连锁也好，或者是渠道的合作的方式，能够越做越大，越做越强，加上我们品牌的概念，就是一个强强联合。谈到飞利浦汽车照明，我们今年主要的工作是三大主要的方向，第一是刚才会中发布的LED产品，包括赋能渠道。第二要做的更多的是渠道的联合，不论是传播的渠道，包括零配件的连锁渠道，探讨与联合，是我们优化方面的重点方向。第三，酒香还怕巷子深，我们今年有一大重要的战略——就是做更多的消费者层面的教育，加大我们的产业链利润。
颜晓宇：简单一点讲，我们的重点是因为像我们公司竞销也不少了，我们在一二线城市，不会开更多的新的经销商了，在三四线城市会做好更多的经销商的开发，就像我们和快准车服合作一样。他们在全国的布点就非常好，服务能力也必须好，整个团队没有原来的行业限制，很多品牌的信息，他们愿意去和市场进行沟通，所以我们会把三四线下沉市场做好。另外一点就是在传播渠道中，我们要把渠道捋顺，并且把价格恢复到正常水平。在新渠道方面，我们会和一些互联网公司做一些2C端的销售，我们希望中国的修理厂，和美国的修理厂一样能够真的懂发动机，懂车，把车的理念和操作检测维修，将能力提升起来，这是我们会投入的。
李雪松：也是国内多渠道多层面的布局，也会导入各种技术提升能力。
张大鹏：其实沟通的时候，我们也说这是我们目前遇到的瓶颈，但是对我们来讲，胜地最开始的发展，都是做贴牌的，国内的我们说实话，平台不想做太多的拓展，因为胜地品牌，快修连锁我们也有一个品牌在运作，但是只是在他的体系来要做，避免伤害到我们的利益，胜地经销商的口号就是要把各个省区做好，借着胜地的产品优势，把我们的经销商打造成亿万富翁。我们可以在胜地进行工作，其他的如我们的快准，我们有机会也想走贴牌发展的思路。
陈峰：说到这个问题，我觉得首先第一个问题要解决我们自己要不要这样做，因为我觉得对于我们这个企业来说，包括现在市场来说，大家想国内这种品牌，国内的这种产品，没有一个独大的，在整个混乱的市场来说，一个品牌走出来很艰难。不像飞利浦，有一个很强的生活用品，我觉得企业的多品牌运作，一定是要做的，但这个一定要做的情况，到底是你想自己简单，还是想要自己复杂。如果你自己简单，那就是说我出多个品牌，我一个公司里面，但受伤的就是你原来的渠道。A的人如果已经推了B的品牌，B肯定想借A的分身逐步推快，你企业要不要给自己添麻烦，多批派运作在我这已经运行了五六年，我是不同的公司，不同的兵号不同的品牌设计方案，不同的团队来进行运作。但是我的仓库是一个中心仓，服务多个品牌，我觉得你只要对你自己有时间的精力，做的复杂一点，市场可以以不同的身份进去。我有双品牌运作，有多品牌单一运作，也有其他的战略品牌运作，你自己够辛苦，市场的渠道就更多。当你渠道更多的时候，你就有更多的话语权，很多的欧美的飞机坦克，我为什么不选，我比较推荐多品牌运作的，大家有没有这样的精力去做。
曹玉良：今年将持续对中国市场进行投入，我们将继续跟我们所有合作的企业合作，帮助他们及时开发更多的零件，同时我们会把我们的目录产品，更多的推向终端，帮助零配件的品牌信息，准确地传到市场。
李雪松：本场圆桌对话到此就结束了，其实我们今天的话题有一个叫零件企业如何理解厂商的经营，我相信所有的各位，每个人的回答都是我们这次主题的一部分。我们在座的各位进行抛砖引玉之后，希望能带给大家一定的思考和收获，谢谢！
