陈宏谋：非常感谢聚汽网付总的邀约，参加今天的卡斯夫中国行湖北站。我是广州一山企业的董事长陈宏谋，一山企业在1999年成立，至今已有21年的历史。作为一家南方的车型件的渠道批发商兼零售商，我想和大家一起来讨论车型件企业遇到发展瓶颈该怎么去突破的问题。
作为车型件多年的老兵，我经历过产值从几千万到几个亿的过程，也面对过先有商品力还是有服务力这个问题，接下来我会和大家一起做一个简单的分享。
当下车型件汽配商的业态
车型件其实就是整车件的一部分，它的SKU还是比较复杂的。现在的车型件商家主要分为两大类，包括批发商和零售商。批发商面对的商品批发是更为广义的，包括全国性批发或者区域性批发。而零售商更多是在区域上面，服务对象更多是修理厂。
作为整车件的渠道商，在面对供应链上比较复杂，在培养人才和拓客上的成本也是非常高的。所以说作为车型件服务商，坚持了那么多年，面临的压力也是很大的。
从几个维度来说，首先，车型件的供应商“多而散”，客户也是如此。批发商可能会相对简单一点，而从零售商的角度来说，客户对象是修理厂，对产品的服务力要求比较高，所以车型件服务商的生存压力更多是经营的压力。
从公司发展角度来说的话，更多需要关注的是商品的价格、服务力等，包括运营的效率以及内部的成本、人才的沉淀等问题。
其实我们应该聚焦在运营的具体的问题点，无论我们的体量有多大，都应该先做减法，从客户的周围锁定自己的客户端，然后对上游的供应链做一个整合，这才是最关键的，包括基于内部的人才培养、人才训练，其实都是一个共性的问题。
所以我觉得商品力和服务力是我们当下的共同面对一个点，即运营中的“效率”。
其实车型件面对的主要压力是区域同行的竞争，或者是客户需求的不断变化。基于这两点，我们应该要有一套自己的定位。从产品角度来说就是产品定位，从公司角度来说就是有公司定位，以及客户服务对象，也一定是有自己一套的定位，才能在自己的服务范围之内真正的做到最好。
一山作为车型件运营商，在这20年的运营中，有几点的心得我觉得可以和大家做一些分享。当你的企业做到几千万的范围，我觉得“修炼内功”这句话还是蛮重要的，对商品的选择做适当的减法，对内部运营的效率适当调整。
各方势力对于车型件汽配商的冲击
那么作为车型件企业，其实我们现在也会面对不同维度的冲击，但我觉得也不要慌，前几年大家也都觉得易损件平台在资本的驱动下快速地布点，会对我们车型件有非常大的冲击。回到现在，易损件的不断扩张对车型件的冲击是不是真有那么大？我觉得只要我们坚守技术和服务，给与客户更精准地服务，也是很难被取代的。
另一方面，近几年兴起了各种各样的电商平台，对车型件服务商来说是另外一股非常大的冲击。但线上的平台是不是真的是所谓的低成本，来取代我们的渠道车型件，现在还是一个非常大的问号。当下我们一定是在自己的商品维度或者是自己的特点角度来精准服务客户，这是非常关键的。
第三方现在出现了保险平台，我认为我们这既是挑战也是机会，如果是说在保险方面，我们多点服务，多点SKU的配合，说不定会对车型件整体来说是一个非常有利的第三方的赛道。
虽然现在外部的这些冲击还没什么感觉，但是未来会怎么样不敢保证，所以我们一定要坚守自己的护城河，不断加强自身各方面的优势才是最关键的。
如何应对融合、站队的问题
其实外部势力对车型件的冲击是必然会发生的。如果我们能有清晰的定位，我相信就算在外部势力的冲击下，我们也应该是让自己在服务领域进一步提升，不断修炼内功，最终还是可以在自己有限的范围之内精准地服务客户。
关于内功的问题，其实作为车型件企业，我们面对库存的问题，也会面对人员的问题，面对成本越来越高的问题。我们当下应该努力实现工具化，提高效率。
对于融合发展，我们是抱着开放的态度的，凡是有利于我们自己的业务、业态的，我们应该以开放的态度来对待，同时也增加自己的业务量。
至于渠道加盟，我认为如果我们有自己的服务点，包括区域批发，或者是区域零售，我们能服务到县级市，做相匹配的服务点，才是我们的未来。无论是站队与否，把自己的服务渠道下沉才是关键。
一山企业在这20年的发展历程中，面对的服务对象以批发为主，小批服务商为辅，连锁方面也在华南一片有了一定的基础，线上的运营也达到一定的体量。
回归本质，做强自身价值
我们车型件领域正在面对有资本驱动的连锁平台的不断冲击，平台不断撮合和敲动我们车型件未来的运营，我觉得当下最需要的是回归本质，本质指的是你的客户在哪里？你怎么服务客户？这才是最关键的。
说到回归本质，我们一定要锁定客户，你的客户如果是价格驱动的，你就努力把商品给做好，你的客户如果是服务驱动的，你应该加强服务以及履约的问题。
未来车型件的道路是非常广阔的，虽然易损件的连锁对我们会有冲击，这种冲击我们有没有准备好？没有。所以我觉得车型件服务商一定要知道自我定位在哪里，在这个链条上，从工厂到批发商、到服务商、到修理厂，你要知道你在哪个点？哪些是你的对手？对手可能是当下的，也有外来的或者是未来的，但是我觉得没有什么好焦虑的，坚守自己的一亩三分地，做强自我价值，就能在自己的点上做到极致。所以我相信无论是一年做2000万，做1个亿，哪怕做5个亿或者8个亿，都是一样的。
当下对车型件未来的观望，我觉得还是乐观的，但是我们要基于我们的内部效率，我们不能实现像易损件的规模化，但是我们一定要坚守在现在或者未来的运营，坚守自我价值。
从定位角度来说，车型件未来在这个链条上应该活得还是不错的，如果能够实现价格领先、渠道领先、包括是技术标准领先或者是数据服务分析领先，那么我们未来一定能过的蛮滋润的。
所以对于车型件来说，这20年从比较暴利的年代到粗暴发展的年代，再到实现推动下一步的标准化，或者是数据化和工具化，包括线上化，我觉得是当下每一个做车型件的人应该去做的。对于车型件我们不能抱着有太多的悲观，也不要受到外部势力的干扰，回归本质，修炼内功。
在这里我也是非常感谢卡斯夫的邀约，最后我代表一山企业，祝愿大家2021年身体健康，心想事成，谢谢！
