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@经销商,为什么终端不愿意卖你的产品?

发布日期:2023-10-26 浏览次数:2758
在思考问题的时候,我们一定要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方式方法。

PART 01

终端为什么卖你的产品?

 

终端为什么会选择卖你的产品?可能是因为产品的利润高,与终端已经建立起良好的客情关系,也可能是因为产品本身是知名品牌等等。这些显而易见的原因并非决定性因素。

我们换个角度看,终端不接受你所推荐的产品的真正的原因又是什么?有人说是因为客情不好,产品利润不能打动终端,是新产品终端不知道好不好卖等等。其实终归只有一个字,“怕”,怕不好卖,占用终端的地方、资金、精力。那么终端为什么又愿意接受你的产品呢?对产品、人感觉良好,对市场操作方法比较认可,认为产品能够带来价值,卖得好、卖得快,这是终端接受你的产品的内在的原因。

所以我们卖产品仅从产品的利润高、客情好考虑,而不去为终端思考产品如何卖得快、好的场景和解决方案,是很难与终端建立起长久合作的。这也是正常现象,如果终端接受了你的产品是因为客情好,但是客情又能卖多久呢?

实际上,很多时候终端接受我们的产品,是接受了产品的解决方案和销售人员,利润只是一个基本动力。如何让终端快速卖产品的策划方案是非常关键的。我们通过制定相关促销方案、市场操作方案,来帮助店铺做动销、制造市场氛围吸引消费者、帮助店铺引流消费者等等方式来打动消费者,这才是终端接受产品的核心。

 

PART 02

业务员的工作究竟是什么?怎么做才能有助销售?

 

业务员的工作究竟是什么?只是铺货、吹牛、拜访、收集基本信息、终端氛围、库存、进货?那就大错特错,这只是工作的基本动作和标准的过程。

 

业务员工作的本质是什么?本质一定是能够帮助终端产生销量的工作,做能够产生业绩的事情,而不是例行公事。所以很多业务员说我什么都做的,产品就是不动销,是的,非常辛苦,但是不针对市场、终端做出有效的工作,没有真正的解决方案。

例如,终端老板认为你的产品利润高、客情好,他也主推我们的产品,但是他就是不知道该怎么推,如何教终端推产品的理由、方法,消费者不接受你又应该怎么帮助终端老板呢?是不是可以把终端老板的常客拉过来,做品鉴会呢,搞消费者拉动的活动。我们做事不是为终端老板、公司,而是为自己做。如果产品不能超越竞品,就不能吸引消费者眼球,从众多产品中脱颖而出。例行公事不为产生销量。

再比如,我经常看到一些销售人员,公司要求张贴海报最低不低于5张,他只贴5张,这只是例行公事,不是为了创造销量、物料面积,广告氛围;还有一些销售人员喜欢拜访什么样的终端,老板好说话的终端,但是并不能产生销量。那些能够产生销量的终端,销售人员偶尔碰壁就不去了。
 

PART 03

为什么你的货越卖越少?市场越做越小?

每天只是在卖货,终端卖一家少一家,这又是为什么?因为产品动销慢。产品三个月卖不了一件,终端就会对你失去信心,第二次、第三次就不进货了。你不断开发新店,通过政策、甚至牺牲了销售提成来刺激终端进货,到最后没有新的网点可以开发,你又去找终端老板,希望再进货,结果老板一听火冒三丈,产品卖不动还加大政策,和对方的客情关系进一步恶化。这样的销售人员即使换一家公司,同样的问题还是存在。

网点不怕少,区域不怕少,产品的持续销售才是关键。根据终端网点的情况,根据们店的实际销量、影响力、产品的匹配度、竞争情况,根据终端网点的情况,一个一个攻克,有针对性地做出一系列活动,让市场越做越活。只有这样才不会出现产品越来越难卖、市场越做越小的困境。

 

PART 04

为何什么动作都做了市场还是起色不大呢?
 

什么都做了,说明什么都没做,资源过于分散,难以让消费者形成震撼力、影响力,排除小区域里的情况,在大区域里,什么动作都做了等于什么都没做。这里要谈到聚焦这个概念,只有集中力量,做出特色和气势,专注、极致能够形成亮点,集中力量局部优先、单点突破,营销4p中有价格、产品、推广、渠道、是1P+3P形成的圆锥型,真正爆破市场。不是同时发力,市场很难有作为,排除资源很强大的情况。

 

接下来介绍一下七个方面的聚焦: 

1)产品聚焦。打造超级单品,以主导产品为突破点,让消费者对这款产品印象非常深刻; 

2)区域聚焦。选择一个区域打爆,进行复制;

3)推广聚焦。核心店氛围、消费者品鉴体验拉动活动;

4)渠道聚焦。根据产品定位不同市场不同选择主攻渠道做到极致化,做深、做透、做爆这个渠道;

5)资源聚焦。到有限的区域、核心的网点去打;

6)人员聚焦。让优秀的人才聚焦到核心的网点,集中进攻某一个小片区使之达到快速动销;

7)消费聚焦。对意见领袖群体有选择、有针对性地做动作。

想让自己的市场能够有起色,并非是我们所有的动作都做了,而是要有选择、有针对性地去做。聚焦到领袖型的区域做样板、聚焦到领袖性的渠道做突破,聚焦到领袖型的终端做带领,聚焦到领袖型的人群做营销,聚焦到单一的推广方法做势能,聚焦到领袖型的业务人员做榜样。

 
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