矶谷俊辅：日联在中国后市场的新常态下稳胜前行

 

矶谷俊辅的个人背景： 

1963年出生，金泽大学经济学专业

1985年进入电装公司，前期从事OE配套营业工作；

2004年开始做汽车后市场，至今工作有30年。

为人友善，善于思考，从2004至今带领日联在中国发展奋斗，实现每年以30%以上的增长，最高达到50%的增长。

现在担任：日联汽车零部件贸易(天津)有限公司总经理

 

 

 

矶谷俊辅：在中国地区有电装中国和日联两个公司，负责前装市场是电装中国，负责后市场是我们日联汽车零部件贸易(天津)有限公司。

大约在2000年，就电装总部是否在中国成立专门负责后市场的公司这一话题展开过讨论。当时在中国市场有各种各样的品牌，有本土品牌，有仿冒品，有OES品，但像博世、电装这样的品牌件基本没有专门的公司在运作。当时我们就以什么样的身份、卖什么样的产品，进行了相应激烈的讨论。

大家都知道，当时在中国，丰田、本田等车厂已经专门为中国设计过很多车型，并且销售的很好，业绩也一直在提升。作为电装零部件制作商，我们也要开始抓住这样的机会把自己的优质产品推广给中国的广大车主用户，所以成立了专门的零部件销售公司，也就是今天的日联。 

 

矶谷俊辅：
关于株式会社电装：

    1949年12月，作为丰田汽车工业株式会社的零部件工厂之一的电装，从丰田集团独立分离出来，以1500万日元的资本金和1445名员工的规模，在日本爱知县刈谷市成立了“日本株式会社电装”，并开始了运营。如今，电装已发展成世界知名的汽车零部件供应商集团公司，在全球30多个国家和地区设有185家关联公司，集团员工数达139842名，关联公司数：188家，其中日本61家，北美28家，欧洲35家，亚洲58家，南美其他6家（以上数据截止2015年3月31日 ）。

 

关于电装中国：

    电装（中国）投资有限公司成立于2003年，是株式会社电装在中国进行汽车零部件的制造、销售、售后服务的生产总括。现在电装集团在中国约有30个生产据点，为中国国内多家汽车生产厂家提供优质的汽车零部件。

 

关于日联：

日联汽车零部件贸易（天津）有限公司成立于2004年，是一家以广泛汇聚纯正零部件生产厂家在世界各地生产的优良零部件为宗旨的零部件销售公司。公司由全球著名汽车配件企业共同出资成立，其中包括电装集团中的电装（中国）投资有限公司、丰田通商株式会社、日本综合电机的代表三菱电机株式会社和日立制作所集团中的日立汽车系统株式会社四家公司。单从出资结构就能看出本公司具有产品涉及面广、品质优良、供货能力强等特点，这些特点得到了市场的认可和好评。

 

记者：回顾总结一下2014年整体数据，2015年1-5月同比情况？
 

矶谷俊辅：2014年度整体业绩同比2013年度增长了1.5倍，这其中40%的增长来自于空调系统及J-WORKS品牌的新产品所带来的销量。随着去年交通部等10部委出台的政策，打破了4S店垄断的格局，整车厂主导的4S店进行了整体价格下调。尽管日联经营的产品与纯正品有不同，但是都是出于制造纯正部品的零部件工厂之手。纯正部品因反垄断法等新政策的出炉而进行的大幅度的价格调整，对于整体售后市场来讲（包括日联）也是一个非常大的冲击。在整体市场不是很景气的情况下，日联2015年度上半年同比增长了10%，今年我们的整体目标是增长20%。

 

记者：当下新型和传统渠道相互交替，矶谷先生是如何使用平衡术协调发展的？未来什么样的渠道商、电商平台才会是主流？
 

矶谷俊辅：自2014年以来，中国汽车配件市场的传统销售渠道模式正发生着转型，越来越多的企业可以通过网络进行销售。对我们来说，既有传统的经销商渠道在销售我们的产品，也有网络新型渠道在销售我们的产品。但通常情况下，网络渠道不仅有我们电装的产品，还有其他同类品牌产品也在销售，这样就会出现两种模式打擂台的情况，这种模式在一定时间内会同时并存。但长久来看，网络模式可能根据其特性会转变成更加追求数量的贸易型，而传统模式则根据其特性，可能变得更加接近门店，通过维修、客情关系等进行销售。

当下网络渠道和传统渠道会都会一直存在，不能说谁代替谁，只能说两种形式各有所长，我们也希望两种模式都发展的越来越好。网络销售模式可以直接把产品卖给修理厂，传统销售模式是一级经销商销售给下面的二级经销商销售商，再由二级经销商将产品卖给修理厂，所以这么来看对二级经销商来讲，这会是一个挑战。但我们希望两种销售模式都能越做越好。

尽管网络平台的销售会对一级经销商销售有一定的影响，但我们会平衡一定比例：对于电商企业，我们会考虑选择适合的优质性电商企业保持合作；同时我们也会开拓空白区域的一级经销商，对原有的一级经销商客户做好服务，辅助一级经销商搭建好电商商城模式。

记者：介绍一下日本的售后配件、养护维修巿场是怎样的？ 

矶谷俊辅：在售后配件方面：拿丰田公司对配件的做法举例。丰田公司设有5个零部件中心，负责丰田汽车40万种零部件国内外的供应，中心接到定单后一天内可将配件送到国内各地，其供货率在95%以上。平均下来各个经销商、维修站每天都能订货4次。虽然丰田汽车零部件品种全、数量多，但维修站的仓库却小的不可思议。另外配件的货款支付可以在50天内完成，这对资金周转和减少库存都是极为有利的。日本市场的竞业者之间的价格竞争没有国内这么激烈，因为在日本市场流通的配件几乎为纯正配件或者制造纯正配件的工厂品牌产品以及极少数售后市场零部件制造商品牌的产品，所以相对竞争环境相对比较缓和。

丰田公司零件中心共5个，半径在30公里范围内。除一个物流中心专门负责全世界100多个国家地区发送出口零部件外，其他4个都按不同品种进行分工，专门从配套的零件生产厂进货，向维修点和销售点发货。管理人员为使进货入库作业均衡化编制进货表和送货表标明在看板上，进货发货的车都是按看板上预定时间、地点（货位）到达或发出，包括装卸货时间，精确度在一小时内，仓库的自动化程度很高，无人驾驶的库内货运车到处可见。

在养护维修市场方面：日本汽车养护维修市场趋于成熟，自1972年进入高速成长期，1995年达到高点近4000亿元，之后开始有所回落，2013年达到3253亿元，不像中国市场处于井喷期，2014年已达4600亿，2015年将达7600亿，2020年将近万亿市场。日本汽车后市场配件销售及维修服务板块目前有6家上市公司，其AUTOBACS是知名的汽车修配连锁品牌，1948年成立，主要经营汽车内部和外部配件，包括轮胎、车轮、发动机油、汽车音响等，在日本开设了571家门店；YELLOW HAT是日本家喻户晓汽车修配连锁品牌之一，1961年成立，以销售汽车用品及零配件等经营为主，目前在日本已经拥有了超过600家连锁店； FUJI是轮胎销售连锁品牌，1968年成立，主要在日本东北地区零售汽车轮胎和车轮，目前在日本已经拥有了超过400家连锁店。

 

  

（图片资料来源：AC）

 

记者：日联在售后巿场如何激发经销商的成长和销售额的提升？
 

矶谷俊辅：日联会为经销商做一些推介会、扫街活动等事项来协助经销商的销售，同时也会为了推动销售做一些有心意的宣传品，当然跟其他厂家一样，也会有年终奖励等事项； 2015年我们进行了新的市场推广模式，为汽车保养之家做广告，以便于把跟我们合作的修理厂信息更加直接的宣传到个人车主。

 

记者：中国加入WTO的15年过渡期将快要结束，相应的关税䃼贴及减免都将中止，这意味着中国的企业(零部件企业)将与国外企业直接竞争，中国的零部件企业如何迎对？
 

矶谷俊辅：目前，汽车零部件的终端消费群体是修理厂，不管是国内的零部件企业，还是国外的零部件企业，关键是能否为修理厂提供优质便捷的服务，如缩短零部件的供应时间、产品知识的培训等等。最初电装的汽车零部件都是从日本进口，后来为了符合中国市场的特性，采取根据电装在中国、印尼等东南亚国家和地区的工厂情况来进行零部件的采购，从而提高产品的综合竞争力。