【主题】：2014中国汽车后市场连锁发展论坛
【时间】：2014年4月10日（周四）10：00
【品牌化、连锁化、专业化中国汽车后市场企业的制胜之道--2013中国汽车后市场调研报告】
康炳华：尊敬的袁镇长、尊敬的协会的裴秘书长，以及今天坐在这里的中国汽车后市场各位企业的领导、各位朋友大家上午好。我是上海菁葵投资的康炳华，今天很高兴代表菁葵投资也包括代表连锁协会来分享我们在2013年合作完成的中国汽车后市场连锁研究的报告。
其实在大约两年半前菁葵投资开始关注到中国汽车后市场的时候，我们发现了一个巨大的问题，就是我们想深入去了解这个行业，去看一些数据的时候，我们却发现，我们拿不到一手的资料，二手的资料。当初，就与协会的领导沟通，由双方来共同合作，完成针对中国汽车后市场企业和消费者以及行业的研究。
我们看到，汽车后市场主要分为四个部分，第一个部分，包括汽车车身本身带的配件，车身附属一部分的流通；第二个是汽车外挂外加的一些附属件，汽车用品的流通；第三个部分，针对汽车服务部分的维修，保养、快修等。第四个针对汽车的美容和改装。这是国际上通用的标准定义。中国的汽车后市场我们用这样的定义跟国外的美国和欧美的做一个比较。
调研历时4个月，300多位车主进行调研。下面我分享调研的整个成果，整个调研我们也非常感谢安永和零点公司对我们的协作。
中国汽车后市场保守估计超过四千亿元。我们能够看到一些报道，中国汽车后市场达到七千亿人民币，达到一万亿人民币，我们采用保守估计的数字，这个数字我们自身用了几个维度来推断。
第一个车主的维修频率和单次车主在维修保养上的花费。这个比例推算出来，看到，在全国的汽车保有，这个不包括在租车、汽车金融，包括油费这些都不包括。狭义上的汽车保有量规模超过4千亿人民币。
调研中车主中，91%的车主至少半年进行一次常规维保。
去年我们在其他的连锁方面，包括汽车后市场连锁老总，包括做百货、超市、服装的老总做沟通的时候我问过一个问题，我说你们去年后市场，你们现在的感受是如何？大的连锁企业整个销售利润在去年是下滑的，整个的增长情况，我当初问，超过5%的举手？有些人都不举手。超过15%的举手？有些人落下，超过30%的很少见的。但我们看到汽车后市场领域，去年仍然有高速成长的企业，为什么？车子的维修保养是一种刚需，并不会因为总体的经济环境影响，就不会去做保养，第二个整个车子的保有量去年突破198万辆，几个维度都造成我们看到车主的刚需需求仍然在上升。
车主的常规维保年消费平均达到3500元。
当然不同的车价的车主他的花费金额是随着车价会上升的。
目前主要的维保渠道近七成车主仍然是在汽车4S店。本地化的专业连锁占12%，还有传统的大型修理或者是路边店。
车价越高，维保渠道为越集中，且选择4S店的比例越高。但在调查中发现，我们在深圳、在上海跟4S店渠道了解，将近有七成到八成的其实是我们称为豪车品牌，奥迪、宝马车也会选择出保，并不是说坐豪车的车主就不在乎价格，他也同样看重性价比。
随着车龄的增长，整个的维保渠道更加分散。
很多车子出过三年之后，无论是中高端的还是豪华车，都倾向于选择更为社会化的4S店之外的体系，尤其是大家把车子当做一个基本的代步工具而不当做是一个家里的贵重物品时选择的渠道更为理性。
车主在选择常用的维保渠道的时候有几个判断。4S店评价最高分57%认为配件产品齐全、质量有保障。51%认为是服务态度好。而对于一些连锁汽修店，61%认为离住所或公司近，方便快捷；所以非常重视时间和效益。58%认为服务态度好。对于路边店来讲，最高的评价72%认为价格优惠，48%认为离住所公司近方便快捷。他们选择不同点的关键要素在哪里，反过来未来给我们一个启示，如果我们想做品牌化的汽修连锁企业，或者是4S店分理处的2S各自有什么样的优劣势。
目前看到对于这些渠道的一些要求，车主的要求都没有满足的地方，都有一些痛点，我们说做一个企业，最重要就是满足消费者的痛点。
4S店的问题就是52%认为价格较高。而对于连锁汽修店19%认为服务网点较少，不够方便。对于路边店来讲，25%提到的是店面不整洁，环境差。大家都很奇怪，路边店的环境店面形象就造成对于它最主要的评分呢？其实店铺的形象就是品牌的形象。
在问卷中去调查了哪些车主，哪些消费者会自购，会自己去采购汽车用品和汽车配件，我们今年把这个问题分开来。我们吃惊地发现，高达87%的车主曾经自购过汽车用品或者是汽车配件。59%渠道是通过汽配城，14%通过4S店，13%通过网上渠道，9%是连锁汽配超市。这里面买配件可以多选，94%会买过汽车用品。中间62%，是购买汽车配件。之后购买汽车配件66%是自己寻找一个师傅，或者是找一个店铺来帮助安装，也有50%是自己来进行安装。
对比2012年的连续调研，我们发现，目前最常购的最经常使用的汽车配件和用品的渠道仍然是汽配城。其次是4S店和网络购买。但我们发现网上渠道和连锁汽配超市增长非常明显。网上购买增长了10%。连锁汽配超市从原来6%，也增长差不多4个点。我们发现，汽配城是呈下降趋势的。
综合我们所看到的消费者的一些目前的车主的一些基本消费的状况和行为，我们也对整个市场格局再一次做回顾和展望。
市场格局通过中国汽车保有量，车主平均的维修费用加上平均的车龄，我们看到有四五千亿的市场。目前大多数企业的门店数量比较少，56%企业的门店数量在2012年是有增加的，但是在网点数量能够超过100的企业实际上这个比例是非常低的。中间有做加盟连锁的，也有做直营连锁的。75%以上的企业员工数少于300人。36%的企业年销售规模低于5千万人民币。绝大多数的企业，80、90%的企业在销售额上实现了10-20%的增长，当然也有40、50%的增长。
企业内部管理上，采用ERP系统的只有1/3多一点。另外一些是用进销存。
从整个车主的角度，消费者的角度来看，从整个企业的角度来看，中国的汽车后市场我们归纳为大蛋糕VS小蚂蚁。大蛋糕意味着这个市场足够大，四五千亿的市场规模，但我们在这上面的企业，目前所进入服务的企业，目前可以说真的都是小蚂蚁。对照美国市场，美国市场最大的汽车后市场连锁企业AutoZone2013年的销售规模是86亿美金，占据美国汽车后市场3.7%的份额。中国汽车后市场的企业，我们调研中最大的将近5个亿人民币，如果按照4500亿的市场规模来推算，只有占0.1%的份额。美国除了AutoZone仍然还有其他超过几十亿的企业，如果将美国汽车后市场前十名的企业加在一起，应该可以占到20%-30%的规模。而中国千分之一加起来也不到1%。整个的市场集中度是非常低的。在中国，每年中国连锁经营协会发布500强，我们对照其他的连锁企业，超过上千亿的规模，中国已经出现，无论是超市业态、家电业态、百货业态都出来了这样的巨无霸，但在汽车后市场企业中，确实目前整个企业规模来讲只能是称之为小蚂蚁。
为什么会在汽车后市场有这样的格局出现？我们提出三个问题。来试图进行分析和探讨，也希望跟在座各位老总和嘉宾进行沟通。
为什么绝大多数消费者会不放心消费？为什么会有部分企业选择搞猫腻？为什么市场格局是大蛋糕VS小蚂蚁。
中国汽车后市场其实面临最大的问题，我认为是信任的问题。就是说车主不放心这些服务他们的企业。也确实在这里面，我们看到一些问题。为什么会这样呢？
整个汽车后市场行业，我们总结为特别类似于医疗、医院、药品、药店，这样的分销体系和服务体系。
中国的汽车后市场汽车配件、汽车用品、到汽车服务，也非常类似这样的格局。比如讲，最基本的汽车内饰的用品，可以称之为就像保健品，汽车的配件就像是OTC（处方药），汽车大修件，有点像我们用的一些心脏支架要求最高的一些医疗的器件用品。这些对应到什么？对应到汽车的服务，尤其跟配件相关的，它是需要像药物、医疗器械跟医院紧密的结合一样，也是合在一起，不单单是其他连锁企业的快消品、耐用品，简单销售之后就完成了，它后面跟现场服务直接相关。
目前我们看到，汽车配件的分销和服务渠道中，仍然以汽配城和4S店为主。服务商中，仍是4S店的主要地位。
但这种情况下消费者整体对整个的服务体系，包括4S店包括汽车后市场企业都存在着信任问题，造成这样的局面是因为我们的企业有问题，仍然习惯于之前赚快钱的意识，仍然习惯于缺乏对企业长久服务发展的品牌意识。
即使在4S店作为一个正规维保渠道，仍然存在着诸多的欺诈问题，和用一些假冒配件的问题。首先4S店我从来不认为是一个品牌企业，4S店现在是依附于整车厂的品牌，依附于大众、通用、宝马这样的整车品牌，它自身并不是一个品牌企业。第二个4S店这样的企业，其实我们听到一些4S店企业内部人士交流的时候，4S店这样一种模式是一个畸形的模式，不得不用汽车的配件和汽车的维修保养来赚取高额的利润来补贴它的售车成本。当然现在这个法规在中国仍受到所谓的一些保障，对于整车厂更强势一点，汽车后市场企业更弱一点，我们也希望通过协会和商务部，做一些呼吁，未来能够打破这样的垄断。
网上销售对汽车用品经销冲击，去年明显起来，有十个点增长，而且去年做汽车用品的企业比较难过。他们原有的赚的利润、水平、开店的效果都不错，但去年下滑非常明显。
同时也看到电子商务对于配件经销和维修服务企业的冲击非常有限。因为配件和维修服务它需要现场的管理，它需要在线下去完成，所以前两天，我也在朋友圈讲了两个观点。所谓用互联网思维，所谓的用线上去做一个整合的O2O概念，我认为在汽车服务领域是根本不成立的，我根本不看好，我也从来不相信，完全借助于线上七个口诀，互联网思维就能把汽车服务整合进去，我是不看好，我也认为这个模式不成立。我也认为线下的连锁企业，必须要借助于互联网的技术，其实做一种电子商务化，服务好B2B，或者服务好B2C的客户，是必要的。但是前提是你自身的内功，自身的内部管理体系，自身的ERP体系都应该建立。如果你自身内部的单店管理、库存管理、分销管理、定价管理都没有建立，你去做所谓的又线下到线上的O2O，也是太早了。我们应该慎重去施行。不要被所谓的O2O这样的名词去迷惑，我们更多是把企业自身做好、做扎实，借助于商务电子化，做好营销、做好不同客户的管理，做好B2B和B2C的渠道，其实我们就足够的空间去成长。
目前我们认为汽车后市场企业面临的压力非常大。三五年的光景，就决定谁会成为第一阵营，谁会落后。其实每个连锁企业基本都是这样，因为我从98年开始做连锁行业。从02年我开始做连锁行业的管理咨询工作。我也是自己创立了一个连锁团队。其实真的只有三五年的光景就决定你会成为第一阵营还是你会掉下去，再也没有机会上来。这两方面的影响，一个是说整车市场对于汽车后市场的影响，有正面的，整车市场在积极的成长，总量不断的增加，去年销售量超过两千万辆，今年仍然会达到这样的数字。当然也有人说将达到5千万辆，很振奋人心但我也执怀疑态度。我们也看到整车企业或者4S店开始关注2S研究。这个基于他们原有的一些实力和资源优势对汽车后市场肯定是有利的竞争者，这也是我们所要关注的。
我们认为4S店的模式未来随着国家政策可能的调整，随着一些市场化的力量，可能会突破。包括4S店在里面做一些积极的布局，我们这些企业要积极去面对这样的冲击。
我们也看到调研中发现一些常见的问题，汽车后市场的企业关键点是在人才的管理，在信息系统的建立，商业模式的建立，包括单店的管理等等。资金问题，当然也是大家所提到的。
综合来评判，中国汽车后市场的发展阶段，中国汽车后市场我们认为刚刚进入起步阶段，整车已经接近于成长期，大家电是在成熟期，对我们来讲是很好的机遇，我们刚刚进入到导入成长阶段。未来在这个的市场格局下，一定会出现全国性的连锁和区域性的连锁，两种代表。这是我们的一个判断。
全国性的连锁，我们更看好是做汽车配件用品企业。因为相对来讲，它的产品更容易实现标准化。适合于区域性连锁的，是适合汽车维修企业，客源和服务体系的建立相对来说更难一点。这两种我们能够看到，其实未来中国市场都会出现，我们其实看看其他的连锁企业来讲，比如说做超市连锁的，全国性的一定会出来，除了国外的沃尔玛、家乐福、麦德龙，国内的比如说华润等等出来，国内的企业区域性的也会走向全国，比如说看到上市公司，步步高，跨区域发展，但作为服务型的连锁企业，比如说餐饮的，火锅类，还相对容易跨出来，但一些做大众餐饮和高端餐饮的，做服务结合的，其实就比较难跨出区域性。但未来，我们相信这样两种企业都会逐步涌现出来。
无论对于汽车后市场还是相应的其他品类的企业，品牌化、连锁化和专业化，我们认为就是汽车后市场的制胜之道。前面两个品牌化和连锁化，大家听起来都非常好理解。但其实在这两点来看，我们认为目前的汽车后市场企业在这两点，如果我们按照时间来比较，大多数的企业都是不及格的，不高于五分，相对于百货连锁、餐饮连锁、他们在这方面已经有很多做到七八分，包括海底捞的品牌，不管是品牌营销还是公关的手段，它的品牌化的连锁实际上有很高的口碑，很多基础工作做的非常好。包括连锁企业，今天有一些代表。连锁化，超市连锁和服装连锁是连而不锁，但我们今天评价诸位的企业的时候也很有可能告诉你是连而不锁。第三个专业化是针对汽车后市场所独有的，专业化我归为三专，第一个是做汽车后市场的连锁的专业化，第一项需要专用的配件，比如说你没有这样的药，没有这样的医疗器械，再好的医生也不能看病，你不能指望没有心脏支架就给你做心脏搭桥手术，医生再高明也不可能。第二个专业化是专用的技术和设备。第三个专业化要有专业的技术和服务。这是在汽车后市场连锁服务企业来讲是与众不同的，是我们非常需要培养的能力。所以说连锁化、品牌化、专业化，就是我们今天大会的主题，也是我们调研中给到各位老总们重要的发现和建议。
中国汽车后市场我们认为现在处在春秋战国时期。昨天和连锁协会的领导和安亭的领导也分享了这样的话题。大家都非常认同，目前诸侯格局。未来一定会出来“秦”这样一个大国，一统天下。
其实在汽车后市场领域来讲，在这个领域，绝对我们相信巨头不单单是一个。其实在汽车后市场有四个不同的阶段和领域。在美国，我们列了几个名字。比如说AutoZone、Oreilly，Carstar他们在美国有八种的汽车后市场的业态。包括美国还有专门做事故维修的连锁企业比如说CARSTAR，有不同的服务类型的企业，有不同定位的企业，有针对不同消费者的企业，他们都可以超过销售规模数十亿的美元，未来我非常期望今天是第一届中国连锁经营协会和安亭镇政府在这里举办的中国汽车后市场连锁发展论坛，在座的各位老总今天坐在这里，我相信三到五年，在座的诸位就会成为了中国的AutoZone，你们成为这样的引人尊重企业，让行业内和行业外消费者信任的企业。作为菁葵投资，我们的愿景，我们的定位就是说我们是一个专注于汽车后市场投资的基金，而且我们愿意我们的团队80%来自于行业内，我们跟大多数的投资机构，投行的高大上不一样，我们80%是干脏活累活出身，我们跟在座的诸位都是一样的心态和一样的道理，我们愿意跟你一起携手去成长。我们也愿意尽我们所能，把我们之前有经验、有教训、分享给你们，只要你们愿意跟我们合作，我们愿意贡献出我们的资源，贡献出我们的经验。
无论行业多么牛，无论我们觉得自己作为一个老板多么牛，其实做老板做创业是非常苦逼的事情，我自己创业四年多，我深深理解这点，所以我们菁葵所有的成员愿意跟您一起去成长，谢谢大家。
