活动中，主办方聚汽网邀请到iRM上海瑞制电子商务总经理俞敏担任主持嘉宾；邀请汽配云CEO赵建国、银河系创投汽车后市场负责人张欣溪、百川联合运营总监方浩川、珠海美合科技营销总监杨军、傲超宝总经理聊鸿权、欧洲TEMOT中方执行总经理袁双、万里电池销售公司市场部部长李干7位嘉宾担任圆桌对话嘉宾，就《区域供应链的挑战和机遇》这一主题展开对话讨论。参与对话的嘉宾既来自生产制造型企业，也来自供应链平台；既有资本方，也有数据服务方，多方嘉宾精英共话区域供应链的挑战与机遇，获得台下阵阵掌声。
俞敏：这次圆桌论坛我们的题目是《区域供应链的挑战和机遇》。今天我们来的嘉宾都是很有趣的，请大家先自己介绍一下。
赵建国：大家好，我是汽配云赵建国，汽配云是做专业的SaaS软件，我们定义是汽配供应链企业共享的IT部。
张欣溪：大家好，我是银河系创投汽车后市场负责人张欣溪。我们一直专注在这个领域里，今天到这里和大家一起学习，和大家一起分享。
方浩川：各位同仁大家下午好，我是来自百川联合的方浩川。今天过来参加的嘉宾里，我是为数不多的做全车件品类的供应链平台，待会儿会有一些内容跟大家分享，谢谢！
杨军：大家好，我是珠海美合科技营销总监杨军，珠海美合科技专注于高品质润滑油的制造和供应，后续会有一些详细的介绍，谢谢大家！
袁双：大家好，我来自欧洲TEMOT，我们去年刚刚进入中国，但是我们凯配在中国已经有五年了。
李干：各位朋友大家好，我来自重庆万里股份有限公司，我们公司主要是生产铅酸蓄电池，热烈欢迎大家的到来。
聊鸿权：大家下午好，我叫聊鸿权，本人之前做过润滑油，做过冷却液，现在负责傲超宝全国的销售。刚才听到第二轮的对话的时候，很多做维修企业的朋友对养护品未来的发展也是很重视，所以一会儿我们可以在这方面做一些交流。
俞敏：接下来我们开始切入话题，先请赵总介绍一下汽配云目前遇到的一些机会和挑战。
赵建国：说到机会和挑战我有蛮多话讲，但是我觉得我有点异类，因为我是做软件的，不太做供应链。我前面有15年的经历做供应链，但是从2014年开始，我开始选择做软件去做赋能这么一件事情。
为什么我会这么选择呢？我看到了两个机会。第一个就是说，互联网今天把我们生活的方方面面都虚拟在虚拟的世界里，变成一个数字，那在数字的世界里它又可以重新分配，重新组合，然后从虚拟世界里再调度现实世界里的一些业务去配合，从而达到了一种重新再分工的过程。
像我们看滴滴也好，看饿了么外卖也好，会出现一种新的职业，比如说送外卖，送外卖会变成一个单独的职业，以前是不可以想象的。而这个职业的产生是因为有了饿了么在虚拟世界里调度现实的世界怎么去配合、怎么去完成一个业务，我看到的机会就是怎么样把汽配供应链的现实的世界虚拟化到网络世界里去，把它数字化，并且在线化，在线化完了以后还能不能用数字化的手段反过来再优化整个链条的效率，这就是我选择的创业方向，也是我选择的机会。
我自己对这个事业是比较笃定的，因为走到今天我也拿了大概四轮的融资。
俞敏：通过我对SaaS的理解，我觉得它是很厉害的。我知道的全世界最大的一个SaaS公司，它最早做CRM的客户管理，现在已经是几千亿美金的市值。当然这个是总值，可能也会变得很大，这也取决于你有多少客户，那么赵总汽配云现在有多少客户？
赵建国：现在有54000个注册用户，16000个付费用户，能触达到32万的企业。
俞敏：谢谢赵总，接下来请张总和我们分享一些个人的观点和想法。
张欣溪：我原来是创业出身，之后做投资，我也是用创业心态干投资这个事情。我觉得有三个点很重要，第一我个人认为说在车后这个赛道里我们更相信的是长期的价值，我们更相信的是你在你的商业业态里你为客户创造了什么价值。在中国这个体系里，我们整个服务网络里你会产生什么价值，那我们可能会去看，我们也会去参考。包括美国，欧洲等国家和区域的车后模式。但是我们会更关注于真正在车后产生的价值，那是对于创业出来做项目本源的初心，所以第一个点关注的是在整个车后领域里为客户产生长期的价值。
第二个领域更关注专注。中国整个车后市场非常巨大，你能不能专注于你所处的领域和你的品类里，把第一的品类做深做透。在中国，这个市场已经非常大了，我们也很相信在垂直的品类里你做好了，你也是非常具备商业价值的，所以第二个很关注你足不足够专注。
第三，对我们来说更看重组织。我们的观点和杨甫东总非常像，车后市场最大的问题是什么？好像是人才的缺失，因为我算年龄比较小一点，刚刚第一场圆桌的时候很多都是二三十年工作经验的，我特别希望看到我们作为新晋的基金能够看到90后，海外留学回来的学子来这个行业里，影响这个行业非常大的制约性就是人才的缺失，所以我们其实会更关注的是这一家公司，这一个车后的项目它的创始人，包括它的公司是不是具备这样的视野，去激发自己的团队组织的活力。
这里夸一句百川团队的方总。百川这家公司其实在整个年龄梯队的培养和管理上花了很多时间。我见过这个团队，这个行业需要更多的公司激发年轻人的力量，这是我对这个行业三点小的想法，也是对这个主题的一个阐释。
俞敏：谢谢张总的分享，下面有请方总来和大家做一个分享。
方浩川：百川联合一直专注于全车件品类的赛道，全车件确实是特别复杂的类目，相信在座的大家都非常了解。
借这个机会简单地跟大家介绍一下百川联合。我们公司平均年龄只有1993年-1994年，公司2014年成立，到现在刚好6年的时间，也算是年轻的企业。我们一直看好后市场，也觉得全车件这个赛道会是持久战。我们干了很多人不太认可或者不敢相信的一件事情，就是我们自营供应链，区别于原来传统的汽配商户。我们一个单位自营全车件的品类做了40多款车系，因为我们想去满足修理厂的采购需求，市面上有95%以上的小车采购的配件需求都可以提供，这就是我们的出发点。自营供应链是非常辛苦的，尤其是全车件的品类。
第二个，百川联合主要覆盖在浙江省，还有剩下小部分在苏南地区。我们自己建了物流团队，可以点对点地把配件送到修理厂的手上。全车件干不了像易损件这么多的前置仓，所以我们也是比较讨巧的模式，把物流车队演变成全车件流动的仓储。累计到今天，百川联合大概有将近100条物流线路覆盖浙江的区域。目前的规划主要深扎在浙江，包括周边的江苏，慢慢地去尝试一下。根据我们的估算，整个浙江省按照我们这样线路布局能干到300条物流的线路，未来挑战非常大。
第三个，因为模式比较特殊，国内找不到软件公司跟我们匹配做软件，所以我们也是下了决心自己成立IT团队。去年组建这个团队，开始自己干物流软件这块建设，今年我们也非常开心1.0的版本经过没日没夜的加班出来了，IT也是我们未来非常重视的板块，科技型的企业是我们整个公司未来的方向，谢谢！
俞敏：感谢方总的分享，下面我们继续听一听杨总有什么要和我们分享的？
杨军：在中国，大大小小的润滑油企业有2000多家，那么美合如何在这2000多家润滑油企业当中脱颖而出，体现我们的价值呢？我们比较擅长做汽油发动机油和变速箱油这两个领域，这两个领域也有很多的竞争对手。特别是汽油发动机油这一块，其实在普通消费者的心目中，我们帮助我们的客户先分成几个渠道，比如说像之前很多汽配连锁、汽修连锁，包括主机厂都在做贴牌代工，甚至有一些国际的品牌也我们工厂在生产。所以从这来看，其实国内的工厂它是能做出跟国际一流品牌一致品质的产品的。但是其实还是有一个品牌接受度的问题，包括后续汽车连锁，包括汽修连锁、汽配连锁同样也遇到这个问题，如何把高品质的自主品牌或者叫民族品牌推荐给消费者，这也是我们一直在考虑的。
因为从消费者的心志来讲，有一个三三原则。他们有三个品牌占领了三个心志，如何从三个心志中拿掉一个把民族品牌加进去，政府部门已经在给我们树榜样了。广汽传奇和红旗，国家政府已经带头使用民族企业的产品，我相信这是一个大的趋势，对于我们这些民企来说也是一个非常好的机会。我们能有机会把我们生产的高质量的产品提供给社会，可以以更好的性价比让消费者得到实惠，我觉得这是我们企业的一个使命。
如果大家有一些有兴趣比如说贴牌、代工的业务，需要高品质的，需要差异化的，需要在售后上有一些赋能的产品，可以找美合，我们愿意做这些事情，愿意帮助咱们民族品牌、自主品牌去占领更多的中国消费者的心志，去取得更多的市场份额，谢谢大家！
俞敏：好的谢谢杨总，接下来有请袁总来和大家做一些交流分享。
袁双：现在我来和大家介绍一下TEMOT。我们是去年年底进入中国，TEMOT是欧洲最大的集采联盟，今年已经有26年了。我们是由代理商成立的集采联盟公司，主要是以欧洲为主。我们现在打开了全球的布局，从去年开始我们陆续在非洲、北美以及中国开拓市场，在全球化这一块希望能够拓展更多的网络。
我是TEMOT的员工，我也要代表TEMOT在中国找一些大的、比较优势的，就像我们在欧洲的这些股东一样，他们的体量都非常大，所以我们一直在关注，虽然我们来得比较晚，但是看到今天大家分享了很多。中国的市场在变化，可能我们今天有一个会员看起来不是很大，但是明年、后年真的有可能就变成比较大的全国连锁，所以这也是我们TEMOT对于未来中国的战略，我们相信会在中国找到比较适合的大的股东。谢谢！
俞敏：好，谢谢，其实TEMOT的人眼光都是很厉害的，他们是慧眼，比如说你是TEMOT的会员，他已经到一定的程度，他们都会有比较高的标准来选择他们的会员。接下来有请李部长来和大家做一些交流分享。
李干：今天很荣幸见到这么多大家，因为我原来是做快消行业，然后转型过来做汽车后市场。在汽车后市场当中的经验不是特别足，围绕这个话题，我也来和大家分享一些我个人的管理经验。
目前，机遇与挑战在市场中是并存的，机会存在的地方就一定会有挑战。在汽车后市场，万里是蓄电池行业，遇到的挑战在什么地方呢？一个就是人，一个就是管理，一个就是服务。人的方面主要体现在产品的专业素质，销售的专业素质，以及管理的专业素质都是有点跟不上的。那么针对这样的问题，万里也成立了万里军校的项目，以此来跟我们的服务商进行一些人才的培养和输出。
此外，在服务方面建立一些服务的意识，提高我们服务商的服务价值。在管理上，比如说像成本管理、运营管理和相应的配送管理的方面，再提高一些效率，来打下持久战，提高我们服务商的竞争能力和竞争水平。
俞敏：感谢李部长的分享，下一位请我们的聊总来和大家做一些分享。
聊鸿权：大家下午好，下面我要和大家介绍一下傲超宝和我们整个公司。在养护品这个行业来说，我们相对而言是一个很小众的行业。大家也知道包括前面修理厂很多企业都在讲，我们很重视养护品的产品和项目的发展作为新的盈利的基点。养护品的特点就是它的整个产品本身价值不高，但是可以给我们的客户带来很好的利润的表现。同时也能够解决消费者遇到的直接的问题。所以在小的行业里，欧迪斯公司是头部企业，去年我们差不多做了七个多亿人民币的产值，我们已经是行业内的老大了。今年上半年6月份的时候，在疫情比较严重的时候，我们已经实现了5个亿的产值，所以今年我们基本上应该是按照我们10个亿的产值的目标在前进。
那么傲超宝是我们整个欧迪斯公司旗下的三个品牌里中高端的品牌，三个品牌里好顺是我们基础的品牌，另外一个我们跟康众有一个荣耀的品牌做全系列的养护品，在整个康众的体系里去销售。傲超宝实际上它既是一个后市场的公开品牌，也服务于不同的客户类型。
另外，我们在整个后市场做全面的推广，每一个地方有我们的经销商去推广我们傲超宝这个品牌养护品的业务。还有一个就是我们和主机厂的合作，譬如说我们和丰田，我们和马自达，还有我们现在开始在做的其他的一些主机厂，我们为他们在全国几百家4S店提供整个的养护品，当然这部分养护品不是我们自己的品牌，而是主机厂它的品牌。另外我们还做了很多贴牌和代工的业务，包括一些世界知名石油公司都在我们这里加工和生产。
所以无论你是哪一个产业的形式还是商业的模式，我们从一个养护品的专业角度来说，我们都可以给大家提供一个解决的方案，这就是我们傲超宝的现状和我们公司的现状，谢谢。
俞敏：好，谢谢聊总。刚才张总提到垂直领域，我介绍一下我自己。三年前，我在自己创业时选了两个品种，一个是涡伦增压器，一个是胎压传感器，现在可能差不多走通了，很快会有好的模式出来，将会极大提高效率。规模重要，效率更重要，另外一块还有一个业务做一些咨询顾问，主要跟一些外国的公司品牌做一些咨询顾问。谢谢各位大咖，谢谢大家的聆听！
