一、汽配门店的生存之道分析
1、忆往昔1995-2004年：机会市场
这个过程中大家回顾一下，在1995年的时候到2004年的时候，这时候只要投资做车型件，相应的
生意都如日中天，只要敢于闯入汽配者都能分得一笔羮，挣的盆满钵满，做剥皮生意的日子也很舒坦。这是机会市场给大家带来的红利。
2、忆往昔2004-2013年：营销市场
做车型件的企业日子好过，忽略了一点是主动营销，温水煮青蛙的不经意，造就了易损件、横向件的疯狂崛起和发展；车型件的生意开始有所波动，有实力的多囤货，广撒网，与保险公司紧密合作生意还是不错，一些剥皮商和小户人家的生意开始见到底；只有从坐商转向行商，营销市场给大家带来的机会。
3、立当下2014至今，各种模式俱进
（1）首先主机厂在行动：
这几年我们明显看到各大主机厂纷纷抢时机涌入汽后市场，凭借他们主机厂天然的优势，快速建立相应的快修连锁和配件供应链体系，如：上汽集团主导的车享家（车享配）、上汽通用主导的车工坊、北汽集团主导的好修养、广汽集团主导的大圣车服、神龙汽车主导的阳光工匠、东风日产主导的OKCARE快修店、PSA标致雪铁龙主导的欧洲维修。相信很快会看到其他主机厂进入的后市场的消息。
（2）4S店布局快修：
随着零整比数字的披露，以售后高价配件为主要收入来源的4S店面临大量保期外的车主流失，再加上汽车销售的利润越来越薄，同时《汽车销售政策》出台，互联网汽车销售，平行进口车等相继出现，4S店最后的利润奶酪被破坏，各大4S店纷纷积极布局开展2S快修品牌的建立，如永达汽车开展的车易修，物产元通开展的车家佳，这将与社会独立汽配店，汽修厂相应的业务抢食。
（3）各大连锁、联盟、电商平台的涌入
汽车后市场一直被认为万亿规模的黄金市场，以BATJ为代表的互联网平台、保险及风投资本涌入汽后市场，催生了一批有渠道、有网络、有管理企业的快速发展。他们有的以B2b，B2C，S2B2C,F2B2b等业态进入，不仅在汽车易损件方面，同时在车型件，还有在事故件方面都有相应的模式代表，还有在汽修连锁方面也有一些企业在业界奠定了较强的网络，一些小头部企业已经形成。
4、重塑渠道时代的到来
对于当下涌现了各种新模式，原本零部件厂家仅限于主机配套、出口和国内汽配商经销代理的老三样模式，已经转变来自有品牌、去品牌化、双品牌化的新三样渠道，零部件厂家开始各极加快融合当下各类平台、供应链、大渠道的合作及更深入的业务模式，由原来的单一的产品销售模式转变来产品服务化，服务产品化，项目化推进，多方融合，积极抢占细分市场。
二、新形势下的汽配商的挑战与创新方向
原本不被看好的“煤矿”逐渐被推到聚光灯下，一些头部企业经过几年的发展，资本多轮的助力，涌现了一批估价近百亿的企业，这些企业正向全国安营扎寨，积极推进网络建设形成相应的壁垒。
1、 渠道模式的变化趋势
汽配商的经营渠道由原来的批发为主，零售为辅的销售模式已经实现零售为主，连夜加固本地市场的城池，做汽修终端客户。从而出现渠道模式向“五化”变化趋势：渠道结构的扁平化、渠道格局的全网化、渠道服务的赋能化、渠道关系的一体化、渠道管理的数据化。
不难理解当下汽配商的渠道与终端汽修厂越来越近，从当初地市批发到设店直营，从原一城一店到如今一城多店，从原10公里配送到5公里，到3公里决战终端；服务的客户从原来的仅限3类汽汽修厂和快修店，挺进4S店做项目代运营、挺进1类、2类汽修厂替换原厂件，挺进汽车出行平台的汽修厂，抢占市场，细分为王。随着市场竞争的加剧，修配合作从原来的单一产品延伸到产品供应、产品培训、销售技能培训、数据系统服务等方面的综合服务商，对汽配商的要求不断提升加剧；汽配商日常经营管理也将实现数据化。
2、 当前汽配服务商的经营压力
任何一个事物在创新前都要知道现处在的痛苦阶段，才能知难而调整，知力借力发展，如今汽配商遇到的四个比较明显的压力。
（1）厂家发展的压力。市场发展过程中，厂商合作的销量不进则退，为此厂家每年给予汽配商在一定程度的增长要求，同时在终端客户建设方面的要求，在促销活动如何配合，如何实现成效，同时核心厂家需要汽配商在专项资源进行建设和投入。
（2）渠道竞争的压力。上面也提到随着各类连锁、联盟、电商的加快布局和发展，为了争夺份额，各出高招实现客户拦截，促销战烽火四起，呈现出利润的严重破坏。
（3）客户服务的压力。当下的市场出现严重的供大于求买方市场，我们都经历过汽修厂技师拎着零件来汽配城找货，那个年代不是缺客户时代，是缺产品的时代；如今我们回看汽配城现状，门前冷落鞍马稀，汽配商服务要上门了，汽修厂客户对服务需求愈加理性和挑剔，对产品、服务、促销和赋能等要求增高。
（4）自身经营的压力。随着市场竞争加剧，低利润是不可阻挡的进展，各大连锁、联盟的崛起，原传统汽配商的产业地位明显降低，随着成本上升，管理难度加大，相应的经营压力加大。
3、 汽配服务商经营困难的原因
（1）理念保守，投入不足，被动经营，“等、靠、要”思想严重；
（2）投机心态，盲目多品多牌，导致缺少核心优势；
（3）厂商配合差，难以获得厂家资源支持；
（4）坐商习性，终端开发与服务差，依赖低价；
（5）运营粗放，管理滞后，经营效益差；
（6）全靠老板个人打拼，缺乏有效团队；
4、汽配服务商需要转变经营思路
（1）首先转变经营导向
在过去的10-20年间，汽配商得到较大机会发展，可以说投机暴富，如今进入理性阶段，企业经营要讲究的是持续成长；同时之前汽配商讲究的是摊大饼，谁获得资源越多越好，多品多牌是在公司团队体系，员工管理，客户数量、品类管理体系都十分成熟的情况下可以开展，如果达不到此状况，应该为大品强牌发展；同时从之前的跑马圈地行动走向精耕细作。
（2）创新经营模式
在经营中实行扁平化，产品要强化直供体系；客户要加强抢汽修厂终端，稳定核心客户，在投入方面进行精准投入，并且很会促销。
（3）完善运营管理
在日常管理中进行优化，能执行落地；在费用进行强控，提升效益；团队骨干要稳定，强化团队的成长。
三、厂商协同，精耕区域市场
在上面我们谈到了汽配服务商遇到四方面的压力，同时找到经营中遇到困难的原因，那接下来我们如何厂商协同，来共同精耕区域市场呢？
1、 应该从五方面着手：
应该从加强厂商协同、强化终端建设、增值客户服务、创新促销推广和优化产品结构这五方面着手，这也是经营过程中所表现的五方面。
2、 实现厂商协同，精耕市场的五个原则：
首先厂家与汽配商理念相互认同，目标一致；其次双方彼此懂得策略互动，平台共享；同时双方在合层面信息开放，流程对接；资源不是独享孤僻的，要懂得分享，互相交换和投入，才能实现协同进行，最做才能做到专业支持和培训交流的合作模式。
3、 实现厂商协同，精耕市场的四大要点：
要精耕细作区域市场，要在以下四大要点上做文章：
（1）规划方面：不仅前提要终端调研，选点布局，同时要针对性策略和时时保持动态调整。
（2）客情方面：开发一个新客户的投入是维护一个老客户投入的5倍，所以要与客户保持紧密的合作关系，不华仅做到人性关怀，同时要有效沟通，定期回馈。
（3）维护技能：拜访一个客户坚守四定拜访原则，定点、定时、定路线、定人的方式进行，能主动帮助客户排忧解难，并且服务能及时。
（4）促销活动：在客户合作方面，要很会促销才是，不仅是公司年庆日，季节性，新品上市，答谢型等事件进行的促销活动，通过人员专业角度方面的努力，做到终端生动化。
分享至此，希望对大家有所启发。
